网店运营推广解决方案.pptx

知己知彼方能百战不殆，做任何类型的营销，其前提都是掌握市场趋势，也就是了解消费者的购买行为和消费心理。随着互联网时代的兴起，消费者的消费心理和购买行为也随之不断变化，网店店主要想在电子商务时代占有一席之地，就必须对消费者进行深度分析。只有掌握了消费者的需求，才能更精准地将产品推向目标受众。 从心理学角度看，人的行为是有选择性、方向性的。人对客观事物的认识和态度，总是以某种事物是否对自己有益、是否能够符合自己的需求为标准的。 任何一种商品要想吸引消费者的注意力，引起消费者的兴趣，进而吸引消费者购买，其前提都必须是这种商品对消费者有用，能够满足消费者的某种需求。 如果网店店主能掌握消费者的购买动机，那么在与消费者交流过程中就能推荐合适的商品给消费者，并以生动形象的语言介绍商品的特点和优势，让消费者感觉到物有所值。掌握消费者的购买动机，一方面是为了回应消费者，另一方面是据此利用相关话术促使消费者下决心购买，这就是营销学中的心理战术。 通常情况下，人们在网上购物都是基于以下5 种购买动机。 1.求实的心理动机 “求实心理”就是从实际出发，实事求是。这是一种以追求商品的实际使用价值为目的的购买动机，也是消费者中最普遍的一种购买心理，它的核心是“实用”。这部分消费者在选购商品时，特别注重商品的效用和质量，讲求朴实大方、经济实惠、经久耐用等，而不过分强调商品外形的新颖、美观、个性及象征意义等。他们中大部分是普通消费者，很大一部分还是操持家务的人。 这些人购买商品的特点是比较保守，注重传统和经验，不易受商品的命名、包装和广告宣传的影响，选购商品时比较认真，精打细算。他们是中低档商品和大众化商品的主要购买者，对高档商品和一些价格昂贵的特殊商品会持谨慎态度。 对于这类消费者，淘宝店主们别忘了，在优化宝贝标题时就应该突出宝贝实惠、耐用的特点，同时在编写宝贝的详情页时也要重点描述商品的实用性。如图1-1 所示是一家经营家具的店铺发布的商品信息，从商品的标题中就可以看到描述商品的实用性的相关词语，卖家还在商品的详情页中对该商品的实用性做了进一步的补充。 光优化标题还不够，还需要促使消费者购买。例如，有一家卖婴儿床的店铺，由于该店铺床的样式较多，顾客看得眼花缭乱，导致在购买时迟疑不决。这时只要客服稍加几句解释，满足消费者的求实心理，就可加快顾客的购买行为。如下所示是一位求实类的顾客在购买婴儿床时与客服之间的对话。 当顾客向客服咨询商品具体信息时，说明他对商品有一定的兴趣，如果他问及商品的实用性方面的问题，说明他对咨询的商品有了一定的了解，只是拿不定主意买哪一款。他来咨询客服是想得到一个肯定的回答。这时，客服要针对顾客提出的问题给予耐心的解答，在介绍商品的时候重点突出商品的实用性，如实惠、耐用、多功能等，这样，客服只需简单的几句话，就让你的顾客下定决心购买。 2.求新的心理动机 “求新心理”是指消费者以追求商品和服务的时尚、新颖、奇特为主的心理。这种消费心理的核心是“新奇”，消费者在选购商品时看重的是商品的款式和流行度，他们不太注重商品的实用性，也不会在意价格的高低。存在这种消费心理的人群富于幻想、渴望变化、喜逐潮流。这类人群与“求实心理”的消费者有着相反的特点，容易受商品宣传和潮流的影响，往往表现出冲动式的购买行为。他们是时装、新式家具、发饰和各种时髦商品的主要消费对象。 要俘获这部分消费者，就需要对产品进行创新，设计出新颖、独特的商品。如在淘宝主页上有哪些信誉好的足球投注网站“新款·时尚”，则页面中会显示各种各样的服装款式。这时如果在宝贝标题上做一些优化，突出商品新颖、时尚、有创意的特点，就能很快被客户有哪些信誉好的足球投注网站到。 如图1-2 所示的宝贝标题中就突出了“新款·时尚”。尽管该商品的价格不低，但是对于求新心理的消费者而言，这都不会影响他们的购买行为。 顾客通过标题关键词找到喜欢的宝贝后，会点击进入详情页继续查看，这时宝贝图片就起着至关重要的作用。店主可以请专业的网店美工对商品图片进行深度处理，让原本就与众不同的宝贝在经过图片的处理后，更能吸引客户购买。 如图1-3 所示的民族风上衣，款式新颖、独特，是市 面上少有的款型，能吸引众人的眼球，满足了消费者的求 新心理。 3.求美的心理动机 爱美是人的天性。不少消费者会以“美观”作为一个重要的条件来衡量商品的造型、色彩、包装等，并且特别注重商品的艺术欣赏价值，从中获得美的精神享受。求美心理的消费者以中青年女性和文艺界人士居多，这类以追求商品的欣赏价值为主的消费者日常非常重视装饰和打扮。此类消费者不仅重视商品对人体的美化作用，还会要求商品对环境的装饰作用以及对人的精神的陶冶作用。他们购买的也许不是商品本身具有的价值，而是商