高端客户销售技巧讲述.ppt

高端客户销售技巧 上完课后，希望您能… 掌握高端客户的销售观念 了解高端客户的特性 熟练掌握高端客户销售细节 熟练掌握高端客户切入 明晰业务人员注意事项 单 元 大 纲 观念导言 高端客户特性简析 高端客户销售细节 高端客户销售切入 业务人员注意事项 重要观念 高端客户就在你的客户名单里 当客户的资产越多,面临问题越大 你的任务是找出问题并为他们解决,就有机会开发高额保单 重点是要帮客户做资产配置 面对高端客户时,把销售转为提供建议 现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费这个最有利,也是最稳固的开发基础 客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当对方是他信任的人 锦囊一: 转变现有客户群 高端客户销售的锦囊妙计 物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是得到转介绍 高端客户的基础是”关系”,而非业务量 优质高端客户复制是最具成本效益的方法 锦囊二: 复制优质客户 高端客户销售的锦囊妙计 你要做的是发表在你的领域内的专业看法,而不是做”销售” 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标 锦囊三: 发表你的领域的专业看法 高端客户销售的锦囊妙计 活动：脑力激荡 主题 你能想到的有哪些人有可能是有钱人? 时间：5分钟 高端客户轮廓 企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 ——上市公司的负责人 ——全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人 ——跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人 国企的管理人员 私营企业主 政府公务员 工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员 外资、合资企业员工 具备专业技能的精英人才：如律师、会计师、医生、教授、等专业人士 其他有钱人 ——有海外或国内经济支助的家庭 ——从事销售工作的顶尖高手（医药/化妆品等行业） ——特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人员、 ——知名的自由职业者、作家或畅销书的作者 —— 土财主(如获得拆迁款的人) ——寺庙住持 ………. 注意: 不以貌取人 高端客户特性 私企老板 自主决定权—— 抗风险能力—— 压力—— 收入—— 时间观念—— 品质要求—— 高 很弱 很大 不稳定 强，大都非常忙碌 高，大都讲究生活品质，好面子 高端客户特性 管理人员 自主决定权—— 抗风险能力—— 压力—— 收入—— 时间观念—— 品质要求—— 相对高 有一定抗风险能力，已有基本保障 大 相对稳定，收入高 强，大都非常忙碌 高，大都讲究生活品质，好面子 高端客户特性 高级打工人员 自主决定权—— 抗风险能力—— 压力—— 收入—— 时间观念—— 品质要求—— 低，行为程式化 弱，大多有较强的家庭责任 大 相对稳定 强，大都非常忙碌 相对高，大都好面子 大多非常忙碌 大多非常注重品质 在保险领域里不是行家 高端客户的共同特性 时间 品质 自信 对代理人而言 公司品质 代理人品质 保单/建议书品质 经营高端客户的共同特性 接触培养信任度的时间长 对细节更为敏感 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机 注意: 所有客户都有可能介绍有钱人 高端客户专业销售循环 2 约访 1 寻找准客户 细节决定成败 流程没有任何 不同 高端客户销售细节 有效的倾听 非口头交流的重要性 信任的建立 信任的建立 对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要， 对于高端客户而言,他们看重的不一定是 保险的本身,而是和你交往的价值 信任在销售中的作用 通常的销售人员 信任建立八大原则 你对他关心多少 你对他所关注的事物有多关心 你是否领会他的状态 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么 从心里对他说话 你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍 首次会晤的印象对信任的建立至关重要 寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学习的人 口头表达 身体语言 服务方式 总之: 换位思考，客户的感受最重要！ 细节的体现 10元/斤 5元/斤 1元/斤 活动一：头脑风暴 你去回访一位很有潜力的高端客户，临进门前，你突然想到应该带些水果去才好，于是，你下楼来到他家对面的卖水果的店铺前，你会怎么办？ 你：请问住在对面的王XX先生经常在您这买哪种水果？ 老板：他呀？经常来我这买桔子噢！ 寿险营销的细节处理 处理状况 不知道客户喜欢哪种水果？ 仍然买最贵的苹果 买苹果和水蜜桃 买桔子 话术：王先生好，刚进来时在门口看见水果摊，我刚好也喜欢吃橘子，于是我就买了橘子给你！ √ × × 千万不可说：「听」说你喜欢吃橘子！ 活动二：张先生买车的故事 张先生和太太去买车 有位汽车SALES,