市场督导工作手册.doc

市场督导 工作管理手册 前言： 为适应市场环境的变化，加强督导对各地终端导购队伍的有序管理及活动的执行能力，提高导购整体素质，保证市场督导的行为规范化，促进队伍建设工作的健康发展，特制定本手册。 营运中心 目 录 一、市场督导角色认知 1、督导概念 2、督导的作用 3、督导的义务 二、市场督导岗位定位 1、组织架构 2、工作要求 3、岗位职责 4、主要工作 三、督导日常营运管理 (一)市场拓展管理 1．市场考察及店铺选址工作流程 2．直营店开店工作流程 3．加盟店开店工作流程 （二）督导管理 1．督导工作规范 2．直营督导工作流程 （三）直营店管理 1．店长、收银、店员工作流程 2．新品配货工作流程 3．调拨货品工作流程 4．次品处理工作流程 5．打折管理工作流程 6．退货工作流程 7．店铺营业款的管理流程 8．店铺日常管理工作流程 （四）加盟店管理 1、人事管理 2、货品管理 3、店面维护 (五) 客户管理 四、促销管理要素 1、 促销方案的制定 2、 常用促销方法介绍 五、督导有效管理的基本原则 1、 “个人影响力”原则 2、 “执行、执行、再执行”原则 3、 “一手抓管理，一手抓业务”原则 一、市场督导角色认知 1、督导的概念 督导是代表品牌企业对所有加盟店和直营店的终端进行监督、指导、管理的执行者。 2、督导的作用 督导，负责把公司的高层与基层联系起来，指令终端店铺人员有效执行高层管理的政策和目标，并将资源整和，以完成公司任务，起着一种“承上启下”的作用。 对于销售人员而言，我们代表着管理方、权力、指令、纪律、更高业绩和晋升机会。 对分公司或我们的上级而言，我们是连接他们与基层员工之间沟通的纽带。我们代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时我们又代表着店铺员工的需要和要求。 对顾客而言，我们的产品和员工代表着整个公司。 3、督导的义务 对分公司的义务： A. 做好份内工作，这关系到公司的利益，也是公司雇佣你的原因。 B. 督导有义务高效完成代理商授权的工作。 C. 由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给上级。 对客户的义务： A. 新店开业的全程协助。 B. 日常营运管理的协助（人、货、场、客等）。 C. 加盟店日常培训工作的协助。 对员工的义务： 为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为公司付出的工作氛围不仅是我们的义务，也是自身工作的需要。 二．市场督导岗位定位 1.组织架构 2、工作要求： 认真执行总部对工作上提出的各项要求，工作作风上做到“三强”，业务知识上做到“两达标”，推荐技巧上做到“五到位”： “三强”是指： a、思维能力强； b、统筹能力强； c、行动能力强。 “两达标”是指： a、理论知识要达标； b、业务知识要达标。 “五到”是指：（在巡店过程中主动充当销售人员带动导购学习销售） a、心到：用心交流，诚恳自信； b、眼到：观注细节，随时修正，确保符合活动要求，从而要求导购人员对终端规范也一样的做到； c、口到：善于多沟通，在促销时要亲切礼貌地与顾客沟通，口齿伶俐地介绍产品； d、手到：能熟练地演示产品，并且勤动手，随时保证产品摆放规范充足； e、耳到：要善于听顾客说话，同时，更要善于倾听导购人员对单一门店的反馈 （包括顾客反应、需求、市场动态、竞品情况及导购人员的困难和想法）。 3、岗位职责 1. 确保督导部按质、按时地实现工作计划。 2. 确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。 3. 对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。 4. 对市场调研内容准确性负责。 5. 对加盟店选址可行性负责。 6. 对所掌握的销售数据的安全负责。 7 对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。 4、主要工作 1. 负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。 2. 负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。 3. 负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。 4. 负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。 5. 组织店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。 6. 监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。 7. 确保专卖店内递交的各项报表的准确性。 8. 监督指导直营店、加盟店的销售。 9. 监督公司各项政策在直营店和加盟店的执行情况。 10. 完成上级交给的各项调查任务。 11. 根据市场状况，提供科学有效的促销方案。 12. 协助加盟商调查市场编