韩刚：金牌美容导师必修课-中华讲师网讲述.ppt

金牌美容导师必修课 韩刚 目录 1. 金牌美导的定位 2. 如何提升业绩 3. 金牌美导下店秘笈 主题一: 你的定位 工作一定有方法 方法总比问题多 本课程将从方法的真谛、如何抓住市场上销量二方面进行阐述。 只要你带着自动自发的精神学习本课程，你会因为掌握方法而创造非凡的业绩，拥有越来越多的自信，从而成为工作上的赢家。 拿业绩说话 公司对员工的工作要求是？ 员工业绩匮乏，就失去了继续工作的资格； 公司利润 淡薄，就失去了立足市场的理由。 拿什么证明自己?  公司蒸蒸日上，须靠好业绩； 员工实现卓越，须靠好业绩； 没有业绩，一切免谈； 有业绩，一定赢！ 一切凭业绩说话! 业绩改变命运 业绩是检验员工的标准 以忠诚起步，拿业绩说话。 说到不如做到 ――业绩是干出来的! 少说话、多做事 赢在立即行动 方法总比问题多！ 工作方法是什么 做什么（方向） 为什么做（动力） 怎么做（工具） 工作方法是标准、流程、作业技术、工具 对销售来说，方法和工具是最需要的！ 解决问题的三个方法 复杂问题简单化 简单问题条理化 解决问题抓重点 项目运作的方法 PDCA 循环原则（戴明环） P－PLAN计划 D－DO实施 C－CHECK检查 A－ACTION总结 每天每周每月进行！ 提高个人专业销售能力的方法 对产品的‘用心’和‘得法’ 工作日记 勤于计划和流程设计 团队经验交流会(头脑风暴法） 促成成交的方法 适当地赞美客户 尽量不要让客户坐在她地位置上听你介绍 活用肢体语言(亲密接触) 合适的时间地点向合适的人传达合适的信息 主题二: 如何提升销量 什么是销量？ 用促销和压货的方法把产品销给美容院，这是“假销量”。产品只有在美容院（终端）卖给最终消费者，才是真正的销量。 今天，我们都是张口闭口谈“销量”，企业也往往把“销量”作为衡量“营销英雄”的标尺。但是，大家每天所说的销量，其实都是“毛销量”，是一个数字符号，并不能代表市场的真实状况。 销量的物理表现是产品的转移。追踪产品的动向，不仅可以对销量产生全新的认识，还可以发现提升销量的新方法。 ????销量七个新概念 1.什么是“毛销量”？ ?这么多年来，大家都把公司出货量称做销量。其实公司出货量只能称做“毛销量”。因为“公司出货量”不一定会全部被消费者消化掉，而没有真正被消费的“出货量”，就有可能被重新退回公司仓库或“烂”在市场上。 更重要的是如果我们销售人员（美导和业务）以“毛销量”高低为目标，公司以“毛销量”高低为业绩评价指标，都可能会使营销策略的制定步入误区，造成市场出现被动局面。 ??2.什么是“净销量”？ “净销量”是与“毛销量”相对应的一个概念。“净销量”指的是“终端出货量”，是被消费者消化掉的“公司出货量”。 “净销量”才是市场的真实销量和真正销量。公司和销售人员只有以实现“净销量”为目标，以“净销量”完成额为评价指标，才有利于采取正确的策略和行动。 3.什么是“存销量”？ ??通常，毛销量和净销量之间会有一个差额，这个差额就是“通路存货量”。 它包含了美容院的所有存货量，我们将它们统称为“存销量”。 ???4.什么是“滞销量”？ 当“存销量”不能及时被转化成“净销量”的时候，“存销量”就变成了“滞销量”，此时“通路已经不通”。 “滞销量”最终会变成三种类型的销量： “贱销量”、“负销量”、“死销量”。 5.“贱销量”是把滞销产品低价处理后的销售量。 ?6.“负销量”是通路把滞销产品退回给公司的货物量。 7.“死销量”是既没有贱卖掉，也没有退回厂家，而在通路上变质无法再销售的滞销品量。 六个销量公式与推理 1.毛销量=存销量+净销量 2.净销量=毛销量－存销量 3.存销量=毛销量－净销量 4.存销量=毛销量（净销量为“零”时） 5.存销量（不能及时转化成净销量时）=滞销量 6.滞销量=贱销量+负销量+死销量 1.毛销量是存销量和净销量之和。 ? 因此，提高存销量或净销量，都能提高毛销量。但是，当存销量不能及时转化成净销量时，会成为滞销量，进而造成市场危机。所以，有效提升毛销量的方法是适度提高存销量，大力提升净销量。 ??2.净销量是毛销量和存销量之差。 ? 由于毛销量增加的同时，存销量会随之增加，所以，提高毛销量并减少存销量，才能提升净销量。要提升净销量，就必须加快转化存销量。 ??3.存销量是毛销量和净销量之差。 ? 在毛销量一定的情况下，净销量越大，存销量就会越小，直至会出现市场“饥渴”状态