LC电个热膜市场开发案例.doc

LC节能环保电热膜采暖系统产品项目市场开发 摘要：本案例基于供热技术的变革对社会资源的影响和社会进步对供热的新要求，介绍了LC公司的新产品及面对的市场情况，分析了供热市场的需求和竞争态势，LC公司开发电热膜市场的优势和劣势，要求学员运用管理学、营销学、传播学、人力资源管理等理论知识和市场运营经验，从营销战略角度思考LC公司的市场开发问题。一方面让学员通过此案例熟练掌握营销策划的程序和方法，一方面综合运用企业管理知识研究问题和解决问题，提高学员运用理论工具解决企业市场营销战略和策略设计的能力。 关键词：供热市场；营销战略；营销策划；销售管理 1 引言 LC股份有限公司销售副总Y先生正紧锁双眉坐在电脑前。下周一上午总经理办公会上他要拿出09年市场经营规划，看看眼前的日历，今天是周三，还有五天时间。董事长S先生要求09年必须实现 二亿五千万的销售额，总经理k先生完全认同董事长的决定，而这个目标太具有挑战性了。去年预计实现八千五百万的销售收入，热热闹闹的忙了一年，也只实现了二分之一，今年又提出了一个二亿五千万的目标，怎么实现？从哪儿实现？Y先生指示营销部做了一个方案，他自己又同营销部进行了两个整天的头脑风暴，营销方案几易其稿，仍觉把握不大，可是董事长和老总又催的很急，这让Y先生感到了巨大的压力。 2 LC节能供暖电热膜市场应用领域 LC股份有限公司作为东北地区的高新技术企业，其自主开发研制的电热膜供暖系统，是应用现代尖端宇航技术开发生产的高科技产品，已获得多项国家专利，不但技术含量高，而且具有节能、环保等优势，质量、性能指标超过国外同类产品，达到世界先进水平。 本项目的主要产品是节能环保低温辐射电热膜。分为棚膜、墙膜、地膜三种。广泛应用于住宅、宾馆、办公楼、学校、企事业单位、生产厂房、无人值守的场所等建筑取暖，以及工业管道设备的加热保温、农业畜牧热保温、融消冰雪和军事领域。 根据不同的客户应用条件和应用要求，可以选择不同的型号产品。具体规格如下表： 电热膜型号 功率/电压 单片外型尺寸 （宽ⅹ长）mm 每卷重量 KG DMZ500-P40 40W/220V 400ⅹ480 23 DMZ315-P30 30W/220V 315ⅹ420 23 DMZ315-P20 20W/220V 315ⅹ420 23 DMZ315-P16 16W/220V 315ⅹ420 23 说明： DM——电热膜 Z——企业简称 315——宽度 P——片型（P表示分片，L表示连片） 20——每片设计率 3 LC节能供暖电热膜项目技术情况 LC节能供暖电热膜项目的技术是由LC科技发展股份有限公司与哈尔滨工业大学及美国杜邦公司携手合作，自主研发出了专利产品——LC节能环保电热膜采暖系统。 该产品的企业标准于2001年8月18日经黑龙江省技术监督局批准实行，标准号为：Q/HZH001-2001。2001年9月3日，取得了等同国际标准的认证。产品已获得了外型设计专利申请号---2，并获得申请凹板印刷工艺和电热膜超温控制系统的专利。2001年9月27日由黑龙江省科学技术厅主持进行了鉴定，通过了由国内著名专家组成的鉴定委员会的鉴定，鉴定结论为：“该研究成果，对我国电热膜的产品生产和应用具有重要意义，该研究成果达到了国际先进水平。” 目前，LC股份公司生产的节能环保电热膜采暖系统是国内唯一具有独立知识产权的电热膜产品，技术指标在国际上也是处于领先水平，并已通过ISO9001国际质量体系和ISO14001国际环境质量体系认证，被国家计委确定为“国家高新技术产业化推进项目”。目前，LC股份公司将原有的电热膜采暖系统各项指标进一步提升，成为国际首创的新型产品。 3.1电热膜供暖系统的分解图及技术特点 3.1.1采用凹版印刷技术生产，建立了一套符合我国建筑特点的电热膜生产应用技术规范。 3.1.2是目前国内唯一符合《采暖通风与空气调节设计规范》规定，满足人体舒适性要求的系列产品。 3.1.3 LC节能环保电热膜采暖系统独有温度自限功能，解决了目前同类产品在温控器失灵时发生的电热膜表面温度升高问题。它的正常工作温度是50度，在非正常工作条件下，当电热膜表面温度升高至70度时，其内阻增加，主动控制电热膜的表面温度，防止发生意外，消除不安全隐患。 3.1.4 LC节能环保电热膜采暖系统性能稳定，本身热损耗基本为零，热转换率达99%以上。 3.1.5 LC节能环保电热膜采暖系统的电路与发热体全部采用并联结构，独立回路，具有漏电保护功能，使用起来自然更加安全可靠。 3.1.6在维护方面，LC电热膜在安装完成后完全是固态的，因此没有易磨损的活动部件，结构密闭，不接受紫外线照射，完全不具备可氧化条件。电热膜发热系统由性能极其稳定的特制油墨密闭在