万文科谈判策划书.doc

与华为集团洽谈楼盘的方案? ? 会议时间：2011年12月XX日?会议地点：万科?主方：万科? 客方：华为集团?? ? 主谈：黄丽仪? 决策人：莫邱润?黄剑梅??技术顾问：邬春梅?潘漫珠?法律顾问：卢春燕?? 谈判具体方案?? 一、?谈判双方公司背景：? 我方背景?：? 深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码000002）。”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。?华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,?专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。? 万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘，“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置：?龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。?? ?对方企业的背景?：? 华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,?专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。? 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。?? 2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。?? 2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运 营商中，已有45家使用华为的产品和服务。?? 2008年，华为公司成为世界专利申请数量(非核准)年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。?? 2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。?? 华为发布2011年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%；营业利润达124亿人民币。?? ?二、?谈判的主题及内容：? ????与华为集团员取得合作，取得双赢。以最高的理想价格销售四季花城，万科城等楼盘。争的华为这一大单，完成今年计划，为公司创利益。?? 三、?谈判目标：? ?1、最理想目标?：楼盘最高价18000元/平方米?? ?2、可接受目标?：楼盘理想成交价15000元/平方米?? 3、最低目标?：楼盘最低保留价13500元/平方米?? 四、?谈判形式分析：? 1、?我方优势分析：? ????楼盘在深圳华为集团附近，是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。? 2、我方劣势分析：? 最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，必须拿到华为这一大单，完成今年计划。?3、我方人员分析：? 黄丽仪：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物?邬春梅?潘漫珠：办事认真负责，有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题。? 卢春燕：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署?莫邱润：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。?4、客方优势分析：? ???华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,?专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长? 5、客方劣势分析：? ???华为集团非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会。员工非常喜欢我方楼盘。?? 五、?相关楼盘的资料收集。?