销售业务管理培训教材.ppt

销售业务管理培训;;销售管理工具一览;基本工作是通过有效指导负责小组成员来满足客户需求;;简单, 通常没问题;基本工作是向客户推销产品; 拜访八步骤 8 Steps of the call;每月准备 monthly preparation 每月与主管讨论销售目标 销量指标 销售发展目标 工作重点 每日准备 Daily Preparation 回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线本,客户卡, 销售订单, 合同, POP等) 访前准备 Pre-call planning 就在进入店铺前回顾目标 回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上POP等工具;确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主??处理紧急问题 ;查看店铺, 寻找机会 检查库存 寻找陈列机会 陈列架, 冰柜 货架和产品堆头 售点广告 POP 产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动 检查价格;确保产品都以正确的方式执行生动化: 确保所有库存产品的轮转 按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和冰柜内的产品 补充冰柜货架和陈列架 需要时清洁陈列架和设备 百岁山产品,依照陈列标准放在一起 瓶上的商标面向消费者 清洁货架、瓶身和售点广告(POP) 从陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品 将售点宣传材料放（贴）在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确 清除超期产品 ;拟订单是为了避免断货，路线手册是 完成此项任务的关键工具 记录现有库存 对照库存需求 拟定建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购记录在路线本上 ;这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管决定. 1.陈述机遇 2.解释方案和利益(方案表) 3.提供详情 4.达成交易(客户答应) 5.实施跟进步骤 ;花几分钟回顾拜访过程 1. 修订最后订单 2.拜访后总结清单 成功之处 What work well 失败原因 What did not work well 改进方法 What would you do differently 3.作记录 路线本 笔记本 ;1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单 6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作 Administration;销量 Volume in cases 当天售出箱数 销售发展目标 ? Sales Objectives 主管指定你本月在销售发展方面的目标( 如: 冰柜)  预访客户数 Number of Scheduled Calls 路线手册上所规划的计划拜访客户家数 完成预访客户数 预访客户范围内, 实际拜访家数 预访客户订货家数 预访客户范围内, 实际订货的客户家数 ;业绩板使用原则;业 绩 板 Scoreboard;OPKA销售能力建设 ;什么是OP渠道 ? On-Premise,即饮渠道是由吃喝玩乐等售点组成的，消费者在销售场所内或附近购买并消费软性饮料。 什么是KA ? Key Account,重点客户 ;OPKA介绍 什么是销售和OPKA客户销售 什么是销售 4P 法则 OPKA客户管理及开发流程 向专业化发展容易获得什么？;批发 小店;销售 = 使客户付款来换取产品的过程;产品 Product 投放正确的包装 价格 Price 渠道价格 店内表现 Place POSM 品牌显现 促销 Promotion 促销活动;OPKA客户管理及开发流程;向专业化发展容易获得…. 最后成为?;实践出真理,真理又指导实践，每一项工作都是你最好的能力提??机会;专业化可以使我们可以做得更好;没有什么不可能！;Eatery Channel;Eatery Channel;有效的开场白;Eatery Channel;Eatery Channel;Eatery Channel;Eatery Channel;Eatery Channel;Eatery Channel;PEPSI EATERY