项目七酒店促销策略详解.ppt

项目七 酒店促销策略 任务1 促销组合的选择 任务2 酒店广告促销策略 任务3 酒店人员推广策略 任务4 酒店营业推广策略 任务5 酒店公共关系策略 学习目标与重难点 学习目标： 1、了解促销组合的要素 2、掌握促销组合的实施 重难点： 1、掌握促销组合的实施 项目七 酒店促销策略 任务1 促销组合的选择 任务2 酒店广告促销策略 任务3 酒店人员推广策略 任务4 酒店营业推广策略 任务5 酒店公共关系策略 一、什么是促销？？？ 促销是一个沟通过程，它通过大量的渠道，如媒介，向客户或潜在客户传递产品信息，并使他们意识到和理解为什么将要或希望购买这样的产品或服务。 本质在于信息说服与沟通 一、什么是促销？？？ 一、有奖促销：有奖征答、抽取奖品、大奖赛 二、游戏促销：多半以广场秀的形式 三、会员制促销：美容行业、健身行业多采用 四、试用促销：直接派送、间接派送 五、换新促销：如家电以旧换新 六、联合促销：两家以上的企业共同做促销 一、什么是促销？？？ 七、服务促销：提供优质服务提升产品及企业价值 八、融资促销：分期付款 九、积分促销：如累计积分券、贴花 十、降价促销： 十一、赞助促销： 请大家思考还有什么常见或创新的促销方式。 二、什么是酒店促销？？？ 酒店通过人员推销或非人员推销的斱式，向目标客户传递产品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮劣消费者认识商品或劳 务所带给购物者的利益，从而引起消费者的兴趣，激起消费者的购买欲望及购买 行为的活动。 三、促销的作用 （一）传递信息，指导消费 （二）突出特点，刺激需求 （三）形成偏好，稳定销售 （四）塑造形象，创造价值 四、促销组合 广义：市场营销组合的各个要素 狭义：人员推销和非人员推销（广告、营业推广、公共关系） 人员促销是生产经营单位通过推销员直接向顾客介绍商品，以达到销售目的的活动，因此它又称为直接促销； 非人员促销是指通过一定的媒体传递商品和劳务的信息，以实现商品销售的活动，又称为间接促销，它包括广告、公共关系和营业推广等。促销方式的选择取决于市场特点、产品性质、促销成本和促销效率等因素。 四、促销组合 五、促销组合的选择 （一）推式策略 以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者 五、促销组合的选择 （二）拉式策略 采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。 五、促销组合的选择 五、促销组合的选择 五、促销组合的选择 （三）推拉结合策略 一方面要用广告来拉动最终用户,刺激最终用户产生购买欲望,另一方面要用人员推销的方式向中间商推荐,以使中间商乐于经销或代理自己的商品,形成有效的分销链。 六、影响促销组合选择的因素 （一）产品类型 （二）产品生命周期 （三）市场状况 （四）促销组合的预算 项目七 酒店促销策略 任务1 促销组合的选择 任务2 酒店广告促销策略 任务3 酒店人员推广策略 任务4 酒店营业推广策略 任务5 酒店公共关系策略 一、何为广告？？？ 广告，即广而告之之意。广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。 酒店广告是指各酒店企业为推销产品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。 二、广告媒介的类型 （一）听觉广告 （二）视觉广告 二、广告媒介的类型 媒体 优点 缺点 报纸 灵活，及时，很好的覆盖当地市场，普及，可信度高。 有效期短，再生质量差，传阅性差。 电视 很好覆盖大众市场，每次播放成本低，结合声音、画面和动作，感官吸引力强。 绝对成本高，易受干扰，播放时间短暂，很难选择受众。 广播 很好的当地普及率，很好的地理和人口选择性。 局限于听觉效果，播出时间短，受众注意力差，受众分散。 杂志 很好的地理和人口选择性，可信、有威信，再生质量高，传阅性好。 购买广告前置时间长，高成本，不蹦保障刊登位置。 直接邮购 可以选择受众，灵活，同一媒体中没有广告竞争者，可以个性化 每次相对成本较高，有“垃圾邮件”现象。 户外广告 灵活，展示重复性高，低成本，信息竞争低，位置选择性好。 受众选择性小，创意受限。 互联网 选择性好，低成本，直接，互动性。 受众少、单一，相对影响力小，受众控制展示时间。 三、广告的效果评估 （一）广告的效益 1.经济效益 2.心理效益 3.社会效益 三、广告的效果评估 （二）广告效果的测定 1.预先测试法 （1）模拟销售 （2）消费者试用 （3）邮寄检验 2.反馈测量法 （1）售后检验 （2）调查检验 （3）回忆检验 项目七 酒店促销策略 任务1 促销组合的选择 任务2 酒店广告促销策略 任务3