知识点二店面销售人员定位解决方案.ppt

知识点二 店面销售人员职业定位;;;二、店面销售人员的职业定位;;;;;;店面销售人员素质、能力要求;;;;;店面销售人员的基本素质能力要求;店面销售优秀人员应具备的核心能力;;; 店面销售实战七步曲; 说一说你平时是怎么做好服务与销售的？;用自己的观念来影响别人的头脑，达到你所希望的目的。（一件商品产生利润的整个过程叫销售） ;店铺实战销售七步曲;个人形象准备：;非专业;1、心态准备：（3相信）;2、专业技能的准备：（4个度）;3、助销物料的检查与准备;二、销售中的流程与技巧;1、随时保持进入销售状态 2、与顾客对视时你要做到 *动作迅速、热情主动、微笑 3、根据顾客不同表现用相应方式沟通;顾客进店后都有什么样的表现呢？; 赞美练习 顾客服装的优点 “小姐，您的服装款式真漂亮，您是在哪里买的？” 顾客首饰的优点 “小姐，您的首饰很特别，一定很名贵吧？” 顾客身材的优点 “小姐，您的身材很不错，真让人羡慕，您是怎样保持的？” 顾客发型的优点 “小姐，您的发型和您的气质很配，您是在哪里做的头发？” ;×;销售流程——发现需求;分析建议的好处： 体现自身的专业性，使顾客信赖自己 使顾客感受到你对她的关心从而愿意听取你的意见及推荐 销售产品之前的重要铺垫;可从明星产品、新品、促销品、特价商品效果明显的单品切入 推介顾客第一需求的产品 根据顾客需求推介2款以上功效相似的产品 现场试用，让顾客充分接触产品 熟练运用助销工具：产品单页、广告、顾客档案等;销售流程——产品推荐;销售流程——异议处理;销售流程——异议处理; 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。;处理异议的方法 ——;处理异议的方法 ——;优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分;1、非此即彼法; 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“我们的产品是做特价的，限量的（断码的），卖完就没有啦！ ; 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱???疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。; 向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进 如：A 推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了 B 推销员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾 客：是的 C 推销员：这么说，我们可以成交了？ 顾 客：（没有二话，立即送货） ;销售流程——连带销售;连带销售是倍增销量最有效的方法;建议法;购物结算;销售流程——售后跟进; 谢谢大家的聆听！