零售定价20151讲述.ppt

影响门店客单价的基本因素 门店品类的广度与深度 门店商品定位 门店促销活动 商品的关联组合 商品陈列 如何提升门店客单价 顾客同类商品多买 不同类商品多买 买价值更高的商品 促成顾客同类商品多买 降价促销 捆绑销售 买赠活动 促成顾客不同类商品多买 也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现 要考虑关联性商品和非关联性商品 有效利用关联商品的互补性显然可以拉动顾客购买异类商品。 对于非关联性商品，虽没有多大的互补性和相关性，不过却有可能刺激顾客增加异类商品购买量的商品。 促成顾客购买价值更高的商品 采取一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级 所以有效地利用陈列和促销手段，无形却有意地推动消费者的消费升级其实是比一般促销更有效的推动客单价提升的办法。 3rd Quarter 2002 Analyst Presentation * * * 竞争导向定价法 ●随行就市定价法。 ●主动竞争定价法。 待选：食品.饮料.干果 思考：主要针对哪一类商品？ 按竞争者价格定价的零售企业可以把价格定为低于市价、等于市价或高于市价 表：按竞争商品定价的选择依据 零售组合 价格策略的选择 变项 定价 ＜市价 定价＝ 市价 定价＞市价 地段 不便的 地方 靠近竞争者、无地段优势 没有强大竞争者、对顾客方便 服务 自我服务，售货员商品知识贫乏，无商品陈列 销售人员提供适度的帮助 高水平的服务、推销技巧、送货上门等 花色品种 集中于 畅销货 花色品种适中 花色品种 丰富 店内环境 廉价的固定装置，几乎没有镶嵌板壁或货架 店内环境中等 吸引人的、悦目的装饰和大量的陈列 专门服务 现购自运 不提供专门服务或对顾客收额外费用 服务费用包括在价格内 品牌 他人商标、销售的名牌货 名牌货 独家经营 商标 竞争商品导向定价法的适用性 该方法简单，不必考虑需求曲线或价格弹性； 人们认为现行市场价格对消费者和零售商场都是公道的； 按市价水平定价并不干扰竞争，所以不会导致报复。 家乐福的竞争导向定价法 家乐福的竞争导向定价法在新时期相对来说用的比较多。 开业初期,它采用低价策略成功打开市场后,下一步便是针对主要对手来制定价格。每周三它都要派出大量人员外出采价,然后迅速汇总,星期四晚上调整价格,迎接双休日的销售高峰。 在竞争导向定价法中,它主要运用了随行就市法。它以竞争对手的价格作为基础,稍微进行下调,从而既保证了价格优势,也不致影响营业额。随着价格竞争的日趋激烈,家乐福趋向以成本导向定价为主,同时把价格的主要竞争放在了食品、饮料、干果类上,这样一方面保证了价格优势,另一方面也突出了商场的经营特色,迎合当前的市场发展趋势。 五、　零售定价的基本策略 ●（一）心理定价策略 ●（二）地区定价策略 ●（三）折扣定价策略 ●（四）产品组合定价策略 ●（五）差别定价策略 ●案例研讨 （四）产品组合定价策略? 　产品大类定价 　替代品定价 　互补品定价 　 分级定价 　副产品定价 　组合定价 （三）地区定价策略? FOB产地定价 统一运送定价 分区运送定价 基点定价 免收运费定价 （一）心理定价策略? 　尾数定价 　整数定价 　声望定价 　习惯定价 　招徕定价 （二）折扣定价策略? 　现金折扣 　数量折扣 　贸易折扣 　季节折扣 　价格折让 　推广津贴 （五）差别定价策略? 按不同销售地点 按不同销售时间 按不同顾客 按产品形式或部位 （一）心理定价策略 ●整数定价 ●尾数定价（9/5.9/7,据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场.超市中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5.8. 0.3.6.9.2.4.7.1) ●招徕定价 ●炫耀定价 ●声望定价 ●谐音定价 （二）地区定价策略 地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定相同的价格。 ●FOB原产地定价（卖场交货定价） ●统一交货定价 ●分区定价 ●基点定价 ●运费免收定价 （三）折扣定价策略 为了鼓励顾客及早付清货款.大量购买.淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。 ●1. 一次性折扣； ●2. 累计折扣； ●3. 特卖品折扣； ●4. 季节折扣； ●5.