医药代表培训(升级版)教程.ppt

课程目标;药品临床推广;RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件;RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件;RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件;药品临床推广 ;医药代表 ;医药代表须遵守的原则 ;医药代表面临的问题;一、认识医院;一、认识医院;一、认识医院;一、认识医院;二、收集医生信息;三、了解产品渗透情况;四、了解进药渠道;访前准备 ;;访前准备 ;一、分析客户;（一）目标医院分析 ;（二）目标医生分析 ;;二、了解客户;（一）个人关系;（二）业务关系;（三）沟通风格;;三、制定目标;SMART原则;（一）短期目标;（二）长期目标;四、资源准备;中国医生药品信息来源调查;推销技巧研究;;二、 医生初次用药的原因;三、 医生反复用药的原因;影响医生处方习惯的因素;影响医生药品定位形成过程;每次拜访都有明确及具体的目的 每次拜访都能获得医生的承诺 每次的拜访都与上次???拜访相互联系 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 有效地获取、使用和分享信息。;销售模式及过程;高效率、高质量销售的标准 ;医院拜访技巧-五次拜访;医院拜访技巧-五次拜访;医院拜访技巧-五次拜访;医院拜访技巧-五次拜访;拜访技巧重点;对销售与销售技巧的重新认知;销售拜访前应熟记的7个问题;如何有效接近顾客;一、约见 ;一、约见;约见的方法;二、开场白 ;;开场白方式;开场白方式;开场白方式;;开场白的误区;开场白的误区;四、好的开场白需要注意的地方;四、好的开场白需要注意的地方;四、好的开场白需要注意的地方;四、好的开场白需要注意的地方;拜访医生的最佳时机;什么时间合适？;拜访医生的最佳时机;开场为什么重要？;50%的销售丢失在拜访的第一分钟 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的，并留下一个良好的印象;第一印象; 留下美好的第一印象;良好开场的效果;你只有一次机会做好开场白;顺利开场的效果;如何顺利开场;;如何顺利开场;十二种创造性的开场白;练习—顺利开场;称赞;诉诸于好强;引发好奇心;演出/表演;引证;发问;最初的接触;1 开场白;适度寒暄;探询/聆听的目的;探索需求的工具与技巧;探询的方式;何时探询;开放式探询;;【案例】 ;封闭式探询;【案例】;开放式探询;封闭式探询;如何使用探询——“漏斗技巧”;应该解释探询理由的情况;探询问题时的几点建议;改进你的探询技巧;问什么？;探询的障碍;探询中要避免的一些用语（１）;探询中要避免的一些用语（２）;探询中要避免的一些用语（３）;探询中要避免的一些用语（４）;探询中要避免的一些用语（５）;;;;倾听的目的;会听很重要;聆听的五大层次;成功的聆听;何谓有效倾听;有效倾听的步骤;有效倾听的方法;耹听的技巧;言辞性的技巧;非言辞性的技巧;环境/定位的技巧;聆听四要领;听的十大敌人;有效倾听的建议;;;产品呈现;产品呈现;利益呈现;;;;;如何介绍药品？;1.药品简介 其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。 2.药品的特性和利益 特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。 利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。 3.特性、功效、利益的相互关系 利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。;;Product;特征与利益;使用恰当的礼节和技巧 强调关键的结果介绍概要 DA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看 紧扣关键信息,持续传递关键信息 强调关键的结果 ;提出问题来确认客户听见了你所说的话 就你所说的话，征求客户的意见 询问客户是否同意产品的优点 询问客户是否愿意考虑使用该产品。;FAB叙述;客户关心什么？;医生的利益;将效益和需求扯上关系;展示宣传资料的正确方法;与客户建立亲和力;特别注意;4.特性利益转化的6大技巧 1）利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要。 2）陈述利益必须要用产品特性去支持（资料、报告等），针对在探询时发现的医生需求，针对性要强。 3）通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和总体服务可以怎样满足某种需要。 4）把特性转换为利益关键在于说明与医生和患者真实需要有关的特性和利益，当需要时，当需要时，及时运用资料再次强调这些利益，引导医生进行主动评价产品的相关利益。 5）准确把握特性利益转化的时机。;6）帮助你牢记说出你的产品利益的了两种方法 A.在你进行特性利益转换后，问自己：”这样是是不是清楚？”如果你还能用另外的信息来回答这一问题，那么你还应该把利益向医生介绍得更清楚。 B.常用连接