工业品市场营销培训.doc

工业品市场营销培训 讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训对象：企业中高层管理者 培训背景： ——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《市场营销创新实战策略培训》课程，此培训使学员们领悟到： 国有企业厂长及国有物资公司营销经理多年的工业品营销经验，从工业品营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、营销控制等方面阐述工业品营销的基本理论与方法，并引用一些工业品营销的典型案例进行分析和佐证，对工业品营销理论的理解。冲击市场必不可缺的主力军、变待定为肯定——减少客户不确定的购买因素、常回来看看——增加客户重复购买的频率、向流失说“不”——降低客户的流失率、共赢天下，同乐五洲——增加满意度和忠诚度、网罗天下——扩大正面传播效应、服务理念铭记在心、感同身受——卖产品更卖服务和感觉、摒弃杂念——交易终结，服务才开始等。 培训大纲： 谭小芳老师的《工业品市场营销培训》课程主要内容概括： 第一部分 市场营销原理概要 第一讲 市场营销的含义和内容 第二讲 市场营销观念的演变 第三讲 市场营销环境分析 第四讲 消费者市场和购买者行为 第五讲 市场调研与预测 第六讲 目标市场战略 第七讲 市场营销4P策略组合 第八讲 营销策划与营销决策 第九讲 市场营销的组织 第二部分 工业品市场营销的特点 第一讲 工业品分类 第二讲 工业品购买者的类别及特点 第三讲 产业链与工业品营销特点 第四讲 派生需求及工业品需求预测 第五讲 工业品营销的六大步骤 第三部分 工业品顾客购买行为分析及客户关系管理 第一讲 工业品顾客购买过程 第二讲 工业品顾客分析 第三讲 工业品顾客购买的影响因素 第四讲 企业与组织类顾客的关系 第五讲 工业品客户管理 第六讲 工业品客户管理的组织和人员 第四部分 工业品市场细分与市场定位 第一讲 最终产品市场前景分析与市场定位 第二讲 最终产品工业链分析与工业品定位 第三讲 工业品服务对象细分与选择 第四讲 工业品服务区域细分与选择 第五部分 工业品开发与管理策略 第一讲 工业品开发的模式与基本过程 第二讲 工业品开发战略与策略 第三讲 产品组合与产品系列 第四讲 工业品品牌培育 第五讲 工业品开发的组织管理 第六部分 工业品价格策略 第一讲 工业品定价的影响因素 第二讲 工业品定价与价格调整策略 第三讲 工业品营销中的竞争投标 第七部分 工业品分销管理与策略 第一讲 工业品分销渠道建设 第二讲 工业品营销创新渠道模式 第三讲 产品物流管理与通路优化 第八部分 谈判的基本概念 第一讲 什么是谈判? 第二讲 为什么项目销售要重视谈判? 第三讲 谈判中筹码和心理的关系 第四讲 实现双赢谈判四个原则 第九部分 谈判中如何运用“时间”筹码 第一讲 由客户采购流程导出项目销售流程 第二讲 如何利用“完整流程战术”积累力量 第三讲 如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜 第十部分 谈判中如何获得“信息”筹码 第一讲 内线(教练)策略 第二讲 客户采购组织分析的5个模型 第三讲 确定关键决策人VITO的方法 第四讲 其他客户关键信息（KI）的收集 第十一部分 谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码: 第一讲 关系两大要素：利益+信任 第二讲 建立客户关系四步曲 第三讲 获得客户好感的三个方法 第四讲 与客户建立信任10大招 第五讲 技术壁垒和商务壁垒 第六讲设置壁垒的四种策略 第十二部分 竞争分析、谈判目标和策略 第一讲 客户分析——采购组织5种模型 第二讲 竞争分析——SWOT分析法 第三讲 需求分析——需求分析矩阵 第四讲 分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标 第十三部分 心有谋略不畏抱怨 第一讲 建机构、定标准，争做服务零失误 第二讲 正视客户抱怨 第三讲 运用正确的补救策略 第四讲 总结处理客户的各种抱怨特点 第五讲 高层做起，依法复制 第六讲 向低劣服务说“不” 第十四部分 有效管理客户期望值 第一讲 提升服务质量，实现有效管理 第二讲 团队完美协作共抵成功彼岸 第三讲 优质企业文化感染客户心灵 第四讲 评估客户价值，做出正确判断 第十五部分 全力打造服务个性化 第一讲 让服务成为亮丽的风景 第二讲 涓涓细流，源远流长——持续提供优质服务 第三讲 以沟通为纽带，走进客户内心 第四讲 以需求为目标，引领优质服务 第十六部分 维系忠诚心永相通 第一讲 需求“留客心”与顾问“攻客心” 第二讲 资源共享，资源赢心 工业品市场营销培训总结