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面对面顾问式销售 李阿珍制作 ★销售原理及关键 ★沟 通 ★销售十大步骤 ★销售原理及关键 （一）销售、买卖的真谛 销售过程中“销”的是什么？ 销售过程中“售”的是什么？ 买卖过程中“买”的是什么？ 买卖过程中“卖”的是什么？ 销售过程中“销”的是什么？ 销 自己 产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人本身，在销售任何产品之前销售的是你自己。 我卖的不是雪佛兰汽车，而是我自己 —乔吉.拉德 假如顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会吗？ 3”30”14G （小实验：上台推销自己） 让自己看起来像行业的专家 ——顾问式销售 销售过程中“售”的是什么？ 售 观念 1、卖自己想卖的容易？VS 卖顾客想买的容易？ （不同的时间/地点/状况/人,需求点不一样） 2、购买价值观不一样 3、自我的信念，顾客相信的事实≠事实，配合对方的观念销售。（梦中情人） 买卖过程中“买”的是什么？ 买 感觉 ——《买衣服》《吃饭》 1、感觉是一种看不见、摸不着的东西 2、感觉是一种综合体 3、来源于之前的了解/企业/产品/环境 4、在整个销售过程中营造的过程 买卖过程中“卖”的是什么？ 卖 好处： 1、给顾客带来的利益、快乐、减少麻烦和减少痛苦。 2、顾客永远不会买产品本身，买的是产品能给他带来的利益。 3、一流的销售员卖结果，普通的销售员卖成份。 举例说产品好处及利益点 T+0 双向操作 手续费低 24小时交易 保证金交易 可交割实物 公平、公开、公正的报价体系 无庄 资金三方存管 电话电脑都可操作 24小时客服，服务中心 多对一的服务体系 层次丰富的培训服务 每天下午有直播视频 立信平台 政策优势 长短线投资者都适合 可网上签约 金银量子实力技术团队 可约老师一对一技术辅导 （二）面对面销售过程中客户心里思  考的是什么？ 销售6大永恒不变的顾客心理问句： 1、你是谁？ 2、你要跟我说什么？ 3、你要谈的东西对我有什么好处？ 4、如何证明你说的是事实？ 5、我为什么要跟你买？ 6、我为什么要现在买？ 把这6个问题设置到销售流程中去 ★沟 通 一、沟通的原理 二、问话的技巧 三、聆听的技巧 四、赞美的技巧 五、肯定认同技巧 （一）、沟通的原理 沟通重要性——没有沟通就没有生命 沟通的目的——想法、观点、点子、产品、服务让对方接受 沟通的原则——双赢、多赢 沟通的效果——沟通过程中让对方感觉良好 沟通三要素——文字、语调、肢体语言 （二）、问话技巧 沟通双方 自己 对方 说/问 问/说 沟通中是“说”比较重要还是“问”比较重要？ 两种模式：1、开放性 2、约束性的 问问题的6种作用和技巧 作用： 1、问开始 2、问需求 3、问兴趣 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 技巧： 1、问容易回答的问题 2、问“是”的问题 3、从小“yes”开始问起 4、问二选一的问题 5、事先想好答案 6、能用问的尽量少说 小实验：问话7+1法则 8、不打断、不插嘴 9、不明白追问 10、不要频繁发出声音 11、点头微笑 12、眼睛注视对方鼻尖或者前额 13、坐定位置 14、听话时不要组织语言 （三）聆听的技巧 （三）聆听的技巧 1、是一种礼貌 2、可以建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、重新确认(语言是沟通的桥梁，文字是沟通的障碍) 7、停顿3-5秒再接话 （四）赞美的技巧 赞美要真诚，抓住客户的闪光点，并运用具体、间接、及时的原则 赞美经典的三句话 经典赞美三句话： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 赞美的威力 羊皮卷：赞美我的敌人，敌人于是成为朋友；赞美 我的朋友，朋友于是成为手足。 （五）、肯定认同技巧 “你怎么样对待别人，别人就怎么样对待你” 《死对头的习惯》，《三文治法则》 经典7句话： 1、你说得很有道理 2、我理解您的心情 3、我了解您的意思 4、感谢您的建议 5、我认同您的观点 6、你这个问题问得很好 7、我知道你这样做是为我好 上台练习 ★销售十大步骤 销售十大步骤： 1、准备 2、良好的心态 3、如何开发客户 4、如何建立信赖感 5、了解客户的需求 6、产品介绍 7、解除顾客的反对意见 8、成交 9、转介绍 10、售后服务 一、准备 1、身体的准备 2、精神的准备 A、拜访之前的注意力/焦点/客户的