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销售顾问金融分期推荐话术“破冰之旅” 东风本田金融分期业务培训 目录（Agenda） 为什么要推荐客户做车贷业务？贷款购车有什么好处？ 1.贷款购车是现代人享受高品质生活的主流，没有必要将资金投放在汽车上，因为汽车是消耗品，保养维修也需要钱。 2.汽车贷款是一种很有效的融资渠道，办理手续简单，审批时间短。 3.人民币都在不断贬值，手中的钱都在无形中缩水，所以贷款购车可以是资金在不断的运转中实现更大的价值，产生更多的利益。 4.通过贷款，可以实现车型升级，从而提高身份形象等。 金融分期流程： 两大难点： 分期业务F.A.B.I话术 东本分期优势： 1.首付低：最低仅需20% 2.手续少：四证一卡一本一证明 3.速度快：审批最快只需2个小时，提车最快5天 4.门槛低：无地区户籍限制，无需房产抵押 5.杂费少：费用透明，无需缴纳保证金、家访费、担保费、贷后管理费等 6.还款易：还款方式多样化，无需转账、汇款，只需一卡在手 7.人性化：每月还款日提前几天短信提醒，避免逾期 8.服务好：订车、上牌、抵押、保险、理赔、维修服务一条龙 9.限制少：提前还款，没有违约金等各种费用，后期利息不产生 你在推金融分期的时候有过哪些烦恼？ 客户抗拒点一：利息高 Q1:为什么你们的利息要比银行高？ 切入点：利率模糊化，利息分解化。 A:利率模糊化，建议不直接告诉客户我们的利率，可以告诉他每月大概还多少钱即可（如：借十万块，参与贴息活动后，每月承担利息136.7块。） B：月供最小化，建议把月供转化为日供，减少月供对客户造成的心理压力。（如首付50%，每天只用承担4.5块的利息。） C：如果客户将我们的利率跟银行比较，可以将厂家的贴息优惠告诉客户。 D：同时强调在4S店做贷款的优势（办理手续简单，审批时间迅速，厂家贴息政策。 话术推荐:1： 您是觉得我们的利息要比银行高是吗？我给您举个例子，您贷款十万块，一年的利息是1640块，每个月137块的利息，平均每天您付4.5块的利息，您一天少抽几根烟，少买一盒口香糖的钱就可以付您车贷的利息了。您看是不是很经济。 切入点：快捷的流程和高效的审批速度 话术推荐2： 我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您量身打造专属您的贷款方式，同时也将分期的门槛降到最低。一站式服务，让你全程无忧，而且我们的贷款流程非常的简便快捷，只需三类五证即可，首付60%,贷款5万，只需一张身份证即可。审批速度快，最快两个小时审批通过，一般只要5个工作日即可提车，而银行审批一般要长达10-15个工作日，将近一个月的时间才能提到车，你也不愿意等这么久提到你的爱车吧？而且通过这个贷款，您将在人行留下良好的信用记录，以后您再办理任何贷款都会越来越简便。 切入点：突出银行的杂费，强调银行的“上路成本高” 话术推荐3： 我们公司的分期费用透明，利息和服务费是唯一的费用。服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时所产生的服务性收费。服务费不光我们有，您买房也有按揭服务费，买股票还要给证券公司交易服务费（佣金）。在银行和担保公司办理车贷，利息和服务费只是你贷款费用的一方面。另外你还需要缴纳一定比例的贷款保证金，还有许多的调查费，家访费，建档费，贷后管理费， 担保费，风险金，客审费等一系列的费用，又麻烦又费钱。 而办理我们东财的车贷，你只需要承担车贷所产生的利息和服务费，可以为你实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用。咱不但要选专业的，还要选费用低的，对吧？ 切入点：多元化的服务 话术推荐4： 我们与银行在服务上是有很大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴的关怀。比说说会在每一个还款日之前以短信的方式提醒您及时还款，以免您出差忘记或者疏忽而对您造成不良的信用记录，这些是银行和担保公司不会去做的。现在什么行业都讲究的是服务，我们金融更不会例外。 金融信贷销售技巧 异议处理方法技巧PCAI 您说的是贷款的利息的问题。 P 您是觉得贷款的利息太高了是吗？ C 我很理解您的想法，原来也有很多客户有这样的但心，其实利息可以忽略不计。 A 金融最大的好处就是给您省钱！您看，您办理金融贷款，不仅车买了，本金还没有用那么多，您把省下来的钱储蓄、理财、投资都会有回报，算下来，等于没有付利息，还挣钱呢！挣点钱都不容易，省在手里的才是自己的，您说呢？ I 金融信贷销售技巧 针对全款客户----理财、储蓄、投资回报 针对优质客户----自我价值的实现 针对白领上班族----拥有更多、享受生活 针对外地户口客户----政策灵活，轻松拥有 针对私营业主----更多的现金周转