做好销售业绩技巧-提高中Buyer+Retention.docVIP

PAGE5 / NUMPAGES5 买家保持力提升 为什么要提高买家保持力呢？我们来算一笔帐：假设一位卖家有10个长期购买的老买家，购买周期均为1周，订单金额平均为300美金。那这个卖家每月固定的订单将为40单（10个买家*4周），订单总金额可以达到12000美金（40单*300美金）。 当您的老买家数量为20、30、40、的时候，那订单总金额又是多少呢？ 众所周知，高质量的产品、服务及具有竞争力的价格可以拉到更多的“回头客”，即更高的买家保持力。除此之外，我们希望卖家可以通过更专业、更有效的买家维护来提高买家保持力。 那何为有效的买家维护呢？我们将从订单执行中的沟通与潜在长期客户挖掘，通过卖家需求及有效自我推广对买家进行维系，自我推广失效后的二次推广三方面给与您详细的讲解。 订单执行中的沟通与潜在长期客户挖掘 新老卖家分别对待：对于新买家而言，卖家可以通过给与免费礼品并告知如果买家再次购买的话将给与折扣来留下伏笔，增加买家二次购买的可能性，同时对买家资质进行判断，并进行备注。对于老买家而言，卖家应建立完善的折扣机制，例如买赠，反点，降价，及不同的免费礼品来形成卖家长期购买行为。 当接到付款订单后，卖家需快速对订单进行确认，并告知具体发货时间（很多买家，尤其是新买家在付款后会担心是否会收到产品，何时会收到，告知具体时间对他们是莫大的一粒定心丸）。 当产品发出告知货物已经发出（发货时可以选取卡片作为问候方式与货品同时寄出），告知选用的物流方式，填写物流跟踪号码，并希望买家收到产品后给与反馈（为争取好评留下伏笔） 当买家确认接收后，给与卖家好评，并及时询问买家是否对产品满意，并提出希望给与好评。同时根据买家需求进行新的产品推荐。卖家可以在店铺里设立专门的老买家优惠区，并告知如果买家再次购买可以获得折扣优惠。 综述：免费的礼品，积极的态度，高质量的服务与沟通可以使买家倍感亲切，增家买家对卖家的信任感。借此拉动潜在长期购买行为的买家。 通过卖家需求及有效自我推广对买家进行维系 建立完整的买家档案，包括买家ID、所在地、订单金额、订单数量、所购产品、购买时间、买家背景等等。通过建立卖家档案，卖家可以直接辨别是否为新老买家，并对买家的购买行为及需求进行分析，从而了解买家在什么时间，需要什么样的产品，希望购买的产品数量。 每个订单完成后，站内信开放的2个月内，买家可以借此通过专门定制的单品、或多产品链接、店铺等向卖家推荐新品折扣产品及热销品。 当定制的推广与买家的需求相吻合时，便会形成有效的站内信自我推广，并开始新的一轮订单执行。 综述：通过完整的买家档案对买家需求进行分析，从而更准确的对买家的需求进行匹配。并通过站内信把信息传达给买家，不失为一种高效的自我推广途径。 自我推广失效后的二次推广 当专门为买家定制的推广失效后卖家可以通过站内信再次进行沟通，询问买家未购买的具体原因。因为买家未购买的原因很多，比如价格问题，需求问题，卖家服务质量问题等。卖家的反馈可以对买家的提升起到直接的引导作用。与此同时，卖家可通改进及时的调整来二次拉动买家的再次下单。 当二次定制的推广与买家的需求相再次吻合时，便会形成有效的站内信推广，并开始新的一轮订单执行。 如果无法形成新的有效推广，卖家可以在卖家档案对此卖家进行标注，只需定期发 送相关推广信息即可。 综述：当通过卖家档案分析无法与买家的需求相吻合时，询问买家需求可以更精准 的了解买家的想法。从而沉淀自我提升的方法并产生二次有效推广的可能性。