高效酒店销售的六个步骤(全)讲述.ppt

高效 酒店销售的六个步骤 xx（上海）管理顾问有限公司 2003年5月 培训师：符全胜 本训练课程的目的 学完课程你将能： 在客户面前建立良好的第一印象 克服销售障碍 识别客户的“喜欢”和“不喜欢” 说明你的酒店如何比竞争对手更能满足客户的特别需求 评估你的表现并改进 录象和幻灯 PPT：酒店介绍 VEDIO：聆听 销售技巧的自我提高 基本技巧 设置目标 改进计划 实践操作 衡量成果 学习的方法 你准备好了吗？ 销售员应具备的基本素质 机敏 真诚 勤奋 自信 坚持 关心他人 精力充沛 耐心，豁达，天生有亲和力 职业道德 高效酒店销售的六个步骤 计划准备 接触开局 探询需求 消除障碍 达成交易 巩固跟进 1、计划准备 老三样：Sales Kit、名片、合同 新三样：微笑、自信、善解人意 1、计划准备 约见： 谈话地点选择（酒店、客户单位会客室、客户办公室、其他第三地点） 合理的程序（电话、秘书、拒绝） 约见方式：电话、书面（信函、传真、便条）、委托第三人、闯见 2、接触开局 介绍 表明来意 建立信任 2、接触开局----介绍 称呼 视觉交流 自我介绍 握手 呈上名片 2、接触开局----表明来意 在销售拜访开始时，清晰地表面来意为什么重要？ 当你表明来意时，请记住： 肯定的语气 自信 清晰 不胆怯，畏缩 积极的姿态 2、接触开局----表明来意 在销售拜访开始时，清晰地表面来意为什么重要？ FAB： 特色：这个咖啡杯有一个手柄…… 优势：将保护您的手不被烫伤…… 利益：您说过您希望避免。 2、接触开局----建立信任 表现真诚和尊重 表现兴趣，把握客户兴趣点 展示你的调查（了解和关注） 恰当的语言和正确的肢体语言 实事求是（Be yourself） 适度沉默，让客户说话 2、接触开局----建立信任 欲获得别人的信任必先信任别人！ 欲获得别人的尊重必先尊重别人！ 2、接触开局----小结 介绍 表明来意 建立信任 3、探询需求 提示：酒店销售人员的任务是满足客户的需求、解决客户的问题。 探询 Explore Needs 挖掘 Enlarge Needs 满足 Match Needs 3、探询需求----探询 Needs Situation 情况 Satisfaction 喜欢和不喜欢 Significance 影响力 提问----三种问题 3、探询需求----探询 Needs ５Ｗ１Ｈ 例： 贵公司一年在酒店开多少次会议？ 这次会议都有那些人参加？ Situation 情况　(客户目前的情况和背景） 提示： 显示你所掌握的材料 只问重要的，必问的问题。 事先组合一下 注意对方的兴趣点 3、探询需求----探询 Needs 例： 选择酒店开会，你最看重的是什么？ 这次会议操办你最担心什么？ Satisfaction 喜欢和不喜欢　 (客户所关心的） 提示： 鼓励对方多说 注意聆听，积极回应 先谈喜欢，再谈不喜欢 3、探询需求----探询 Needs 例１（发现对手）： 你考虑过选择其他酒店吗？ 最近一次会议在那家酒店操办的？ 了解竞争对手 提示： 只作了解，暂不辩解 不要怕承认不足 例２（评估忠诚度）： 你喜欢ＸＸ酒店什么？ 你不喜欢我们酒店的什么？ 3、探询需求 探询 Explore Needs 挖掘 Enlarge Needs 满足 Match Needs 3、探询需求----挖掘 Enlarge Needs 介绍竞争对手的弱点 强化暗示 明确利益 更好地了解客户的需求和喜好 你的方案符合客户的真正需要 3、探询需求----挖掘 Enlarge Needs 你去过它的餐厅吗？菜肴口味如何？ 你有没有注意到……？ 多功能厅的柱子对会议的效果有多大影响？ 介绍竞争对手的弱点： 提示： 避免谈及你的酒店的缺陷 先检查你的ＦＤＩ 3、探询需求----挖掘 Enlarge Needs 强化暗示： 提问举例：（会议室太小） 怎么影响你的？ 为什么会担心？ 会造成什么麻烦？ 缺陷 暗示 多功能厅天花太低 有些设备无法使用 感觉拥挤 人多了会感觉热 3、探询需求----挖掘 Enlarge Needs 在扩大对手缺陷的基础上，强化你的优势 强调客户选择你的酒店能得到的好处 明确利益： 3、探询需求 探询 Explore Needs 挖掘 Enlarge Needs 满足 Match Needs 3、探询需求----满足 Match Needs 系统总结客户的需求 检查有无遗漏 提供方案 3、探询需求----满足 Match Needs 第一要点／第一需求 几个要点 突出优势以比较竞争对手的缺陷 察言观色 得到客户的反馈 提