Ⅰ全个局策略篇(万科).doc

Ⅰ全局策略篇 1、扛鼎之作（名雅苑） （1）城建集团：知人善任、人尽其才、才尽其用、事业留人、感情留人、待遇留人 （2）兴业地产：利用原先口碑，以天价11836港元/平方米（光明台高层）入世，展销日九折，一次性9.8折，近10000港元/平方米竞争价实施。 月成交量、市场份额 2、万科的秘密 ??? 1、孜孜以求，从人性化的概念上，细分出一个个可能不被别家看好，而真正深蕴潜藏力、诱惑力的目标消费群市场。 2、规划设计 ①对规划设计方案进行控制：在大量市场调研和开发经验基础上建立设计要点，作为规划设计师构思方案的基本要求和设计参考，在设计过程中多次组织非设计人员参与审图和完善方案 ②确立主力户型（配以一至两个辅助户型） ③选择那些需求的收入弹性较大、竞争强度小的目标并积极占领这个不断扩大的市场，强化自身的独特品牌意识，尽量排除竞争对手的贸然进入 3、创新制胜（现代城） 1.??? 是否一个项目的条件 ①是否符合未来发展趋势 ②对于用户是否方便舒适 ③产品的质量是否上层 ④对当地人的基本需求有一个了解和把握，查看一下当地的城市规划，再去跑一遍市场，值得利用的资源有多少 ⑤升值潜力有多大 ⑥人均居住面积测算 4、胜负之师（碧桂园）??? 以文化宫带楼市 5、楼王秘笈?????? （锦城花园） 1、投资决策：严谨的市场调查、科学的量性分析、严格的梯级式汇报，尽量全面的预测在各种经济环境下，项目的发展状况，最大限度发掘土地潜能，在实施过程中，根据市场环境变化，适时做出修改决定。 ? ? Ⅱ策划建议书 前言 一、市场分析 1、住宅市场概论 2、市场竞争环境调查及分析 （1）分挡物业市场分析 （2）周边基宅住宅项目市场分析 （3）周边物业分布图 （4）市场调查统计表 二、项目分析 1、项目概况 （1）项目名称 （2）项目位置 （3）项目规划发展情况 2、项目分析 （1）项目优势分析 （2）项目劣势分析及建议 三、目标市场设定 四、市场策略 1、项目包装的市场定位 2、定价策略的建议 （1）市场竞争者及市场竞争的综合评价 （2）市场竞争的开发成本情况 （3）总体定价水平建议 （4）免若干年管理费的定价策略建议 3、付款办法的建议 4、有关优惠办法的建议 五、销售推广策略的建议 1、销售时机的建议 2、市场推广的建议 六、宣传工作安排 资料、媒介、预算 ? ? 案例.楼王秘籍???????????????????????????? ?????现代房地产经典营销全录 MS?? ×??? BS??? ×??? VS???? ×???? PS??? ×?? SS??? =?? CS ? ? （理念满意系统）（行为满意系统）（视听满意系统）（产品满意系统）（服务满意系统）（顾客满意系度） ?  ????? 包括??????? 包括????????? 表现?????????? 包括????????? 表现??????? 理念 1、企业经营宗旨 1、有一套系统完?? 1、帮助客户认识? 1、产品功能? 1、强调提供优? 1、立足于顾客， 2、企业质量观?? 善的行为运行系统??? 企业????????????? 满意?????? 质服务的好处??? 行动于企业 3、企业服务观?? 2、运行系统被全体 2、帮助顾客识别? 2、产品设计? 2、强调提供劣? 2、以满意为目 4、企业责任观?? 员工所认同和掌握??? 企业????????????? 满意?????? 质服务的坏处??? 标，以识别为 5、企业人才观?? 3、在运行过程中?? 3、帮助顾客监督? 3、产品包装? 3、从领导开始??? 基础 6、企业政策观?? 对每一位员工是公?? 企业包括：???????? 满意????? 4、服务意识训? 3、结果是贡献 7、企业法律观?? 平和公正的。????? ａ企业名称满意?? 4、产品品位?? 练????????????? 利润是体现 8、企业财税观?? 4、运行结果可以带 ｂ企业标志满意????? 满意????? 5、招聘服务意识 4、体现顾客 9、企业创新观?? 给顾客最高级度的? ｃ企业标准字满意 5、产品价格??? 识强的员工????? 价值，反映 10、顾客中心观? 满意。??????????? ｄ企业标准色满意?? ?满意????? 6、建立伴随性服?? 企业形象 ??????????? 5、运行系统得到顾 ｅ视觉整合体系满?????????????? 务指标 ??????????? 称道。????????????? 意????????????????????????? 7、建立独立性服 6、运行系统能保障 ｆ公司歌曲满意???????????????? 务指标 产生最佳经济效益、?????????????????????????????