尚丰：用培训提高销售人员业绩的四大法宝.doc

企业家观点 用培训提高销售人员业绩的四大法宝 ——作者：尚丰 很多公司即使平时不给销售团队进行培训，但每年年底销售年会上也会安排一场或煽情的或实战的销售培训，目的是为了给销售团队打打气，争取明年好成绩！可是，今年2012年年底，不少公司以经费不足为由取消培训环节不说，甚至把培训改成了大家一起滑雪！难道，他们的总经理认为效果上“培训=滑雪”？ 我想也许原因有2个，一是以前外聘的讲师不专业，听了一场热闹后，销售人员该怎么干还怎么干，二是企业的培训负责人不专业，没有摸准培训需求，请到了不匹配的老师，本来是头疼偏偏请了治脚的大夫。 针对第一个问题，解决方法很简单，只要我们企业的培训负责人专业即可，严格把关，避免与不专业老师签约。针对第二个问题，如果我们企业的培训负责人真的不专业，那么怎么办？对了，教给他们如何摸准培训需求，了解到真正的培训需求，就可以用这个培训需求去挑选老师。 如何做培训需求分析 不同企业的产品不同，目标顾客不同，对销售人员的素质要求也不同。那么对企业来说，应该如何开展培训工作才能帮助销售人员提升业绩？对销售人员来说。究竟需要在哪些方面提升自己？为了弄清以上问题，就需要对销售人员进行培训需求分析。 为了使培训更具有实际意义，一些企业在实施培训前都会进行培训需求调查，调查期间除了需要人力资源部门做好组织与协调工作外，还需要借助各种调查工具来收集相关的培训需求信息，例如调查问卷、考核量表等。 对销售人员的培训需求进行分析，可从外部环境、工作岗位、个人能力和工作态度四个方面展开，具体如图1-1所示。 图1-1 销售人员培训需求分析 提高销售业绩的第一法宝——外部环境助力产品销售 外部环境包括了市场环境、企业环境、竞争环境及客户环境四个部分。 1.找到连猪都能吹起来的大风口 市场环境分析主要是分析市场知识、合同及商业贸易条例、法律法规对销售人员培训需求的影响。俗话说，站在大风口，连猪都能吹起来。意思是说，如何能借助市场大趋势，赚钱是非常容易的事情。 例如，这几天北京及全国大部分地区雾霭橙色警报，PM2.5防护口罩大销。非典时，口罩和84消毒液的热销也是同样的道理。（尚丰老师 ）所以，提高销售业绩，需要分析一下市场环境，看是不是选择的市场就错了。及时改正，及时调整。 2.找到真正有需求的客户或是客户的真正需求 客户分析主要是分析客户的资料、定位和需求以及客户服务方面的知识等对销售人员销售业绩的影响。 有的时候，不是销售人员偷懒或技术不好，而是客户的需求没有把握准确。如果客户追求的是“安全”，那么无论你如何描述这辆车的操控性，除了让客户越来越远离外，没有任何好处。 3.企业是否能够满足市场需求 企业自身分析主要包括企业概况、企业文化、组织结构、企业对客户所负的责任、产品与服务、销售渠道、业务策略等对销售人员销售业绩的影响。 如果客户有需求，销售人员也接触到了真正的顾客，公司的产品是否能真正满足客户的需求。客户要求的是百公里耗油6个，你的车最低能耗才8个。该是怎么巧舌如簧的销售员才能打动客户呢？ 另外，销售渠道是让公司产品能顺利到达顾客手中的通路。这个销售渠道，公司是否选择正确，是否能让顾客方便地接触到本公司的产品，也是对企业销售产生很大影响的。 4.竞争对手分析 竞争对手分析主要分析竞争对手的行业地位、产品及市场销售情况等对销售人员销售业绩的影响。 竞争对手是对我们的销售产生壁垒的直接原因，渠道商是进你的货还是进竞争对手的货，会影响到公司的市场版图市场占有率。能否在竞争对手阻击中找到一个可以立足的点，是打败竞争对手的关键。这个点，也成为细分市场定位！ 提高销售业绩的第二法宝——销售人员岗位分析助力产品销售 销售人员的主要岗位职责是市场开发、完成企业销售目标及回款、维护良好的客户关收集市场信息等。销售人员的这些职责决定了销售人员的培训应该从以下四个方面进行。 （1）岗位任职资格分析。销售人员是否满足任职资格，或者满足这个任职资格的人是否都能胜任销售岗位。如果有欠缺，就需要调整。 （2）工作关系分析。工作中销售人员是否得到了生产、产品、物流、客服、渠道等各方面的支持。销售人员得到的第一手市场情报，是否被企业高层所重视？ （3）工作任务和职责分析。 通过对销售人员工作任务和职责进行分析，可了解销售人员的工作表现或状态，找出两只之间的差距，确定培训需求和目标。具体示例如表1-2所示。 表1-2 工作任务和职责培训需求分析一览表 目前的状态 培训希望达到的效果 从不同渠道收集相关信息 能较准确地判断出潜在客户 清晰流利地向客户介绍产品知识 有效地掌握销售技巧并成功将产品销售出去