销售指标管理解决方案.ppt

什么是销售指标管理 销售指标管理是过程与结果并重的一套销售管理系统 销售管理的目标是通过有效管理来支持销售目标的实现 销售指标管理是一个完整的信息反馈过程 销售指标管理是销售组织全员参与的一项管理工作 销售指标管理的细分 1.目标分解 为什么需要销售指标； 如何建立销售指标体系； 关键的几个销售指标； 为什么需要销售指标？ 使销售人员明白该做什么工作 提高销售人员的工作效率 提升销售整个团队的绩效 销售指标帮助增强渠道合作 销售指标的三大组成部分及其作用 定量指标：结果导向、客观 销售额及销售量 产品组合指标 毛利润指标 市场占有率 市场潜力发掘指标 客户拜访次数 销售费用指标 平均订单规模 客户满意度 投资回报率指标 品牌价值指标 为什么重点讲这四个指标 永恒的等式： 定性的指标：过程与态度 服务现有客户 识别与发现潜在客户 向客户提供技术建议 培训渠道客户的销售人员 向客户提供产品信息 最佳的成列位置 信息收集 销售知识的掌握 销售技巧 对竞争对手的了解 销售报告 如何建立销售指标体系？ 建立销售指标体系的原则1 以企业目标为导向（管什么选什么） 以激励销售人员努力方向为目标 长期动态变化与短期稳定相结合 操作简便性与管理科学性相结合 普遍性与具体个性化相结合 过程与结果并重 建立销售指标体系的原则2 Smart原则： S－－准确性 M－－可衡量 A－－可操作 R－－相关性 T－－时限性 建立销售指标体系的方法 婴儿尿布与啤酒的故事 小结：指标体系的设计体现了公司的管理哲学！ 关键要明白为什么设立这样的指标不同时期指标是不同的指标的设置应体现公司的管理导向 培训内容 为什么需要销售指标； 如何建立销售指标体系； 关键的几个销售指标； 从现在开始执； 第一：销售额与销售量指标 销售额与销售量在目标体系中的地位 销售额与销售量的战略意义 企业价值的最直接体现 所有管理问题的开始 生存的基本保障 所有指标的基础及目的 如何确定销售额、销售量？ 如何对销售额与销售量的分解？ 客户满意度指标 客户满意示意 这些数字说明了什么？（一） 1个人表达不满； 25个人实际已经不满； 最多可能已有500人被告知这个坏消息； 最多又可能有1300人得到这个坏消息； 这些数字说明了什么？（二） 好事不出门，坏事传千里； 网络时代瞬间传万里 客户不满不但要处理，还要及时处理； 因客户不满造成的浪费是最不应该的； 处理好客户的不满，重新赢得客户是最有效的获利手段之一。 客户满意的重要性 客户满意的基本构成要素10Ps 总结： 客户满意度指标体系 第三：品牌价值指标 品牌举例 定位／价值 －－有价值，好时光 情感利益点 －－享受欢乐，温馨，满足 理性利益点 －－多样性，价格／价值感 品牌传递方式 －－食物，店面，员工，广告 广告执行 －－家庭，孩子，标志， 品牌举例 定位／价值 －－最持久的电池 情感利益点 －－可靠的，不会令人失望的， 轻松诙谐的。 理性利益点 －－供电持久 广告执行 －－有趣的电动玩具， Logo的呈现相同 拥有市场比拥有工厂重要多了，唯一拥有市场的途径是拥有具市场优势的品牌。 品牌是什么？ In English, brand literally means a stamp of identity 在英语中，品牌就是 “形象标签” 产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二 的，产品极易迅速过时落伍,但成功的品牌却能持久不坠。 --Stephen King（WPP Group） 麦当劳： 金霸王电池： 销 售 指 标 管 理 1 目标分解 潜客数量 资源状态 展厅客流 二次到店 留档率 试驾率 转介绍率 置换率 成交率 公司目标 分公司目标 小组目标 销售顾问目标 1 为何要设立目标 2 如何订立有效的目标 3 如何分解目标 4 如何实现所分解的目标 明白那些工作有效率 主动参与 指标是一种契约与承诺 指标使伙伴行动更加统一 指标内容 指标大小 （标准） 指标权重 做什么？ 什么重要？ 什么是好的？ 利润＝－费用＋收入 品 牌 客户满意 ？ 高级经理意见法 定性方法： 销售人员意见法 模仿跟随法 定量方法： 时间序列分析法 回归与相关分析法 缺 点 优 点 历史 过于生硬 客观 相对公正 衡量方便 缺乏科学依据 主观因素 人为操纵 快捷 主动性 企业目标 销售额与销售量指标 营销部门目标 其他部门目标 销售目标 其他营销目标 销售指标体系 其他销售指标 期望 期望 获得 期望 获得 获得 不满经验积累 另寻他途 无其他厂家，继续往来 寻找更满意厂家 关系无法长久维持 满意经验积累 持续往