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门店管理及操作技巧 目 录 门店分类 门店管理要素 门店分类 购物广场 (Super center) 及大卖场(Hypermarket) 仓储式及会员制商店 (Cash Carry) 超级市场 (Super market) 便利店 (Convenient Store) 百货商店（Department Store) 门店分类 购物广场和购物中心 产品：购物广场与购物中心至少提供20类别及20,000个规格以上的产品。 面积：营业面积在2,500平方米以上。 顾客：其主要顾客群为 半径25分钟路程以内的家庭消费者。 优势：一站式购物。为吸引家庭购物, 购物中心或卖场通常提供部分增值服 务或售后服务。 门店分类 购物中心中每次购买金额 平均购买金额在人民币26-200元之间 门店分类 超级市场 产品： 超级市场通常提供10类别及5,000个规格以上的产品。以食品等为 主； 面积：营业面积在100 - 2,500平方米不等；传统食品超市300~500平方标准 食品超市约1000平方； 顾客：其主要顾客群为 半径10-15分钟行走路程以内的家庭消费者，尤其以 家庭主妇为主。 优势： 超级市场的竞争优势在于 (1)地点便利 (2)集中采购，采购成本低(3)大 量分支连锁, 具有规模效益。(4)地域性强 门店分类 超级市场中每次购买金额 平均购买金额在人民币26-100元之间 门店分类 仓储式商店 产品：仓储制、会员制商店通常仅提供市场流通最快的有限商品选择, 经营品 种在4,000 至 10,000之间。 面积：营业面积在5,000 平方米以上。 顾客：其主要客户对象为小型零售商, 批发商或职业购买客户, 如公司 、工厂 或服务机构等的再销售或自身批量使用与发放。 优势：储销一体、批价销售、有限服务，多采取会员制。 门店分类 会员制商店同购物广场的比较 门店分类 便利店 产品：便利店通常为消费者提供6个类别以上的产品。 面积：营业面积在80-100平方米左右。 顾客：其主要顾客群为商店半径5分钟 以内的家庭。 优势：营业时间长.即时性消费(应急)、便利、社区服务中心。 门店分类 小结 中国零售业存在大量的零售网点(400多万个)。 中国零售业的目前组织化、规模化程度都很低。 5-10年内，中国零售将完成现代化革命。 仓储将发展成批发配销型主力业态。 购物中心将发展成为零售业的主力业态。 超市将向“现代化菜场”过渡，发展成为基本生活消费的主力业态。 除少数精品型百货外，大部分百货商店将向超市转变。 便利将是最有潜力的零售业态。 门店分类 练习：主要零售商类型对比 门店分类 练习：主要零售商类型对比 门店管理要素 门店的作用 零售终端有助于提高产品的知名度，引起消费者对产品的尝试，从而最终形成消费者对产品的忠诚度。 Awareness － 产品知名度 Trial － 消费者对产品的尝试 Loyalty － 忠诚度 生产商产品销量= 产品知名度 × 试用率 × 忠诚度 零售商商品销量=来商店的消费者数量×消费者在商店的消费金额 门店管理要素 消费者购买行为的分析 对于个人护理用品、家居护理用品以及包装食品与饮料消费者中有70%的购买决定是在商店内做出的； 影响消费者冲动性购买产生的因素 正确的产品规格 醒目的产品陈列位置 吸引消费者的陈列方法 适宜的价格 丰富可供选择和拿取的货架商品 醒目的标识和宣传品 促销活动等等 门店管理要素 促销 助销 库存 价格 陈列 位置 分销 店内管理要素的重要性 对消费者购买影响程度 人员 分销就是产品已经完成进场工作，并正在进行持续和有效销售。 广义的分销是指分销点的覆盖。 狭义的分销是指针对具体零售网点，品牌或规格(SKU)的卖入并被陈列。 为什么要做分销 没有分销就没有销量； 分销是我们工作的基础； 每个分销点都有自己的固定客户。(存在即有价值) 但价值有大小！ 门店管理要素－分销 为什么要做分销（续） 如果你的顾客进入零售店，但该产品或规格未被分销，会发生什么？ 购买其他品牌………………60％ 延迟购买……………………30％ 去其他零售店购买…………10％ 你白白丧失接近70%的购买机会 门店管理要素－分销 新产品卖入时的零售商考虑因素 利润 销售额 利润 问题 是否有足够的利润？及在正常的供货价格与零售价格的基础上, 这个 新品的加价率是多少？ 建议 了解零售商的该品类当中的平均加价率是多少。 门店管理要素－分销 新产品卖入时的零售商考虑因素 利润 销售额 销售额 问题 增加的规格是否仅仅是同其他类似的产品争夺店内销售份额, 还是能 够为商店带来一个全新的消费领域？ 建议 证明能够为商店带来“额外的” 销售额增长。 产品是所有行销元素之中最基本的元素，如果