保险推销拒绝话术.doc

给我买保险的理由！ 第  PAGE 28 页 共  NUMPAGES 28 页 给我个买保险的理由！ 　　（1）没想到你这么了解我们的保险，不知你喜欢我们的哪一种险种呢？你什么时候开始要买呢？ 　　（2）感谢你对我们平安的条款这么熟悉，可是意外事故不是你考虑得那样的，它随时会发生，你早投保就早受益啊！ 　　（3）如果你真 “很清楚”，你一定会“要”的。很多人到“想要”的时候已经“不能要”了。 　　（1）你觉得我的服务好吗？可以给我提点意见吗？我们现在上门服务，优质服务取信于客户，视客户为上帝，服务不好的事已经大大减少了。 　　（2）我不知道你指的是哪一方面，你看我是否还可以？因为保险这一行最注重服务的，客户就是我们的生意来源，以前你见到的业务员服务不好，是因为他没有注意到自己的工作是干什么的，不妨你试一试我的服务后再买好吗？ 　　（3）那我先恭喜你，我们平安保险公司的良好服务可以改变你这种想法。 答：（1）买保险不是讲兴趣，是讲需要，不如让我简单地介绍一下我公司的服务给你，如果你觉得有需要，再买不迟。 （2）这是因为你对保险对你的生活将起到什么样的作用没有了解，请给我一个机会来让你产生兴趣。 （3）可是保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必需品，无法省却的配备啊！ （4）没兴趣，这太好了，假如说你对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而你对保险没兴趣，显示你不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的承保资料给你参考，好吗？ 　　答：（1）那好，我们就不谈保险，我们是不是朋友，是朋友聊聊天总可以吧！ 　　（2）谢谢你接纳我，不过我请问你为什么对保险这么讨厌，是不是以前有过不愉快的经历？ 　　拒绝话术应对：你们公司没有别的公司险种好 　　答：（1）最重要的是确定您投保的目的，然后从中选择一种，我现在就带有别的公司的条款，我们可以一起分析，我相信平安的条款一定是适合你的。 　　（2）你考虑的很全面，实际上也没有什么太多的可以比较，保???公司都是经过人民银行总行严格审批的，保险范围和费率都没什么太大的区别，只是你选择的险种是关键。 　　（3）现在据我所知，只有两家保险公司有寿险业务，一是平安，一是人保，人保的条款我看过，能否试着和你探讨一下？ 　　（4）我很认同您的做法，因为货比三家不吃亏，其实每家的商品都是经过财政部核准的，内容上大同小异，不过在附加方面，我们公司对客户较有利，例如：（展示资料）。 　　答：（1）保险条款的变动，这是好事情，并且条款会变得越来越好，正如其他商品一样，投放市场后还有一个不断修正的过程。可是我们对客户的承诺是不变的，因为这是一种契约，契约一旦确定就不会改变的。 　　（2）条款改变是为了不断完善，让客户满意，条款再变，合同没法变呀，合同是一种契约，具有法律效力的，只要双方都按合同办事，什么都没法变。 　　答：（1）没问题！但只需记住，您考虑得愈久，您所要缴的保费也就愈多。此外，心理学家亦有研究，当我们接获一项信息的24小时内，记得40%的事实，三天后只记得5%了。保户先生，您希望您的决定建立在多少百分比的根据之上呢？ 　　（2）那也行，不过呢，在你的行业里你是内行，在我的行业里我是内行，你为什么不把你的问题提出来，让我来帮你分析一下，好吗？ 　　（3）考虑是应该的，但你这么忙，不要让保险占用你太多的时间，我来帮你一起研究考虑。 　　（4）先生，不知你是考虑我能服务多久呢？还是考虑能不能信任我，如果是这样，我会感谢你如此看重我，我将……（许下服务诺言） 　　（5）投保了寿险，即表示有了妥善的准备，在心理上有了安全感，心情愉快会延年，我们应不容置疑，勿失良机，赶快投保。须知“拒绝一秒，后悔千古”。为了幸福的家庭和活泼可爱的子女以及养老退休的生活筹措计划，我们只能依靠寿险而不再考虑了。 　　“在我们身边，确实有一些经营不善的公司倒闭。特别是早些年有些客户通过一些亲朋好友的关系参加啊一些公司的集资，结果公司倒闭，使集资者连本钱都拿不回来，大伤元气。” 　　“由于保险是一种新兴的行业，一般的客户对将钱放在保险公司有所顾虑。因为保险可能二三十年后才能拿养老金或满期给付，谁能保证保险公司的效益永远都那么好？万一像一般企业效益欠佳付不起钱怎么办？岂不是血本无归吗？” 　　“其实，保险公司不可能倒闭。其他公司做生意，有一定的注册资金就可以了，在经营项目方面，只要不超出营业执照所规定的范围都能行得通。” 　　“而保险公司的开业和经营，受到国家金融部门的严格控制注册资金的数额也非常大。所以不是任何人想开保险公司都能获准的。” 　　既使客户没提这种问题，我也会主动说：“前一阵子，某保险公司承保了一颗卫星，收到保费200万元。换句话说，如果卫星