顾问式销售实战特训营讲述.ppt

销 售 实 战 训 练 营 目 录 顾问销售、分析需求 做足准备、制定策略 恰当开场、融洽关系 引导需求、强调利益 克服异议、达成交易 第一讲 顾问式销售的原理 顾问式销售的起点 完整产品的概念 传统销售顾问式销售 顾问式销售的理念 1 顾问式销售的起点 购买过程 销售过程 2 客户购买“完整产品” 产品 品牌 沟通交流 3 传统销售顾问式销售 比较内容 传统方式 顾问式销售 谁是中心 企业为中心 产品概念 简单产品 语言特征 推销产品 客户关系 交 易 1-4 顾问式销售的理念 用专家级的服务水平，为客户量身定做全方位的解决方案，满足客户多层次的需求。 第二讲 掌握客户需求 需求价值 公司需求个人需求 采购行为需求分析 要求需求 典型业务需求个人需求 1 客户关系的本质 需求 价值 2 个人需求公司需求 3 购买行为需求分析 4 确认客户需求 4 如何区分需求和要求 提问！！！ 您为什么想要他？ 它能够为您做什么？ 典型的业务需求 典型的个人需求 5 典型业务需求个人需求 满足内部客户的期望 确保利润 低预算的业务运作 保证项目按计划进行 在老板面前表现好 运用新技术 表现精明能干 安全感 节省工作 有时间娱乐 第三讲 “利特优”销售方法 两种销售模式 “利特优”销售方法 “利特优”练习 两种销售模式 A、快乐销售 B、痛苦销售 1 如何满足客户的需求 2 “利特优”销售方法 利益：产品或者服务对客户带来什么好处 特征：产品或者服务的事实，数据和信息 优点：产品或者服务与对手相比较的优点 “利特优”的销售方法 利特优练习！ 第四讲 了解情况 做足准备 不同部门的需求 部门间利益关系 客户采购的流程 公司职能体系 1、不同部门的需求 部门 需求 老板/总裁/总经理 采购部门 财务部门 销售部门 生产部门 2、部门间的利益关系 谁将从项目中得到好处？ 谁将受到项目的负面影响？ 这些角色的关系如何？ --接受、怀疑、抵触、冷淡、恶意拆台？ 公司利益关系图 销售部 人事/行政 如何见对人 说对话 部门 影响份量 选择供应商的标准 对我公司的态度 我的对应方法 3、客户的采购流程 产生需求 寻找方案 评估方案 实施采购 不同阶段各部门参与程度如何？ 探寻问题设计 部门 探寻问题设计 老板/总裁/总经理 采购部门 财务部门 销售部门 生产部门 第五讲 制定有效策略 上下结合的方法 使用公司后台支持 1 上下结合的方法 老总 B A C 这两种方法的优劣点是什么？ 1 上下结合的方法 这个阶段容易出现的问题： --说什么？ --对手关系？ --联络人？ --找下属？ 2 使用后台支持 顾问式销售的三个阶段 --1对1阶段 --1对多阶段 --多对多阶段 2 使用后台支持 --技术/业务交流 --集中展示 --参观考察 --商务活动 --赠品 --登门拜访 --电话拜访 --销售建议书 第六讲 恰当开场 融洽关系 融洽关系的原理 四个切入点 信任关系模型 性格策略 1. 融洽关系的原理 营销就是营造一种氛围，在这种氛围里面做销售，销售就成了顺理成章的事情，这就是恰当开场，融洽气氛的原理 雪茄女郎 结论： 2.1 四个切入点 自己 客户 知 道 不知道 知 道 不知道 开放区 盲目区 隐藏区 未知区 2.2 恰当开场要点 开放区切入 办公室特点 多问少讲 不要主观判断 引导客户多说 与客户同步 平滑过渡 感兴趣的话题 找话题的技巧 找到话题 2.3 办公室特点 2.3 办公室特点 2.3办公室特点 3 信任关系建立模型 共同点 交换 自我暴露 信任 4 性格策略 销售人员的相面术 正气生君者相；和气生仁者相；灵气生智者相；勇气生强者相；大气生霸者相；浩气生王者相。 控制型 听 看 表现型 听 看 分析型 听 看 友善型 听 看 掌握对方性格 ﹡咄咄逼人、立即触及要点 ﹡讲求当前情况、不关心过去或者外来 ﹡有效地运用时间，动作导向、打岔 ﹡视其目前欲获得的事物而承受风险 ﹡控制身体活动 ﹡持续注视对方眼睛，以证明其主张正确 ﹡动作迅速，对延迟感到不耐烦 ﹡易激动、戏剧化，善于游说的 ﹡讲究梦想与直觉 ﹡不在乎时间，健谈 ﹡为达未来的梦想而承受风险 ﹡运用面部表情和身体动作来强调 ﹡用强烈的目光注视来建立关系 ﹡动作迅速，行为冲动 ﹡慢慢地、小心地讲 ﹡讲求实事求是、原则和统计 ﹡遵守时间但频频长时间思考 ﹡分析所有重大可能性以避免风险及不正确决策 ﹡控制身体的活动，显露少许感情 ﹡避免眼睛的接触，眼光集中于纸和物品上 ﹡动作慢，显示漠不关心 ﹡轻松，声调从容不迫 ﹡讲究感情及关系 ﹡不在乎时间，友善而私人性