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项目7 车辆试乘试驾 项目目标 开篇案例赏析 项目实施 相关知识链接 返回 项目目标 ◆ 知识目标:1. 通过试乘试驾流程的学习,使学生了解车辆试乘试驾的目的; 2. 通过试乘试驾流程的学习,使学生掌握车辆试乘试驾的相关办理手续; 3. 通过试乘试驾流程的学习,使学生掌握车辆试乘试驾的具体内容与 要求。 ◆ 能力目标:培养学生对车辆试乘试驾接待的能力,能真正理解试乘试驾的含义,能够正确办理试乘试驾的相关手续,并能够按试乘试驾标准流程为客户提供良好的服务。 下一页 返回 项目目标 ◆ 情感目标:使学生认识到在整个销售流程中,试乘试驾流程的重要性。树立试乘试驾能激发客户的购买欲望的认知,并在这个流程中充分地体验试乘试驾过程给客户带来的深刻感受如何,这样可以了解试乘试驾流程客户的思想。 上一页 返回 开篇案例赏析 客户拒绝试乘试驾的应对 客户张先生专程到店里来了解最近很热门的一款车型,汽车销售人员为他做了详细的介绍,张先生里里外外将这款车看了个遍,看起来很是喜欢,于是销售人员向张先生提出了试驾的建议,不料,客户摆摆手,连连表示不用试驾…… 情景一:寻找原因,对症下药 汽车销售人员:张先生,是不是这款车您不怎么喜欢呢? 客户:没有。 汽车销售人员:那您是不是今天有急事抽不出时间试车呢? 客户:没,我今天特意出来看车的。 下一页 返回 开篇案例赏析 汽车销售人员:这样的话,我真心建议您试一试这款车,它在目前市面上几十款紧凑型车中销量排名前三,没有品质保证就不可能有这样的成绩。选车是一个反复挑选和相互比较的过程,您试过这款车,再去对比其他的紧凑车型时,心里不就更有底了嘛,您说是吧? 情景二:以汽车的卓越性能打动客户 汽车销售人员:张先生,这款车在网上有个公认的称号,叫“无敌小钢炮”,说它的动力“激情澎湃”可是一点也不过分,2.0TSI发动机,加上6速DSG双离合自动变速器,它的极限速度可以达到235公里/小时,百公里加速成绩达到了7.1秒。今天上午就有四位客户专程从南城开了将近两个小时的车到我们店,就为了试试这辆车。好车真的只有试了才知道。张先生,我现在就去给您安排一下试驾吧? 上一页 下一页 返回 开篇案例赏析 情景三:攻心为上 汽车销售人员:张先生,您如果担心试了车之后,我会缠着您非把这车买下来,那您可以绝对放心。我坚持请您试驾一下,是因为刚才听您聊起现在市面上比较热销的几款车时,您的观点和想法都很有深度,对汽车真的是非常内行。我们这款车今年刚推出来,说实话,我对它了解得还不够透彻。我想请您来试一下车,凭您对车的理解,肯定能让我更深地认识这款车。张先生,您就当是帮我一个忙,试驾一下,好吗? 汽车销售人员:张先生,俗话不是说嘛,“是骡子是马拉出来遛遛”,好还是不好,我说了不算,您得亲自体验一把才能看出来,您说对吧? 您看,我们去您平时最常走的二环路上遛一遛怎么样? 上一页 下一页 返回 开篇案例赏析 情景分析: 客户如果对某款车有一定的兴趣,通常都会很乐意甚至主动要求进行试乘试驾,以求更进一步地体验汽车性能与品质。当客户看上去对车子比较中意,却不愿意参与试乘试驾时,那么汽车销售人员首先应该寻找原因,是客户有急事不方便试驾,还是对该车型根本没有意向,或者担心试车之后不买会遭到销售人员的纠缠甚至埋怨等,确认了客户拒绝试驾的缘由,才好对症下药。情景二中,销售人员是以汽车的卓越性能来吸引客户亲身体验;情景三中,销售人员则明明白白地告诉客户,试车不一定非要当场买车,但是只有试过车,才能知道这款车的优劣,这是一种攻心为上的策略。 上一页 下一页 返回 开篇案例赏析 错误提醒: 错误一:客户拒绝试驾后,汽车销售人员无法保持冷静、理智、自然的心态,想到什么就说什么,例如: “张先生,您为什么不肯试车呢? 我们试驾又不收您的钱,连油钱都是店里付,您有什么好顾虑的啊?” “张先生,我真搞不懂您为什么不想试车,不试就算了,我们还有很多客户花两三个小时专程过来试车呢!” 错误二:客户拒绝试驾,汽车销售人员便放弃这个机会,没有坚持第二次、第三次提出试车建议的勇气。 上一页 下一页 返回 开篇案例赏析 技巧展示: “先生/女士,我们这款车自从今年面市以来,几乎每天都有五六拨客户来试驾,您看我们的预约表,都排到了一个月以后了,这不,下午两点还有一位姓赵的客户要来试车呢。现在我同事恰好带客户刚试完车,把试驾车开回来了,您看,要不我现在就安排您试驾吧?”(强调其他客户试驾的火爆与热情,以及试驾机会的难得,给客户施加从众的心理暗示) “先生/女士,一件衣服最光彩的时候不是摆在橱窗里,而是合体地穿在主人身上的那一刻,同样的,这款车最动人的时候也不是待在我们展台上,而是在您驾驶这款车穿梭于车流中的那一刻。您不想体验一下驾驶这款车的快感吗?”(强调试驾的美妙感觉,让客户怦然心