项目一任务七签约成交讲述.ppt

汽车推销技巧 PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ 有效地收集和识别客户的成交信号 确定成交的策略 选择成交的方法和技巧 一 二 三 进行签约 成交失败的处理 四 五 语言信号是指推销人员在与客户的交谈过程中通过客户的语言表现所发现的成交信号。常见的客户的语言信号表现如下。 （1）经过反复比较挑选后将话题集中在某款车型上。 （2）对目前没车的生活表示不满。 （3）对推销人员的介绍表示积极的肯定与赞扬。 （4）仔细询问付款等细节。 （5）将推销人员提出的交易条件与竞争对手的交易条件相比。 （6）反复提出已经被答复过的或已弄清的问题。 （7）进一步压低价格，当出价合理时，仍然坚持压价。 （8）要求做出某些保证，如“买了你们的车，出了故障怎么办”等。 （9）表达一些直接的异议，如“这里有一点小划痕，应该怎么处理”等。 （10）使用与购买相关的假设句型，如“假如一次性付款，能优惠吗？”等。 （11）询问交货及付款方式等事项。 （12）提出附加条件，如“还有其他优惠吗？能不能赠送什么东西”等。 （13）开始询问同伴的意见，与同伴低语商量。 （14）询问售后服务、保修里程、维修地点等事项。 行为信号是指推销人员在销售过程中从客户的某些行为表现所发现的成交信号。常见的客户的行为信号表现如下。 （1）十分关注推销人员的动作和谈话，不住点头。 （2）反复、认真翻阅汽车彩页广告等资料。 （3）使用计算器或在纸上试算，翻阅日历或记事本思考。 （4）离开了又再次返回。 （5）认真地查看汽车有无瑕疵。 （6）姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松。 （7）擦脸拢发，或者做其他放松舒展动作。 （8）转身靠近推销人员，掏出香烟让推销人员抽以示友好。 （9）突然用手轻声敲桌子或身体某部位，以帮助自己集中思路做最后的定夺。 （10）靠在椅子上，左右相顾后突然双眼直视推销人员。 事态信号是指推销人员在销售过程中就形势的发展和变化所发现的成交信号。例如，客户要求看销售合同;客户接受推销人员的重复约见;客户对推销人员的态度逐渐转好;在面谈中，客户主动向推销人员介绍自己所在企业的有关负责人或高级决策人。这些事态的发展都明显地表现出客户的成交意向。 成交的障碍主要来自两个方面：其一是客户异议，是属于客户方面的成交障碍，也是比较明显的成交障碍，推销人员可以利用有关的技巧和方法加以适当处理，消除障碍;其二是成交心理障碍，属于推销人员方面的成交障碍，主要是指各种不利于成交的销售心理状态。推销人员的态度是与客户会谈的基础。推销人员只有树立正确的成交态度，加强成交心理训练，才能消除各种不利于成交的心理障碍。 以下是部分推销人员在建议购买和促成交易时容易产生的心理障碍。 （1）害怕拒绝。（2）等待客户先开口。（3）放弃。 推销人员的积极的成交态度，主要包括以下几个方面。 （1）以积极、平静而坦然的态度对待成交的成败。 （2）要克服职业自卑感。 （3）不要坐等客户提出成交要求。 1）重大的销售异议被处理后 在解决了客户的重大异议后，推销人员可以立即提出成交要求。因为，重大异议通常是客户决定购买的主要障碍，如果异议得到了解决，就等于客户已经承认了商品的价值，也就是说他的购买障碍可能已经被扫除了。既然如此，销售员就应该赶紧用恰当的语气提出成交要求，比如说：“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧。” 2）重要的产品利益被客户接受时 推销人员在说明一个销售的重点之后就要适时提出成交的要求。这样，如果客户同意了推销人员的成交要求，那么推销人员就成功了。即使客户暂时还不同意成交，推销人员也可以借此确认自己所讲述的这个销售重点是否就是客户所关注的利益点，并进一步探寻客户不能成交的原因。否则，很可能是在辛苦忙碌了几个小时之后，推销人员才发现客户对自己所讲述的重点并不感兴趣，这样不但浪费了推销人员的时间，也浪费了客户的时间。 3）客户发出各种购买信号时 客户发出的各种购买信号前面已有讲述，现不再赘述。 在成交过程中，推销人员要讲究一定的成交策略，坚持一定的成