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《客户订货指导》 培训 ——如何订一盘合理专营店产品 《客户订货指引》流程 一、简介 二、互相介绍 三、课程内容 1、亚礼得专营店产品结构 2、季节推广了解 3、订货的合理化 4、订货的依据 5、订货注意事项 6、订货会准备功课 7、订货跟踪跟进 8、会议总结 一、亚礼得专营店产品结构 二、季节推广了解 1、颜色分配：主题色%、点缀色%（春、夏 两季节）。 2、款式组合：主款、副款、畅销款、点缀 款 3、价格组合：高、中、低三种价位。 三、订货的合理化 1、专营店产品组合款式（专营店全盘货品所需款式数量）。 2、颜色分配合理性（卖场陈列气氛不会单一）。 3、价格分配合理化（每个价位组合合理化）。 4、款式的主、副分明（依据不同城市销售款式卖点而定）。 四、订货的依据 参照店面销售数据（目标、实际数据） 依据店面营业面积（实际的营业面积） 卖场区域划分占比（具体到款式数量） 订货的款式、数量一致性 依据店面营业面积—参考亚礼得装修指导手册/实际的营业积— 一、60平方店面（27个精品架 ，2个中导，1个流水台） 鞋子占14个精品架；女鞋墙6个精品架，共96（SKU）；男墙8个精品架，共128（SKU） 男鞋占8个精品架=128（SKU） 二、80平方店面（板墙14个即28个精品架/中导：4个/流水台：1个） 1、鞋子占15个精品架（8个板墙）=240（SKU） 女鞋7个精品架=112（SKU） ，男鞋8个精品架=128（SKU） 男鞋墙8个精品架=128（SKU） 2、服装占13个精品架，4个中导=8个精品架， 1个流水台=6（SKU），总共：126+6=132（SKU） 三、120平方店面（ 板墙18个即36个精品架/中导：4个/流水台：2个 ） 1、鞋子预估20个精品架（10个板墙）=320（SKU）女鞋8个精品架=128（SKU）男鞋10个精品架=160（SKU） 男鞋墙10个精品架=160（SKU） 2、服装占16个精品架，4个中导=8个精品架，2个流水台=12（SKU），总共：144+12=156（SKU） 四、180平方店面  （板墙：19个即38个精品架/中导：6个/流水台：2个） 1、鞋墙占21精品架（10个板墙）288（SKU） 女鞋墙10精品架=160（SKU）男鞋墙11精品架=176（SKU） 男鞋11个精品架=176（SKU） 2、服装占17个精品架，6个中导=12个精品架，2个流水台=12（SKU），总共：174+12=186（SKU） 案例分析： 某店铺营业面积100平方，20个精品架， 四个中岛，一个流水台；其中，每个精品架陈列 16个SKU。去年销售500万，鞋子50%，服 装40%，06年春夏预估目标1000万，请问今年 订货金额应如何分配？ 1、男鞋占鞋子60%，女装占服装40%，请问女鞋和男装应订货金额分别为多少？ 2、男鞋和女鞋分别应订多少个款色（SKU）？ 3、若春季主题颜色红45%、蓝45%，点缀色橙、粉蓝各5%，请问订货时应注意哪些问题？ 五、订货注意事项 1、主推款式“估量”订 2、广告宣传款式“大胆”订 3、主题、点缀颜色“必须”订 4、高档、中档、低档组合产品不可少。 六、订货前准备功课 订货前期（倒数第三周） 1、销售数据。 2、类别销售占比分析。（细分类别分析） 例：篮球服订货金额=预估目标×篮球服% 篮球服订货件数=预估目标×篮球服%/零售价 3、销售预估目标。 订货中期（倒数第三周） 1、了解公司新一季度订货产品组合情况。 途径：通过产品研发部沟通，询问产品具体计划内 容。（主题色、主推款、、） 2、结合不同市场销售热点，草拟专卖店产品组合。 （依据往年不同市场销售热点，找出可代替产品/畅 销产品。） 3、了解新一季度品牌跟产品推广事宜。 4、构思新一季度产品陈列。 5、审核订货全程工作准备情况。（开会讨论） 注：由各区域经理直接汇报工作情况。 订货后期（倒数第二周） 1、确认相关订货场所。 2、展示道具的确认。 3、产品陈列展示。 4、整理所有关于订货的资料，制成文本，统一观阅。  七、订货会跟踪 1、各区域负责人重新确认订单。 2、汇总、修改。 3、最后确认所有订单。 4、总结订货全程出现问题（客户提出问题要求），并用文字提交报告。 八、会议总结： 汇报全国订货实际情况，及解决经销商/客户提出问题。 * * 产品结构 鞋子占55% 服装占40% 配件占5% 男 鞋 男 服 装 女 鞋 女 服 装 女 配 件 男 配 件 备 注： SKU数量 精品架 占比结构 项目/类