DOSM销售服务模式介绍(一)讲解.pptx

DOSM销售服务模式介绍;;以需求为导向的销售;与客户面谈时你的困惑是什么？;不知道自己需求;课程大纲;(一)需求分析定义;买水果的故事;结果：老太摇头转身离开;结果：老太购物离开;1.你的李子好吃吗？;1.您知道孕妇最需要什么营养吗？;问题： 三个小贩面对同一顾客，为什么销售结果完全不同？;老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子！ 这是采购的根源，客户最深层次的需求！;1.客户需要的不是产品，而是产品带来的功用。 2.客户从我们手上买去的，是他们需要的产品而不是我们推销的产品。 3.站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。;课程大纲;一、以需求为导向销售的流程;二、以需求为导向销售的步骤 ;第一步开场白。 “老太太，早啊，要点什么？” 第二步是探询。 “当然好吃，我这有两种您要什么样的？” 　 第三步是说服。 “猕猴桃含量最丰富，特别适合孕妇，您要给您媳妇买点猕猴桃，她一定会高兴！” 第四步是计划下一步。 “谁摊上您这样的婆婆，真有福气。我天天在这里摆摊，水果都是当天批发，保证新鲜，您老觉得好，再来啊！”;三、如何在收集客户资料时 挖掘客户需求 ;业务员：先生，刚才您说您在公司已经工作了 五年，那公司提供了什么员工福利 呢？例如有没有买社会保险呢？ 客 户：有。 业务员：有没有团体人寿保险呢？ 客 户：没有。 业务员：您有没有其他医疗福利？ 客 户：没有。;１.从客户单位福利谈起（续）; 2.从个人保险谈起;3.从子女教育谈起;3.从子女教育谈起（续）;4.从退休准备金谈起;业务员：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我相信先生您未来的收入一定会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活成本这么高，儿女照顾自己的家庭已经很不容易，何况以后还要供养我们？; 业务员：所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了身体能否健康，生存成本很大，如果没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事,您认为呢？ ;5.从人生风险谈起;课程大纲;;32;“人活着要有尊严，有自信！您觉得对吗？” “对啊！” “而生活的尊严和自信很大程度上是由一个人的收入决定的，对吗？” 客户表示同意。 “当一个人退休，收入减少时，如何能够确保越老越有尊严呢？黄阿姨，我想请教您是怎么解决这个问题的？”小刘注视着客户。 “我退休有养老金，况且我自己也有一点积蓄，所以以后我退休应该是不用麻烦我女儿的。我倒是比较担心我的女儿，他们这一代人，没有保障，以后生活怎么过。” 小刘听客户这样一说，知道客户的需求点他已经找到了，于是他说：“是啊，现代经济的高速发展，竞争日趋激烈，女性在工作上的压力也越来越大，您说是吗？;“如果一个女人相貌一般,又没有财富，怎么跟一个相貌英俊，事业有成的老公长相厮守？”这时候，小刘再一次凝视着客户，他发现客户陷入了思考中，小刘知道客户正在考虑女儿的婚姻问题，小刘没有说话，他在等待客户回应。 “那女人一定要学会绑住男人的心。”客户沉思了一会才说。 “我可以帮助您设计一个保险计划，既可以让您女儿婚后夫妻恩爱，让您女儿生活得很有自尊，同时让您越老越有尊严，好不好？” 客户眼睛一亮，欣然答应。;35;1.因为是国营企业的技术副总，不存在养老和医疗问题 2.老伴已经过世，最牵挂的唯一亲人是女儿 3.希望以后收入没有之后，还能越活越有尊严 ;演 练：;本节总结;THE END