3销售技能提升汇编.ppt

阳光人寿主任晋升培训班 课程 目标 1 2 3 4 5 建立以专业需求分析为基础的销售理念和流程意识 提升两大技能,掌握销售四式 了解转介绍的重要性和意义 熟悉转介绍的方法、技巧 掌握转介绍的步骤及话术 销售技能提升之-深层认识流程 销售技能提升之-夯实基础技能 销售技能提升之-必杀技转介绍 第一章 销售技能提升之-深层认识流程 保险意义的功能性 销售哲学的观念性 唤醒需求的多样性 销售3-6个月后， 我们在销售上碰到的最大挑战是什么? 导言 7 导言 销售技能提升的意义 建立专业的以需求分析为基础的销售理念和流程 有利于客户需求的二次或深入开发 可以做大保单 分析客户需求,检视销售流程的工具 0 1 0 2 0 3 0 4 保险意义与功能给我们什么启发？ 销售哲学的观念性应该包括哪些内容？ 保险意义与功能性/销售哲学的观念性 工作价值 专业价值 爱心价值 2017-4-10 唤醒需求的多样性—人生旅途 2017-4-10 唤醒需求的多样性— 储蓄与保险 你不理财 财不理你 2017-4-10 唤醒需求的多样性—理财金字塔 完美的家庭保障 完美的医疗保障 事先的退休规划 我们所期待的人生 我们所期待的人生 通过我们的协助 达成您财务自主的理想 阳光保险员营销员 阶段性家庭保障计划 购车基金 创业基金 结婚基金 家庭收入 医疗需求准备 旅游计划 房屋贷款 子女教育 父母赡养金 节税规划 退休生活 遗赠规划 工作收入不中断 风险承受能力 财产损失分离 意外风险分离 人生阶段理想 投资组合报酬 第二章 销售技能提升之-夯实基础技能 两大技能：客户开拓、保单促成 销售四式：开篇、讲产品、讲收益、巧促成 14 专业化销售流程 销售技能检测 不会开拓准客户？ 不签单，促成难？ 销售技能检测 一、销售技能提升——提升两大技能 保单促成技能 客户开拓技能 1、客户开拓技能——客户开拓重要性 客户是 营销员的宝贵资产 客户量决定 寿险销售业的成败 客户开拓是 一项持续性的工作 推销重于主顾开拓 开拓客源方法单一 急功近利 总结：怕见客户 资源枯竭 心态变坏 1、客户开拓技能——营销员的目前状态 害怕索取转介绍 不愿建立档案 客户资源利用率低 缘故拜访 随机拜访 掌握建立良好印像的技巧，有效拜访，获取名单，积累客户量 1、客户开拓技能——客户拜访 拜访 要点 1、客户开拓技能——缘故拜访要点 一句话开门:王总您好！看您状态（精神、气色、身体）很好啊 我见到的每个人都可能是我的客户 1、客户开拓技能——随机拜访 五个准客户筛选的注意点 着装 年龄 身体状况 职业 是否容易接近 2、保单促成技能 洞察客户心理 捕捉签单信号 二、销售四式 销售四式之要点 熟练产品说明 专业组合设计 描绘保单对客户未来生活的帮助，描绘保险的增值功能及避税避债功能 抓住签单时机， 强势促成。 话术通关 恰到好处的自我肯定，建立信任，恳谈自己对寿功的认识，树立职业形像 开篇 讲产品 讲收益 促成 销售四式第一式：良好开篇 先生/女士:您好！感谢您一直以来对我的信任。您也知道，我在公司已经晋升成一名主管，我真的从心里认为保险是每一个家庭都必不可少的保护伞（防盗门、救生圈、聚宝盆、发财树），早一天拥有，早一天放心，早一天拥有，早一天受益。这是我用专业的知识，特地为您设计的最适合您需求的保险计划。我们来看下： 销售四式第二式：讲产品 根据机构产品推动节奏讲解相应产品 销售四式第三式：讲收益 根据机构产品推动节奏讲解相应产品 销售四式第四式：巧促成 一、保险产品无非就是对客户资产的合理储备，既能规避不可预料的风险，进行资产保全又能保值增值，再富裕，您富不敌国，国家如此繁荣昌盛，每年都是农业大丰收，不是还要储粮食，储备救灾物资吗？何况我们个人（私企老总们）？没有远虑，必有近忧！请签上您的名字就可以了。 二、保险已经成为了一种发展趋势，我公司新推出的 产品，既有返还又可分红，还有万能账户，既可养老还可以理财规划，最关键的是可以合法的规避税收，进行财富传承，就是专门为您这样的客户设计的，请在这里签字吧。 客户开拓是基础 专业流程环环扣 促成技巧很重要 签单结果自然到 销售四式要记牢 助力业绩步步高 小 结 销售四式——课堂演练 一、以小组为单位进行转桩训练（10分钟） 二、抽检：随机抽取 小组现场演练展示（10分钟） 第三章 销售技能提升之-必杀技转介绍 了解重要性和意义 熟悉方法、技巧 掌握步骤及话术 1、 我认识的人都已拜访了 2、 该签单的几乎都已经签单了 3、 有些实在是无法购买的，我又不能逼他们