推销学第十章分析.pptx

第十章 用销售演示创造价值;;10.1销售演示如何增加价值;;10.1.1证明价值主张;10.1.2 改善沟通和保留信息;10.1.3 证实买方利益;10.2 增加价值的演示规划应遵循的原则;5.不要同时涉及两个要点并确保达成一致 6.诉诸所有官能感觉 ;7.在讲述、展示和顾客参与间取得平衡 8.排练演示 ;10.3 开发有效演示的销售工具;2.产品和设备的巡展 将产品展现给顾客，最好可以提供顾客体验 3.模型 对于太大或不能移动的产品，运用现代科技，建立三维模型，让顾客精确看到完工后的产品模样，销售代表可以打印一个副本，客户可以拿走量身定制的模型图片 4.图片、图解说明、宣传册 通过图片、图解说明、宣传册从视觉上来强化产品可满足的特定需求和可带来的利益 5.公事包 就是便携箱子或存放大量销售材料的活页册子，可以形象的传递信息和证实销售主张 应该包括以下各项：以前公司制作的 成功广告；精选的广告图例；精选的推荐信 ;6.复印材料 把重要的杂志和报刊的文章复印下来，比自行陈述留给潜在顾客的印象会更加深刻，有说服力 7.目录 精心设计目录，包括特定的安装需求和当前价格的信息，检查目录的重要方面，如综合的索引和重要的附件 8.图像、图表和测试结果 用图像和图表来阐释一些变量，最好向顾客解释一下图像的含义，不要解说太快；较权威的代理机构的测试结果经常令人信服 9.文本演示 运用计算机生成图形，打印出漂亮的图像、图表和其他证明信息；包括产品担保书和保证书；顾客推荐信也是文本演示的一种重要方式 ;10.手提电脑和演示软件 ;10.4 高效的团队销售陈述的要素;10.4.2 视听陈述的基本原则;10.4.1 用心理意象来增强团队演示 心理意象指在脑海中将目标、概念或行动形象化，但是不能总是依靠演示工具来销售 10.4.3 规划销售的动态本质 销售陈述是一个动态的活动，销售陈述从销售人员和顾客见面时起就在不断地调整，销售人员要准备好各提问技巧、利益陈述、演示机巧、谈判技巧和达成交易的技巧来应对不同的顾客反应; 销售技巧;THANK YOU!