门店管理实战讲述.ppt

门店业绩原因分析 1，同行类比 2，店长问题 2，房源，客源 3，约客和带看 4，客户匹配和成交 5，找到原因，改善 中介管理方式的演变 港式，台式，美式重点特征 经验管理 结果管理 过程管理 目标管理 目标管理 计划管理 监督实施管理 业绩目标计划 旧的业绩分析和管理的着眼点 未 完 成 业 绩 管理分析 管理分析 管理分析 管理分析 业绩目标计划 是否有足够的销售活动 现在我们的业绩分析和管理着眼点 完成目标 业绩 经纪人未完成目标业绩 是否有足够的房源 目标业绩是否合理 是否有足够的客源 能否独立完成交易 销售过程中的把控 门店业绩计划模型 你的现状？ Where are you today？ 你的目标？ Where do you want to be？ 你如何达到目标？ How will you get there？ 你如何监控发展进程？ How will you monitor progress？ 商业目标计划 Business Plan 精细化管理 1，标准作业系统 2，门店管理系统 3，人力资源系统 4，企业价值观文化系统 5，财务系统 6，后勤支持系统 7，异地作业支持系统 经纪人需具备能力 经纪人必须具备要点： 配合能力（布局， SP ，聚焦） 专业知识 服务 激情 高质量数据 情绪 控制能力 回报议价能力 经纪人的习惯养成 1，养成时间管理的习惯 2，养成第一时间捕捉外网一手信息的习惯 3，养好提前布局的习惯（带看，促销，现场） 4，养成早中晚观察网站的习惯 5，养成每天推盘3次的习惯 6，养成全力配合团队的习惯 7，养成日报表，每日总结的习惯 1，行程量和业绩量之间的关系 2，本商圈报盘率 3，网络使用数据 4，每日行程效果分析 5，信息量的有效性 6，市场成交数据分析 店长关注重点： 商圈总户数多少？ 每年出售率多少？ 每年成交多少户 ？ 分店市占率多少？ 目标市占率多少？ 商圈分析要素 社区/楼盘结构 小区分布 小区结构 楼盘分布 楼盘结构 楼盘用途 房东/房源资料 人口结构 日间及夜间人口数 性別/年龄別人口数 家庭数/家庭结构 住/商民结构 职业构成 所得水准 居住狀況 交通工具使用狀況 生活风土 文化习惯.风土 气候 租/买房习惯 租/买房倾向 租/买房用途 來店狀況与方式 來店客区域/时间分布 來店路线及主接受媒体 店面吸引力及客戶需求 竞争店狀況 自店与竞争店的強弱分析 竞争店的客戶來源 店面吸引力与展示方式 价格帶及服务 商圈特性了解是用脚走出來的 日行程管理 (一日之计在于昨夜) Plan ◎ 高行程组数设定 ◎ 行程类别、规划合理性 ◎ 与绩效有直接关系 ◎ 白板目视化 Do ◎ 随机陪同行程 ◎ 去电跟催行程进度 ◎ 不定时检核执行成效 Ａction ◎ 要求预排明日行程 ◎ 协助规划夜访行程 Ｃheck ◎ 未点灯必检讨 ◎ 未达5组检讨 ◎ 行程执行与规划落差检讨 关键的业绩先期指标要掌握 行程组数(订每日焦点 ) 拜访组数(有轻重缓急) 带看组数(带成比多少) 新增买方数(要每日统计) 收斡成交比(鼓励收斡) 当日带见签(见签比多少) 区域经理关注重点 1，市场占有率 2，人员新增，流失，晋升率 3，信息量以及来源渠道分析 4，培训系统，会议内容监督落实 5，同行研究数据 6，业绩目标完成跟进。 →大区A+、A-、B、C、D五类盘的盘数量占比和市场占有率贡献比例…… 市场占有率分析 总监关注重点 1，市场占有率 2，人员新增，流失，晋升，合格率 3，企业文化价值观的灌输 4，行程和数据的检核 5，可改进区域指标制定和落实 6，业绩目标完成跟进 7，会议组织、分析和落实 8，销售活动安排和落实 目前我们面对的是： 未来整个房产市场的不确定性 员工流失率大，新人进步慢 业绩压力和市场压力 管理上的困境 市场普遍信心不足；行业关店及人员流动更多 可以逆向注意被忽视的份额机会及补充发展的可能性；要加快反应速度及执行力度；但勿因心理因素过度反映 面对市场变化的几种心态 怨天尤人 消极等待，无所作为 病急乱投医 悲观绝望，退出市场 盲目乐观，期待转暖 积极备战，抢占市场 农民碰到恶劣天气怎么办？ 市场的几大转变趋势 卖方市场 买方市场 投资主导 消费主导 短期投资 中长期投资 土地为中心 产品为中心 增量市场为主 存量市场为主