名烟名酒店渠道操作模式技术总结.ppt

名烟名酒店渠道操作模式;名烟名酒店渠道的发展概述;对名烟名酒店渠道发展的客观总结;本案架构;名烟名酒店的获利逻辑分析：短期利益、长期利益;名烟名酒店5种盈利模式分析：不同的客户资源决定了名烟名酒店盈利模式的不同;从名烟名酒店5种盈利模式分析可以看出：不同盈利模式的烟酒店，对产品的主推介能力相对迥异;本案架构;名烟酒店分布特点 ;本案架构;名烟名酒店操作的厂商合作模式：厂商共建模式为优质高效的操作模式;名烟名酒店操作的厂商合作模式：不同合作模式的核心资源投放对比，厂商共建模式优势突出;本案架构;产品管理：从根本上来看，烟酒店只倾向于两类极端的产品：成熟产品、利润空间极大的产品;产品管理：名烟名酒店已经逐步走向全价位、平民化。中档、中低档、甚至低档品在烟酒店的销售比重日趋加大。;产品管理：单打独斗已经不能满足名烟名酒店操作需要，合理的产品组合是名烟名酒店渠道突破的核心;产品管理：名烟名酒店操作可供选择的三种产品组合模式;价格管理：从渠道特点来看，名烟名酒店类似于小二批，名烟名酒店具有天然的降价驱动，除非厂商具有特别的举措。;原则一：省外应高于省内市场价位，走高打低，给前期产品导入期强力渠道促销所造成的价格回落预留出足够的空间。省内外的差价在10%左右为宜 。 原则二：兼顾经销商、分销商、名烟名酒点的利润率，合理分布各渠道成员的利润空间，特别对于中间环节，要严格控制利润空间，随着销量的变化进行调整。 原则三：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差。 原则四：价格体系应较为刚性，不宜频繁调整，可以通过与促销活动的有机结合，发挥其弹性作用。 原则五：为稳定价格体系，利用运输补贴；固定的月度、季度、年度返利；模糊返利；促销政策等手段始终把握价格体系的控制权。;价格管理：名烟名酒店的两大类型产品的价格设置及控制要点;价格管理：措施一、刚性价格管理;价格管理：措施二、核心烟酒店形成价格联盟;分级管理：将名烟酒店分成三个合作层次，实现分级管理的三级利益分配的逻辑;分级管理：将名烟酒店分成三个合作层次，实现分级管理的三级利益分配执行;分级管理：第一层陈列合作的关键点;分级管理：第二层次传播合作的关键点;分级管理：第三层次合作：深度合作内容;分级管理：实现三级利润分配过程中厂家和终端的责任划分;分级管理要点：对联营体终端实行动态管理;本案架构;名烟名酒店渠道的组织设置：组织结构设计;名烟名酒店渠道的组织设置：成立专业部门强化组织管理，达到划区分片目的、实现效率提高;名烟名酒店渠道的组织设置：内部竞争激励策略;名烟名酒店渠道的组织设置：渠道维护人员考核指标提炼;名烟名酒店渠道的组织设置：主管—岗位职责;名烟名酒店渠道的组织设置：业务员—岗位职责;名烟名酒店渠道的组织设置：促销员—岗位职责;名烟名酒店渠道的组织设置：组织人员薪资考核;本案架构;资源投入方向控制：名烟酒店渠道资源相关营销配合;成功操作名烟名酒店渠道的资源投入方式：类同核心酒店操作立体式资源投放模式;地面生动化资源投放管理：实现终端生动化的差异化传播策略四大原则;地面陈列资源投放管理：分级选择陈列，有效界定核心名烟酒店终端的数量和质量，保证推广的可操作性和统一性;地面陈列资源投放管理：垄断性陈列占有，整体品牌实现核心名烟酒店终端货架长期陈列并自主支配新产品进店陈列的最大化;地面生动化资源投放管理：物料创新投放示例（1）;地面生动化资源投放管理：物料创新投放示例（2）;促销活动资源管理：名烟酒店终端为什么要长期开展促销活动？　;促销活动资源管理：名烟名酒店促销活动的主要类型及执行时间分析;; 从产品在市场上的表现来进行活动的开展;本案架构;团购支持管理：名烟酒店的落地团购模式;团购支持管理：名烟名酒店公关步骤一、对象选取;团购支持管理：名烟名酒店公关步骤二、品鉴执行;团购支持管理：名烟酒公关步骤三、协同客情维护;本案架构;客情关系管理：单一门店型名烟酒店价值链分析;客情关系管理：连锁型名烟酒店价值链分析;客情关系管理：常用客情维护工具—核心烟酒店老板;客情关系管理：常用客情维护工具—店长;客情关系管理：常用客情维护工具—营业员;本案架构;名烟名酒店操作4大误区：;误区二： 烟酒店导入产品少、价位单一。 烟酒店与酒店的消费环境是截然不同的，烟酒店是开放的购物环境，基本上不具有拦截性。 所以对于新进品牌，价位、系列、概念的选择性要强，要用“产品群”拦截消费者。 只有较为丰富的产品群，配合适宜的利润推动，才能增加烟酒店在进行“套餐式”团购销售时被选中的机会，从而增加产品的渗透性。;误区三： 没有主导产品的拉动或强力的品牌支撑，而寄希望于单纯的高利润驱动。 没有强势主导产品的拉动或强势品牌背书，烟酒店的推荐成功率大大降低。;误区四： 产品推广期，没有构建独特、差异化