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价格谈判技巧;目录
;价格商谈的时机
;刚进店的砍价
;注意观察顾客询问的语气和神态
简单建立顾客的舒适区
禁忌立即进行价格商谈
询问顾客;通过观察、询问后判断:
顾客是认真的吗?
顾客已经选定车型了吗?
顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?;电话砍价
;处理原则:
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。;处理技巧:
顾客方面可能的话述;64;来看车的顾客;何时开始价格商谈
;何时开始价格商谈
;正确认识“价格商谈”;什么是谈判;顾客想付得越少越好,销售代表则想赚得越多越好。
顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。
顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。
顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。;价格和价值;价格商谈的原则;
不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑
“底价你都不肯报,我就不到你这里买了”,
“你价格便宜,我下午就过来订”……,
不要怕因此而流失顾客
否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低
可告知公开的“促销活动”内容;
如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来
订车:“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您
比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证
给您最优惠的价格”
如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就
给顾客一个“优惠价格承诺”:“保证您满意我们的价格”,
“除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”……;“你价格合适,我今天就定下来。”
确认顾客承诺的可信程度:顾客是否具备了签单付款的条件?
如果不是,那么顾客的承诺极可能是虚假的!
顾客是否具备了“销售三要素”?
顾客是否已经“设定购买标准”?
顾客是否已经发出了“购买信号”?
只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候!;充分的准备;面对顾客砍价时心态;保持价格稳定;销售代表对折扣的反应,可以看出他的专业水准。
对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。
价格商谈不是让步,价格商谈是改变局面。;贪小便宜
怀疑,对销售人员不信任
过去的经验、害怕被骗
货比三家不吃亏
买的便宜可以炫耀。
听信他人的言语
与竞争品牌的比较
单纯的试探;顾客砍价的用语;销售人员为何会被砍价;竞争对手的报价;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧;价格商谈的技巧
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