门市武林大会讲述.ppt

门市接单武林大会 步骤解析 心法讲解 武功秘籍 必杀绝技 客人演变的三个时期 比较期 （15%属预期性消费 ，85% 属观光性消费），观光客最 喜欢多比较，属正常消费心态！ 比较产品、特色及内容多少！ …………是否符合自己口味 比较价格、价位及价值 ……………便宜又大碗是本性 比较服务、态度及专业度！ ………您及公司与众不同之处 客人演变的三个时期 思考期 （50%由自己决定消费与否，另50%相信 导购的劝诱；接受消费）属正常防卫心态！ 商量、犹豫期……………………………… 代为决定，可降一级介绍 不感兴趣，欲望低………………………… 转移话题，聊对方自身，大开心门 不好意思提条件…………………………… 主动介入、主动谈判、主动要求 价钱未符合预算…………………………… 先不设套系、暂收订金、诱之以情 现场气氛感染力不足……………………… 没有迫切需求感，场面太冷 客人演变的三个时期 冲动期 （85%属情绪型消费，15%属计划型消费）情绪型消费属外力影响心情为依据！ 客人从你的笑容、嘴甜、礼貌及热情中 ……………产生一定的互动及参与感 客人从你的大方、大气、信心及态度中 ………产生一定的信任并产生消费欲望 客人从你提供的数据、证明材料中 …………产生一定的价值认同及愿意消费 客人也象对朋友般的对你、知道你人不错 且记得你……愿意增加消费及再介绍消费提早预约拍照的好处 心态注定结果 吃苦耐劳，抗压能力，不断给自己新目标，不断给自己加压。 接 单 八 大 步 骤 1 主动迎宾：您好！欢迎光临 2 热情上前迎宾接待 3 握手 4 自我介绍、称呼自己 5 打出名片 6 认识对方、称呼对方 7 赞美对方 8 切入主题 自我介绍话术示例 你好，我是xx婚纱影楼新娘秘书＊＊＊，主要的工作是为客户服务及帮助客户讲解婚纱照的咨询，非常高兴认识您！（递名片） 公司介绍 XX婚纱影楼在当地是一家经营XX年的老店，是当地最早引进的一家专业的婚纱影楼，诚信、技术、服务第一，不论您走到哪里，我们的服务都在您身边…… 1.适时 2.适地 3.适人 4.适事 5.适度 赞美要做到： 1.家庭 （成员、装饰、子女教育……） 2.工作 （成就、专长、前景……） 3.嗜好 （体育、音乐、文学……） 赞美点 四感式谈单技巧 良好的开场白，是成功的一半，透由“四感”培养自己的洞察力，寻求自身工作的感觉，树立成就感。 （1）感觉： 视觉、听觉、触觉。 （2）感知： 读出客人背后的声音。 （3）感受： 彼此双方感觉到诚信、用心。 （4）感动： 心动、人动、手动、钱动、情动、客动 门市销售的黄金法则 N创造热情亲切的开始哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果第一印象中，?55?％来自肢体语言，38％来自声音，7?％来自说话的内容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用 N ?开场白的技巧? 1 新的产品 2 专案或活动 3 唯一性或独家代理 4 重要诱因 5 简单明了? 6 营造热销气氛? N 心态决定行动? 40%知识和技巧，60%工作状态和精神（内心力量迸 发出来）成功有成功的理由，不要担心知识和技巧心 态调整到多高，你就做多大，很多事情都是累计9次 痛苦才会获得一次快乐。 N ?要学会询问? 尽量先询问容易的问题 N 　帮助顾客做决定? 1 二选一法则 2 数量有限或限期 门市销售的黄金法则 如何提问 A.提问是沟通的前提、了解是沟通的目的 (1) 两位新房装修好了吗？ （试探客户订单诚意） (2) 两位新房在哪里？有空 去你们家参观一下。 (3) 两位是第一家到我们公司来参观的吧？ (4) 单位里，还有很多朋友没有拍 结婚照吧？ (5) 先生在哪里工作哟？ (6) 两位对我们家哪一部分比较看重呢？ (7) 参观我们家产品， 两位感觉如何？是否与别人不一样呢？ （取代两位婚期订了没有） （探底了解客户经济实力） （了解客户比较的参照物） （防止客户多对订单杀价格） （寻求赞美的理由） （寻求主诉点） 总结：门市销售过程中的提问必须要有策略性和目的性，提问是争取互动，拉近距离,提高亲和力的有效沟通方法。 对话的原则-先处理心情，再处理事情 认同法—是处理心情不二法则 门市直觉式销售法 　　直觉销售是对话训练；不是说话训练。正确的说话方式可以使您随心所欲，掌握销售过程。直觉式销售法训练：　　※这是一个开口说话，表现自我的时代。沉默已不再是金，但说错话也不见得好。　　※如何适当的时机说适当的话、问对的问题，如何