项目三展厅销售话术关键技巧—互动式六方位绕车介绍解释.ppt

车辆六方位图解 六方位绕车介绍10要点 1、背熟话术——绕车剧本是介绍产品最基本的工具，必须有组织有亮点，背熟了才能灵活应用。 2、从始至终，面带微笑，要笑着而不是严肃地介绍。 3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍。 4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起 5、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。 六方位绕车介绍10要点 6、别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子。 7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是灵魂之窗。 9、越高档次的车型，车辆本身就越能散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多，销售顾问要更加能说善道，努力介绍。 10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或条件商谈的阶段。 六 方 位 介 绍 重 点 车头前端 品牌、外观、风格以及空气动力学特性等。 项目4： 安全气囊系统 动作1 销售顾问指向：标配驾驶座安全气囊（DAB） 话术 ●09款宝典标配的DAB；●当意外发生碰撞时，SRS电脑(SRS ECU)会发出指令，将安全气囊打开，在人体与车内物体之间形成一个气垫，从而达到保护人体的目的。●这是一种被动安全辅助功能，一定要与预紧式安全带一起使用，这样才能保护驾驶员的生命安全。●意外发生仅仅是一眨眼时间,驾驶人在极短时间内是无法有效处理的，安全气囊将在最需要的时候，保护生命！●09款宝典顶级全面安全防护，在您及家人驾乘过程中，对行车安全有绝对的踏实感。●所以我建议您购买车辆时，一定要带有安全气囊配置的车款。 动作2 销售顾问：设定购买标准了(建议客户购车一定要选择有安全气囊系统与ABS)等配置 项目5： 全新仪表台总成设计 动作1 销售顾问提问：(客户握住09款宝典的方向盘的感觉如何) 准备布局邀约试驾流程 话术 ●09款宝典采用流行的轿车式设计风格理念，钛银色仪表底板以及黑色表盘相配合，绿色背光易读指针仪表盘，使得所有信息显示一目了然；●车内信息显示器详细具有显示车内外实时温度、车门未关状态、刹车灯断丝报警等功能，比一般小轿车的功能还建全。 动作2 销售顾问诚心邀约客户试乘试驾(依据SUP试乘试驾流程) 销售顾问一般只介绍或传达给客户是产品客观的功能性及好处，往往忽略了客户的感性面，那些可触动及创造客户购买欲望的更深层感性需求。 如：介绍安全气囊系统时，销售顾问往往只有告诉客户09款宝典有配备安全气囊，对客户的利益及冲击法则，往往是被销售顾问忽略的重要的环节。 配备 (Feature) 利益 (Benefit) 冲击 (Impact) 相关配置 （以安全气囊为例） 解释相关配置的作用和功能。 例如：安全气囊。意外发生时安全气囊瞬间作动，有效降低驾驶人及前乘客的伤害至最低,保护驾驶人和前排乘客的生命安全。 结合相关配置的作用和功能，进一步衍生出该配置能给客户带来的附加功能、价值。 例如：两辆车意外发生对撞时，有配置安全气囊与无配置安全气囊的车辆，对驾驶员伤害程度是非常不一样的！所以我建议您购买车辆时，一定要带有安全气囊。 每天出门前，家人总是会叮嘱我们：开车小心、注意安全！我们整天开车在外跑，车辆有这么好的安全措施，总是能免除家人的很多担心。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 页眉 * * 页眉 * * * * * * * * * * * 项目2： 经典五十铃4JB1欧III 柴油发动机 动作1 销售顾问指引：经典五十铃4JB1发动机 欧III柴油发动机 话术 ●江铃率先在国内引进五十铃汽车及4JB1发动机、生产工艺、生产线。江铃才是原汁原味国内4JB1发动机的鼻祖，不是国内其它低端品所仿制的4JB1所能比拟。●经典五十铃4JB1发动机，市场反应有口皆碑。●低转速时输出210/2200扭矩，68千瓦的功率，二档即可起步，重载、高速行驶、爬坡及低速段加速都十分合乎国内的使用工况。 动作2 销售顾问鼓励客户提问： 市场上皮卡销量最大的黄金排量为? 引出：皮卡的黄金排量为2.8L(寻求客户认同) 依据皮卡的车重马力比及用户的实际使用，2.8L排量的动力、承载能力、油耗、等最佳匹配，为市场上客户的最爱。 项目3： 德国博世 电控高压共轨喷射系统 动作1 销售顾问弯腰手指向：发动机装饰盖上TDCI标志 话术 ●09款宝典采用德国博世公司必威体育精装版版本的