销售运作管理解决方案.ppt

事业部对跨区域销售（窜货）的处罚制度 窜货产品的处理 营运部根据“严打组”录属市场稽查部的核查报告，对窜货产品进行批次和数量的整理汇总（需收货货物清单），邮件通知物流相关人员到被窜货经销商仓库将窜货产品回收，物流回收后将确切回收产品数量和批次通知营运部相关部门。。 对回收产品所花费用的处理方案 经销商提供购买投诉产品的收银条或收据。 填写转货款流转单，开具回收产品所花费金额的发票。 大区、办事将流转单上交总部营运部，营运部做转货款流程。 如何管理经销商的销售区域界限 首先要有严禁窜货的思想； 规划好自己销售区域的经销商分布（区域、渠道、产品）； 严格把控经销商的资质（资金、终端、诚信）； 控制好经销商的促销政策，避免政策的不平衡影响区域价格，产生利润差； “攘外必先安内”，先杜绝区域内的窜货，规避边际贸易； “严惩不贷”，必须对窜货经销商及参与窜货的销售人员进行严厉处罚，敲山震虎。 思考题 目前我区域的经销商结构是否完善？ 有哪些方面需要调整？ 如何调整？ 要货计划由办事处根据相应的经销商及终端要求进行提报，大区审核汇总后提交营运部，每月25日提交下月要货计划，大区在提报要货计划的时候需将传统渠道和现代商超分开提报； 如遇特殊情况产品需求量超调整幅度，可临时增加计划，此调整数量枕在5天后供应，砖在8天后供应。 当各大区所报产品月销售计划超过工厂总产能时，营运部将向总经理汇报各大区提交的销售计划，经总经理批准后，回复各大区月产品计划供应度。此时大区可按额度调整产品幅度，如仍需要按超额供应的话，则由营运部告知可供货时间，大区经理确定后安排生产。 利乐枕新鲜度要求很高，生产安排基本上与各大区的销售计划是一一对应的，各大区必须按计划开单，完成3天的锁定要货计划，各大区如需增加计划的需至少提前3天告知，并下订单至营运部，营运部将按照大区的订单数量增加生产，并告知发货时间。 利乐枕的月度计划下浮调整幅度不得高于10%。 当月各大区未完成的要货计划必须在下个月的5日前告知营运部未完成计划的处理方案，对于因某一大区产品销售计划完成率差，造成产品批号超过2个月的产品，针对此产品开展的促销活动所需的费用将在该大区通路买赠费用中扣除。 大区在提报当月要货计划时，必须综合上月未完成的计划，并和营运部确定是否需要对上月进行平仓，如需平仓的则需在当月的实际要货计划中减去平仓量，如无需平仓的则根据当月实际需求提报要货计划； 大区必须根据市场的实际需求及时调整要货计划，避免因计划的原因造成断货或影响到货批号； 有中转仓（包括上海）的办事处开单前需根据要货计划及订单预估，提前要求营运部进行移库，以便能及时开单。 经销商管理 经事业部认可的，有合法经营许可证的外部经销商； 三证齐全：营业执照、卫生许可证、税务登记证； 签订经销商合同，并接受年度销售指标的经销商； 连续三个月未进货的经销商自动取消经销商资格； 什么是合格的经销商？ 有合法的经营资格； 有一定的资金能力； 有一定的车辆配备； 有一定的网点覆盖； 有一定的人员支持； 有相容性的产品； 有共同的目标。 做经销商需要具备哪些条件？ 根据经销商的经营规模、特性和分销覆盖能力，可分为： 省级经销商——经销商的直接分销和服务范围达到一个省份的主要地区。 市级经销商——经销商的直接分销和服务范围达到一个城市的主要区域。 县级经销商——经销商的直接分销和服务范围只限于一个城市的局部区域。 经销商是如何分类的？ 根据经销商经营产品品项的数量，可分为： 综合经销商——经销商有能力并愿意销售甲方多品种、多规格产品。 专业经销商——经销商销售甲方产品特定品种或规格。 根据经销商的渠道覆盖能力和特点，可分为： 多渠道经销商——经销商的渠道分销宽度广，能够有效覆盖多种渠道。 单一渠道经销商——经销商在某一渠道有较强的覆盖能力，双方愿意仅就这一渠道进行分销合作。 品牌知名度——一个有50年历史的乳业品牌； 好的产品——一个完整的产品金字塔，满足终端的需求； 丰厚的利润——较高的渠道毛利，完善的经销商奖励机制； 经营管理经验——优秀的销售人员帮助产品的经营，掌握渠道产品的销售模式 做经销商能够得到什么？ 核销方法 所有销售目标和销售额均为不含税数据, 以公司财务数据为准； 销售返利及各项奖励可合并核销，由城市经理提出申请，大区总经理认可，销售行政经理审核； 经销商季度末如有订单压单，需在压单发放完毕后方可给予返利核销； 销售返利及各项奖励经报公司批准后，可以选择以下三种方式予以返还： 由经销商开据发票（发票内容‘销售返利’），转为经销商货款； 由经销商开据发票（发票内容‘销售返利’），直接付到经销商费用结算帐户； 在销售发票中折让，无需经销商开票。 经销商销售返利计算包含所有光明常温产品，但不含促销通知注明此