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第二章 出口贸易合同跟单 【关键词】 出口贸易合同 购货/加工合同 采购单 外包合同 交易磋商 合同的成立 出口贸易合同跟单 知 识 目 标 能够准确阅读、熟练审 核出口贸易合同的条款 能依据出口贸易合同 签订所需的内贸合同 技 能 目 标 能够顺利完成出口贸 易中的合同跟单工作 中国深圳ＫＫ服装公司生产的产品主要出口欧美市场，金融危机期间公司出口业务也受到冲击。作为KK公司的外贸跟单员，如何协助业务员积极开拓市场、寻找并联系海外客户？在出口贸易合同签订前后需要完成哪些具体跟单工作？围绕出口合同的履行，还需要掌握哪些内贸合同的签约要领呢？ 导 入 案 例 第一节 出口贸易合同及其跟单 一、出口贸易合同概述 （一）定义与分类 定义：出口贸易买卖合同，是营业地处于不同国家的当事人自愿按照一定条件买卖某种货物而达成的协议。 分类：根据草拟人的不同，可分为售货合 同（sales contract）和购货合同 （purchase contract） 形式：书面形式（合同书、信件和数据电报、 电传、传真、电子数据交换和电子 邮件等）、口头形式或行为形式。 内容：一般由三部分构成， 合同首部 包括开头和序言、合同名称、 编号、当事人的名称、地址和 联系方式等。 合同主体 主要规定进出口双方权利和义 务的各项条款。 合同尾部 包括合同份数、使用文字、合 同效力、缔约日期、签章等。 （二）形式与内容 二、出口交易磋商及其跟单 （一）出口交易磋商 1.概念：交易磋商是指买卖双方就交易条件 进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。 2.形式：可采用口头形式或书面形式 3.内容：主要是围绕品名、品质、数量、包 装、价格、装运、支付、保险、检验、违 约责任、争议解决和不可抗力等合同条款 进行洽谈并达成一致意见。 4.程序：询盘、发盘、还盘和接受 （二）出口交易磋商跟单 1.交易磋商准备阶段的跟单 前期业务准备： 包括选配素质较高的洽谈人员、选择理想的目标市场和适 当的交易对象、制定出口经营方案等。 准备阶段的跟单： ⑴ 了解和熟悉出口产品的详细情况 ⑵ 进行国际市场调研，比较和选择较理想的目标市场 ⑶ 借助各种商务网站、产品发布会、交易博览会等渠道 寻找海外客户，选择适当的交易对象；然后通过信函、 电子邮件、传真或拜访等方式与之建立业务关系 ⑷ 进行客户资信调查，建立客户档案 ⑸ 有时还需要向客户寄送样品并进行样品跟踪 ⑹ 协助外贸业务员正确制定出口经营方案 2.出口交易磋商跟单 ⑴ 认真细致地完成发盘和接受等业务环节 ⑵ 做好商务接待工作 ⑶ 辅助洽谈工作 ☆ 对于邀请国外客户来访的，应按如下程序进行： ① 拟订接待计划 ② 落实接待工作 ③ 安排好迎宾接送 ④ 辅助商务洽谈 ⑤ 安排商务宴请 ⑥ 整理记录，草拟合同，协助签约 三、出口贸易合同的成立及其跟单 （一）出口贸易合同成立要件 1.合同当事人必须具有合法的订约能力。 2.合同必须通过发盘和接受程序订立。 3.合同必须有对价和合法的约因。 4.合同必须符合法律规定的形式。 5.合同的标的与内容必须合法。 6.合同各方当事人的意思表示必须真实。 （二）出口贸易合同成立跟单 1.仔细审核并协助签订出口贸易合同 2.将客户的工艺单和要求转换为本公司的制 造工艺单 3.落实生产企业（车间），并完成确认样 4.检查确认样，将符合客户或工艺单要求的 样品寄送客户，等待确认消息 5.根据客户的确认意见，改进确认样，直至 客户确认样品 6.做好合同项下订单生产前的一切准备工作 协助外贸业务员全面审查合同、订单，是这一时期外贸跟单员的核心任务！ 四、出口贸易合同及订单的审查 合同的标题，一般可釆用销售合同或销售确认书的名称；合同都应该有一个编号，在今后制单、托运等业务环节中经常会使用；进出口双方的名称应使用全称，不能简称；地址必须详细列明；合同的序言是表示双方订立合同的意愿和执行合同的保证，对双方具有约束力，在规定序言时应慎重考虑。 （一）审查合同约首部分 品名条款的规定应明确、具体，避免空泛、笼统；应使用国际通用名称，在采用外文名称时，应做到译名准确，与原名意思保持一致，避免含糊不清；注意同名异物和异名同物问题