顾问式销售(大课必威体育精装版)讲述.ppt

主讲：丁军 中国营销学会 理事 国际注册管理咨询师（CMC) 左岸资讯 创始人 企参智汇总裁俱乐部 理事长 丁 军 第一讲 营销思维与实战应用 买 卖 有人认为销售就是卖东西，请问： 消费者买什么？ 以下是我们熟视无睹的案例 法国路易.威登的成本不足80元的手袋，卖价14666元，翻了183倍。 日本著名化妆品SKII成本不到8元的神仙水，卖价560元，如此暴利的差价，卖得竟然断货。 麦当劳成本不到2元的汉堡，10元钱卖得很火。相反3元一笼的四川肉包，消费者还在和你讨价还价。 核心问题 消费者凭什么付更多的钱来购买你的产品，而不是别人的？ 基本问题 1、为什么那么低的成本却能换回那么高的回报？ 2、为什么卖得那么贵还能卖得那么好？ 3、为什么功能比我少却卖得比我贵？ 4、为什么质量比我差却卖得比我好？ 深度思考 对于企业而言，营销活动是唯一带来利润的，那么从实战层面上讲，究竟营销是什么？ 2个关键问题 三个关键点 实战层面的营销含义 营销就是要确定通过销售产品、提供服务以获得利润都需要做好哪些事情。 我想卖 什么？ 客户需要 的是什么？ 胜利之桥 销售流程 关键问题 我是谁？ 你真的热爱 你现在做的事吗？ 你不是卖东西的销售员， 而是帮助客户买东西的专家！ ..\视频资料\自信的女人.mpg 要使别人相信,首先你自己要相信 只有你自己相信,才能让别人相信 你越自信，别人就越容易相信你说的话 客户不会比你更相信你的产品或服务的价值 ---丁军忠告 销售最大的敌人： 不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！ 营销人必备的职业生存特性： 三字经 豁出去；放得开；敢面对；勤于跑；敢于想；不知畏；乐于难；会享受；重形象；讲礼节；能包容；敢持续；舍不得；得不到；放不下；拿不起。 营销人的职业精神、理念： 只有不怕死的，才有资格当将军； 只有不怕拒绝的人，才有资格干营销！ 只有不怕花钱的人，才有能力挣钱； 只有会享受生活的人，才有能力创造生活！ 销售最大的收获： 不是提成多少，不是晋升，不是增加炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！ 销售技巧是建立在销售思想和自我认知的基础上，如果没有对此深刻的认识，销售技巧无异于空中楼阁。 ---丁军忠告 　从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？ 首先应该做… 准备 谁是我们的客户？ 思考: 认识你自己，了解自己的特长，淋漓尽致地发挥自己的特长，有针对性地选择你的客户，打入这个独特的客户圈子内部，做纵深挖掘，切忌求大求全 主顾开拓策略 行业或区域渗透法 1．集中约访，集中拜访； 2．服务成本低； 3．客户见证方便、真实 4．利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场。 客户转介绍法 1．效率高、成单率高； 2．有助于维护你和客户的关系 交换合作法 心中有客户，处处有客户，客户都是人，人都是客户。我看到人在动，就像看到钱在动，看见钱在动，我的心也就跟着一起动，我的心在动，人就想动，所以，现在我决定立刻行动，赚钱！ 跟踪挖角法 家乐福 麦当劳 肯德基 大娘水饺 个人准备 衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 遵守时间约定 心态准备 客户资料的准备 企 业 背 景 现 任 职 位 家 庭 状 况 性 格 爱 好 业务工具的准备 展 示 资 料 常 用 工 具 样 品 礼 品 客 户 见 证 心态准备 对产品的认同 对公司的认同 对自己能力的认同 你的态度决定你的成就 结论 接近前准备越充足， 就越有可能获得成功！ 第一印象的重要性 客户是否决定与你成交,在初见面的 30 秒内就已决定 如何建立良好的第一印象 1.服装仪容 2.行为举止 3.名片递交 4.真诚大方的态度 如何建立良好的第一印象 5.寒暄与微笑 6.发问与倾听 7.赞美 8.勿忽略第三者 销售就是在任何时间、任何地点，将任何产品卖给任何人 销售就是走出去，说出来，把钱收回来 销售就是将产品卖