市场营销(自考)答题技巧.doc

前　言 　　《市场营销学》是一门与其它自考基础课不同的学科，内容繁多，涉及面广，加上大多数同学没有市场营销的实践经验，所以在学习中就感觉到很难。特别是近年来《市场营销学》考题内容比较活，更加大了考试的难度。 　　为提高《市场营销学》这门课的自考通过率，我根据多年自考教学的实践和应考总结的经验、历年考试的规律、以及必威体育精装版考试动态，为大家总结出一套自学考试的助学方法，希望通过我们的辅导，帮助大家顺利通过自考。 　　但是，有人来听串讲，总是希望我们透露点自考命题，如果真的是这样的话，那就等于泄密，属于违法行为。因此，请所有来听课的同学要有很好的思想共识：串讲不是透露考试题，而是聘请有自考教学经验的教师，通过串讲的形式，帮助大家弥补平时学习中的纰漏点，并且从应考的角度加以理顺，并将历次考试中应知、应会，重点和难点，加以总结，上升到一个高度帮助更多自考生理顺思路，提供一个比较快捷、方便的学习方法和重点汇总性质的串讲。 　　凡是参加《市场营销学》自考的同学，请注意以下事项： 　　第一个注意点：要全面复习!很多同学总是问，老师哪个是重点?只要参加过自考的同学都知道：“自考全书都是重点”!不要自认为哪章是重点!而要按照教学大纲全面复习。当然所谓全面复习并不是要把全书都背下来，关键是不要懵题!不要猜题!有可能凡是你猜的题人家都不考!反而出一些历年都不考的。当然这种特偏的题也只占10%左右。 　　第二个注意点：自学考试是按照大学水平要求同学完成考试答题，但是很多考生则按照中学或者中专的水平来答题。存在的问题是：答题过于简单，一般在自考中论述题每题至少给10分或者11分，论述就是需要展开的题，但是很多同学却按照简答题来解答，只答题点而不进行论点分析，造成人为丢分! 　　举例：试述效率控制的方法和目的。这道题在322页 　　如果按照题的要求，效率控制的方法共有四大点： 　　(一)销售人员效率控制 　　(二)广告效率控制 　　(三)促销效率控制 　　(四)分销效率控制 　　效率控制的目的：请看书324页：“效率控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率”。如果只简单写到这儿，那么这道题就不能够得满分。至少要扣4分。 　　正确的答案是： 　　(一)销售人员效率控制，即企业进行对各地区的销售经理需要记录本地区销售人员效率的几项重要指标，如每天平均销售访问次数等，企业可以从以上分析中发现一些重要问题。 　　(二)广告效率控制，即企业高层领导者可以采取若干步骤来改进广告效率，包括进行更有效的产品定位、确定广告目标、利用计算机来指导等。 　　(三)促销效率控制是管理层应该对每一次销售促进的成本和销售影响做记录，并注意做好一系列统计工作。 　　(四)分销效率控制主要是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式。 　　最后，还要答出“效率控制的目的是提高销售人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率，市场营销经理必须重视若干关键比率，这些比率表明上述市场营销职能执行的可靠性，显示出应该如何采取措施以改进执行情况”。 　　市场营销经理必须重视若干关键比率，这些比率表明上述市场营销职能执行的有效性，显示出应该如何采取措施以改进执行情况。 　　第三个注意点：自考没有难点，只有复习不到位的问题，俗话说：会者不难，难者不会!所以说难点就是你没有学、没有看的点!而且国家自考办对出题有要求，每年单选、多选重复率不超过10%，而大题根本不允许重复。所以还有同学拼命背去年的考试卷，这种学习方法的通过率也不会很高。但是往年的考试题试卷也不是没有参考价值。 　　第四个注意点：进行复习的时候，很多同学喜欢买那种所谓：标准预测试卷。而且有些同学偷懒，直接按照试卷后面的答案来进行试题标注。 　　我要提示给大家的是;不要直接按照答案来回答问题，一是这个预测试卷答案经常出现错误，不标准;二是这样不利于记忆。看到试卷问题后，不加思索直接就把后面答案找出来填上了，这种做法是在没有理解的情况下抄答案，一般记忆不深刻。最好直接从书上找答案，翻了好几章，好不容易找到正确答案，记忆非常深刻。 　　在2006年的这套预测试卷中，我就发现有好几处错误。 　　如：预测试卷三中，单选题： 　　18.用(　)方法预测非耐用品需要的可靠性较低，预测耐用品需要的可靠性稍高，预测产业用品需要的可靠性则更高。 　　A.购买者意向调查法 　　B.销售人员综合意见法 　　C.专家意见法 　　D.市场实验法 　　其后面给出的答案是B，这是错误答案! 　　正确答案：A 　　这样的错误还有，我就不一一列举，希望大家按照原书找答案，即起到重复学习的目的，又找到正确答案。 　　第五个注意点：很多同学喜欢问：“今年考试出什么题型?”任何考试跑不出八种题型：1、单选;2、多