销售流程规范解决方案.ppt

销 售 流 程 规 范 销售前期工作准备 接待流程规范 售后跟进流程 一、销售前期工作准备 销售前期工作准备 熟悉专业知识，掌握有关房地产的法律法规，了解房地产的知识及行业术语，加强房地产市场信息的收集。 项目理解工作准备，熟悉及深刻理解销讲资料，深刻认识楼盘自身的素质，及所处的环境，深刻了解项目定位，项目整体数据分析，户型设计特点，项目优、劣势分析等资料。 熟悉现场特点，熟记模型销讲及现场展板内容，熟悉样板房单位的结构特点及其销售方式，了解并懂得适当运用以帮助销售。 销售前期工作准备 销售资料熟习，熟悉各种销售资料，包括平面图，广告单张，各类报纸剪报等，及时掌握项目必威体育精装版的销售措施及销售方式。 熟记现场管理制度及公司规章，严格遵守现场管理。 充分了解周边楼盘及所有竞争对手的情况以及项目周边环境情况及周边配套设施及其位置。 销售前期工作准备 做好销售资料和工具的准备工作，整理好资料夹内各种资料及准备好计算器、签字笔、镭射笔、名片等销售道具，必备的销售工具放置于适当的位置，以便销售过程中方便使用。 加强销售技巧，树立销售信心，培养良好心态迎接销售工作，以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，树立客户对楼盘的信心。 整理好仪容仪表，着装整洁，精神抖擞，仪表必须端正。 二、接待流程规范 电话接待规范 现场销售流程 成交流程 未成交客户跟进流程 电 话 接 待 规 范 电话接待规范 熟记电话接待统一口径，事先了解当天广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 必须在电话铃响三遍之前接听，接听电话必须态度和蔼，语音亲切，接通后先作出问候：“您好！XX售楼部，请问有什么可以帮到您？”通话时必须专心致志，彬彬有礼，通话结束时要讲：很乐意为您服务、再见、欢迎光临等礼貌用语。 接听电话时间应以2-3分钟为限，不宜过长。 电话接待规范 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型等方面的问题，销售人员应当扬长避短，在问答中将产品的卖点巧妙地溶入。 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 约请客户应明确具体时间和说明现场地点及周边建筑，以方便客户来临现场。 在与客户交谈中，设法取得客户的资讯，包括客户的姓名、联系电话等个人背景情况，并直接将客户的资讯记录在来电登记上，并及时整理归纳。 现 场 销 售 流 程 现场销售流程 站岗姿势应直立站正，身体重心不要偏移，双脚分开位置基本与肩同宽。腹部肌肉要自然地略微收缩，腰要挺直，胸部微挺，两肩放平，不能驼背。颈部要挺，头部保持端正，两眼平视，双臂自然下垂，一般情况下，两腿应绷直，不要东倒西歪或左摆右晃。双手不要环抱胸前，也不要叉腰或插入口袋，远门侧的手拿资料夹及销售资料。 未有客户时，应注意现场整洁和个人的仪表，以随时给客户良好的印象。 当客户来临时，应脸带笑容，主动迎上前询问是否需要帮助，行走时身体要正直，身体重心可稍向前，头部端正，颈要挺，双目平视，肩部放松，挺胸、立腰，腹部略微上提，两臂自然前后摆动，步伐要轻稳、雄健。 现场销售流程 须热情接待客户，态度友好，并对客户使用“您好”“欢迎光临”等礼貌用语，请教客户姓名，伸右手指引客户内进，客在内侧走，销售人员在外围带动，同时，其他销售人员应及时补位，保持有人员站立于门口。 了解客户是否第一次到现场参观，如是则可根据客户情况进行详细介绍，如客户表示之前已曾来过则在引领客户坐下及递上茶水后通知之前接待的销售人员跟进销售。 销售人员应双手递上名片及销售资料，并通过交换名片、相互介绍等方式了解客户个人资讯情况及初步了解客户的需求，根据客户情况进行相应的外围情况介绍，并按照现场规划好的销售路线，配合模型、展板等现场销售道具进行讲解，过程中须侧重强调本楼盘的整体优势点。 现场销售流程 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系，同时努力与客户建立相互信任的关系，并通过交谈及介绍正确把握客户的真实需求，据此迅速制定自己的应对策略。 邀请客户填写客户资料，并借此进一步了解客户的个人资讯。 通过模型演讲及与客户的沟通后，根据客户的需求带客户看现场，重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。 结合现场情况和周边环境，根据销售现场所规划的看楼路线，引领客户参观，并结合不同的客户，对产品进行详细、透彻的分析和介绍。 现场销售流程 参观样板房时需嘱咐客户注意安全并小心随身所带物品。 通过对现场及样板房的介绍加强与客户的沟通，了解及观察客户的真实需求，并制定相应的策略。 在进行模型讲解及样板房参观后，引领客户到销售现场洽谈台就坐，并及时送递茶水，并时刻注意客户的需求，主动为客户添加茶水。 入座时，注意将客户安置在一个令人愉悦及便于控制的空间范围内，让客户背对门，并最好能