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[MBA案例分析](16) 力争富士在数码产品市场上的竞争优势 钮海津（A0603079） 科目：分销渠道设计与管理 第一章：导论 案 例：《柯达、富士彩卷分销渠道在中国营销中的作用》 思考题： 1、富士市场占有率由50％下降至30％以下的主要原因是什么？2、如果你是富士公司的决策者，你应如何扭转这一局面？3、如果你是柯达公司的决策者，你下一步打算采取什么策略？4、请你为乐凯品牌提出分销建议。 一、三个“输”令富士输掉市场份额 1、输在战略上。富士公司作为上世纪80年代在中国的绝对卖方，对变化中的中国市场判断不足，当柯达开始筹划彩卷本土化生产的事宜时，富士坚持旧的市场战略，以为中外合作的柯达不可能成功，从而采取观望策略，结果失去市场老大的桂冠。 2、输在战术上。无视中国国力的提高，对中国国民经济收入逐年提高的趋势抱怀疑的态度，更对中国彩卷的人均消费量增长的预测缺省，因而自1996年至2000年的四年里，几乎没有在专业冲印店的发展上取得提高，造成市场占有率快速下滑。 3、输给对手。当柯达利用中国的民间资本大肆发展冲印连锁店时，富士坐观柯达的进攻，没有采取应对措施，等到四年后发现己势跌落才开始发动价格战，但市场已被定局。 二、力争富士在数码产品市场上的竞争优势 建议富士公司的决策者这样扭转被动局面： 1、重视中国市场。全面分析变化中的中国市场发展趋势，争取中国企业和民众的支持。 2、善用己方优势。利用日本强大的数码相机研发和制造能力，与同为日本企业的索尼、尼康等国际知名相机生产企业进行战略联盟，将竞争重点向数码冲印市场转移，研究和开发高端彩卷以提升富士品牌形象，力争在数码产品市场上的竞争优势。 3、模仿胜方模式。借鉴柯达冲印店网络开发的成功之处，利用中国民间资本开展及加快本土化进程的进行，节约交易成本，力求降低生产及服务成本，提高单店得盈利能力。 4、在速度和服务上形成竞争优势。以服务质量为经营主旨，加大品牌推广，通过富士消费者宣传富士质量。 三、从柯达网站上向消费者提供服务 建议柯达公司的决策者下一步采取如下市场策略： 1、保持和扩大柯达冲印店网络优势，节约交易成本，加快本土化进程，尤其是向中国几万个县级城市扩张；  3、加强冲印店的管理和培训，提高单店盈利能力，提高数码冲印业务的比例，提高品牌形象。 4、利用互联网络技术，从柯达网站上向消费者提供订单、制作、传货的服务。 四、提高乐凯的知名度和市场地位 对乐凯的建议： 乐凯在所谓的三足鼎立的局面之中其实可谓不足挂齿，销售渠道不完善，冲印网络不健全，品牌力尚弱，而且在数码冲印设备上几近空白。建议乐凯： ——引入国际资金，加大市场开发力度，开辟非主流分销渠道，提高消费者的购买便利性，为品牌的提升创造有力条件。 ——邀请世界级的国际华人做乐凯的形象代言人，提高乐凯的知名度和市场地位； ——利用互联网络技术，从乐凯网站上向消费者提供订单、制作、传货的服务，为消费者提供店面最便利冲洗服务的平台。（1195字） 2006年9月9日