项目一任务五试乘试驾讲述.ppt

汽车推销技巧 PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ 明确试乘试驾的目的 试乘试驾前的准备 试乘试驾中 一 二 三 试乘试驾后 试乘试驾中各阶段的技巧 四 五 总体来说，试乘试驾的目的是最终激发消费者的购买欲望，具体有以下几点。 （1）消除顾虑。针对客户的关心点，演示配备的动态特性，进一步强化客户的购买信心，进一步增强客户对产品的信心和购买欲望，让客户体会“拥有”的感觉。在试驾结束时，让客户迫不及待地要拥有这把钥匙，顺利导入报价成交阶段。 （2）产品体验。通过详细与深度的产品介绍、静态感观、亲自操控或乘坐感受，带给客户关于车辆最直接、全面的感观冲击和真实的细节体验。 （3）品牌宣传。无论是目标客户，还是传媒工作者，一次有效的试乘试驾将带来正确的认识，产生对产品的好感和正面的舆论扩散。 （4）影响购买意愿。通过试乘试驾过程的巧妙设计和引导，体验者大多会对所试乘试驾的车辆留下良好的印象和感受，这是影响购买决定的重要因素之一。 （5）促进销售提升。试乘试驾是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机会获取目标客户线索和其对车辆的关注重点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成。 媒介宣传渠道就是利用网络、广告、报纸等媒介手段进行宣传的客户开发渠道。 （1）网络渠道。利用网络渠道开发客户有以下三种。 ①公司网站。 ②4S店与汽车之家网站合作建立的网站。 ③其他网站。 （2）广告渠道。 （3）报纸渠道。 在试驾前需要准备的文件包括试驾预约记录表、试驾登记表、试乘试驾协议书等，分别见表1-13、表1-14和表1-15。 1）试车路段选择的基本要求 （1）应选择路长超过1 000 m、宽超过4 m、车流量较少、平直的路面。 （2）半径超过20 m的场地。 （3）车流量较少、平直弯道的公路。 （4）越野车路线应选择路况稍复杂的，以便让客户体验到越野车独特的性能和魅力。 2）选择有变化的试车路线以展示车辆的相关性能 （1）加速性能。 （2）刹车性能。 （3）灵活性和转向。 （4）悬挂系统性能。 （5）操纵性。 （6）内部的安静程度。 汽车销售顾问要熟悉客户试驾的心理，以便对症下药。客户试驾的心理主要有3种，具体内容如下。 （1）客户希望汽车销售顾问给出参考意见。在客户试驾过程中，客户希望汽车销售顾问的陪同，在试车时可以随时提供信息，以便客户正确地操作。 （2）客户希望乘坐多辆车。客户为了扩大挑选的范围，希望乘坐多辆车，以便发现最适合自己驾驶的车辆。 （3）客户喜欢独自欣赏。客户希望随同的汽车销售顾问保持安静，独自体会驾车的乐趣。 （1）向客户说明试乘试驾的流程。推销人员告知客户先试乘再试驾，并配合其进行调查。 （2）向客户说明试乘试驾的路线，告知沿途的道路状况和交通管制情况，请客户严格遵守。 （3）检验客户的驾驶证并复印存档，每台试乘试驾车上应有“欢迎参加试乘试驾”文件（含路线图、注意事项、登记表、同意书），便于客户确认。 （4）向客户简要说明车辆的主要配置和操作方法，如说明自动变速箱、排挡锁的使用方法;说明灯光和仪表灯的使用方法;说明座椅、方向盘的调整等，以便保证工作的安全性。 （5）了解并确认客户驾驶经验。如果客户没有驾照或缺乏驾驶经验，他们要提前申明可以由推销人员来完成本次驾驶，客户坐在车内感受（试乘），推销人员要用婉转的话语请客户谅解。 1）客户试乘体验目的 （1）展示车辆出色的动态性能，激发客户的购买欲望。 （2）使客户熟悉车辆的配置和操作，为试驾做准备。 （3）更加充分顺畅地与客户沟通，了解更多的客户信息。 （4）树立专业销售顾问的形象，赢得客户信赖。 2）对推销人员的要求 （1）尊重客户感受，以舒适示范为主。 （2）透过客户试乘完整介绍所有产品特点。 （3）演示产品重点，引起客户兴趣。 3）主要任务 推销人员首先请客户先试乘，由推销人员驾驶，在这一阶段的主要任务如下。 （1）让客户熟悉路况，为接下来的顺利试驾做好准备。 （2）推销人员在驾驶的过程中要向客户讲解此次试驾的主要内容，让客户了解