保险话术宝典-刘朝霞、曹纪平---保险展业利器.doc

PAGE  PAGE 10 话 术 宝 典 中国人寿北京分公司 教育培训部 网络视频教学项目组 刘朝霞销售话术 一、分红保险 如果我知道我要把分红产品给客户的时侯，一般我会以反问的方式导入。：“客户先生或客户女士，您是怎样理财的呢？”让他去思考，让他去回答，他很难回答我. 一般他会说：我有买房产，我有股票，或是说我做生意也好，都是很难让他系统去说，我是怎样规划的. 我会说：“其实在人的一生中理财分为三个阶段的：一个是创造财富，一个是保存财富，一个转移财富，你是处于那一个时候呢？” 客户大部分会说：我是处于创造财富。 接着我再问他：“你是以金钱来衡量我不创造财富呢？还是以年龄来衡量我不创造了呢？让他去思考，让他去回答。你是说你到40岁呢？还是50岁呢？还是60岁呢？还是70岁呢？你是说等你有1000万呢？还是说有1个亿呢？还是说有5个亿呢？还是有10个亿呢？哪个阶段你认为您还是在创业的呢？还是在创造财富的呢？ 其实以专业人士分析，他其实在30岁以前，他一定是重投资的，如果30岁后他是重理财的，那我不知道您是怎样规划的呢？” 一般是用反问的方式，去问客户，客户他是会思考的，而且他也是很难回答你的问题，这个时候你需要再讲的. 我会说“你创造再多的财富没有用，你只有要透过保存和转移才能有真正属于你的财富。 接下来我用数字的方式帮他去分析。“你是怎样规划您的财务的呢？” 再问他：中国人喜欢看眼前的利益对吗？21世纪已告别了暴利时代，进入了投资理财的时代，但财产不等于财富，他们是不能划等号的，投资不等于理财，其实投资是达成理财目标的一种手段。为什么需要投资又要理财呢？用现在的一切来确保未来的一切。 这时我给他算一笔帐。 1、如果您一年有100万的收入，30年您都有100万的话，那您的收入是3000万的，从开支计算您一定不是30年的。 2、撇开您小时候教育时间里，如果一个月开支2万，假设你的生活费一年12个月，保守计算50年，大概到您70多岁，你需要花1200万，如果您每月支付2万，还没有计算物价上涨，您拿什么来保证您2万的??源呢？您是靠企业的利润呢？还是靠房租呢，还是靠存款呢？还是完全靠人来赚钱呢？有几种情况可能会使我们的收入中断的： 比如说您的收入3000万，如果支出1200万，您准备了多少钱来确保您的1200万？您现在是用人来赚钱是吗？可是，您确保您每年生意没有风险和人身没有风险的情况下才能保证您的收入顺利进行。但是您是否真的能保证什么都没有呢？”所以你需要跟他谈一次：“投资理财的最终目的是：实现我们最大化的生活自由和精神自由”。 用最含蓄言语去导入，让他知道：”其实不是说投资不行，也不是说买保险不行，他是需要配置和需要组合的”。 第三要问的，为什么需要投资理财的道理。 第一、“拥有安定的生活。其实投资他是非动器，银行是交换器，方便您拿出去开支，而保险是稳定器，是把不确定的未来，变成了确定， 第二、满意的持续累积。为什么这样说呢？其实一个人可以做一年的储蓄，也可以做2年的储蓄，但如果说年年都做，人不多的，也没有这么好的习惯，如果要是交保险费的话，年年都要交的，不交，保险公司会提醒您，他是真正的满意的储蓄”。 第三：“顺利地将毕生所得转移给下一代，再告诉他：”因为人生需要财富，财富需要规划，没有人把自己的钱从100万规划到50万，过几年规划为穷光蛋，但如果没有规划的话，就会莫名其妙将您的钱象水一样无意中慢慢的流失和蒸发。您认为什莫是最好的投资工具？”用这样反问的销售对客户是满大的帮助，让客户回答，“或是最高回报的投资工具？”我想问在座的伙伴：您认为什莫是最好的投资工具？让客户去回答，“其实是没有的，只有最好的组合。”为什么这样说呢？因为在80年代90年代和２１世纪是不一样的，是靠政策的导向，在深圳８０年代富起来的是做退税、配额、炒股票，不用经营的暴富，九十年代做电子、IT做实体，到目前做房产、股票、能源，有钱的那批人是不同的，“仅仅懂得创造，当您管理投资的能力不适用这个年代的时候，您拿什么保证呢？没有人告诉自己，什么时候做不下去，也没有人告诉自己什么时候身体不行，当您不想再做下去的时候，不想再投资的时候，或者说我老了不想再做下去的时候，您如何过一个什么样的晚年生活？不是您未来决定的，是您现在做准备的，所以，人生是需要财富，财富需要规划。有规划的人和没有规划的人他的人生是绝对不一样的”。 “其实，保险是长期的承诺; 保险是准备年老时生活的保证指数：保险不是赚多少钱而是保证把不确定的未来变成了确定．你可以大胆投资，也可以尽情消费，这都是没有关系的，但不能把对孩子、对太太、对父母的责任也赌上去，保险绝对是最后一道防线，一定要记住这是您的责任。” “投资是