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销售终端管理技巧 课程目标 为什么要进行终端管理 如何进行终端陈列生动化，让产品成为卖场里的明星。 错误终端陈列的不良后果。 一、终端管理的目的 树立良好的品牌形象，增加消费者对品牌的关注和信赖。 便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量。 提高货架占有空间和效率。 避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品。 争夺有限的终端资源。 提高竞争力，打击竞品。 有助于介绍新产品。 建立良好的通路客情关系。 一、终端管理的目的 增加利润。 有效利用空间。 有助于改善卖场陈列形象。 增加客流量。 当产品影响力较大时，消费者会对产品在不同卖场的投入大小作比较。 一、终端管理的目的 便于找到所需的商品。 容易作出比较。 整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值。 可以提醒消费者对所需商品的记忆。 一、终端管理的内容 了解商圈分布。 在主要影响区域作宣传展示，有助于建立消费者的第一印象。 整个零售店内有效空间的宣传展示，可增加消费者对产品的信心，并提示购买。 产品本身陈列及周围辅助物的合理布置，可以确立消费者信心，并达成(冲动性)购买。 二、终端管理的内容 形象统一是在整个区域内进行的。 形象统一包括每一种宣传展示的投入方式。 不同场所运用不同的宣传展示方法组合，因地置宜地合理布置，目的是增强视觉冲击效果。 二、终端管理的内容 参照终端陈列的方法和价格标牌陈列找出最佳陈列方法。 参照陈列位置的选择，不断努力，争取获得最佳位置。 不同产品要根据自身的特性、不同发展阶段、经营环境、企业实力等多重因素，制定合理的终端陈列标准。 二、终端管理的内容 观察主要影响区域，留意可作宣传展示的位置或媒介。 观察零售店内、外的有效空间，争取进行宣传展示包装。 检查原有的各种宣传展示状况、效果。 二、终端管理的内容 是否按先进先出原则陈列。 是否缺货，能否及时补货。 保持清洁，并清理破损货物。 促销期间进行促销性陈列。 帮助整理旁边其他品牌产品，借机扩大自己产品位置。 二、终端管理的内容 了解货物的流动情况。 二、终端管理的内容 检查价格标牌： 内容是否正确，发现有误应马上更正。 是否符合价格标牌陈列标准，设法达到。 收集竞品信息(销量、价格、产品、活动、客情) 排挤其他产品，逐渐扩大本产品陈列面。 抢占竞品有利位置。 二、终端管理的内容 补充和增加宣传物料。 促销期间展示促销品。 若有促销人员的卖场，还应教导、督促促销人员做好日常维护工作。 二、终端管理的内容 并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越多，就代表效果会更好；我们要因地制宜进行充分的各种陈列，更要讲究有效组合的效率、效益。 二、终端管理的内容 大部分人员是自觉的，但小部分不负责任的员工会令所有努力大打折扣，并逐渐对整体士气造成不良影响。 应根据市场拓展阶段的推进制定合理的市场巡察制度。 管理人员要进行查核，并根据制度及时予以公正、公开奖惩。 三、终端陈列的方法 平柜台 产品按同一系列、从大到小(或相反)摆放，可根据柜台的大小、形状摆放： 两头小规格、中间大规格 两头大规格，中间小规格 前小后大 各系列均从大到小同一方向 内排几个同一种产品可叠放 三、终端陈列的方法 平柜台 主推品种应加大陈列面积，并放在最醒目位置。 平柜内必须整洁，摆放美观；若柜台较大，可多采取单品叠放形式；产品若有外包装盒，应将产品取出放在盒子上或盆子旁，让顾客更直观的看清产品。 价格标牌清晰、正确。 产品正面面向顾客。 三、终端陈列的方法 背柜内： 根据背柜内形状，参考上述方法陈列，一般同一规格产品只放一个或几个叠放。 应经常清洗，保持洁净。 主推产品陈列在与视线平齐下的15°角范围内，一般在1.4~1.7米之间。 三、终端陈列的方法 背柜内 背柜上不放价格标牌。 商品统一协调将正面面向顾客(平齐或圆弧型)。 背柜下整齐储存产品、赠品、各种宣传物料等。 三、终端陈列的方法 辅助自动化： 在入口及主要通道放置指引牌或促销公告牌。 可在柜台范围外有效位置放置醒目灯箱。 柜台上、甚至整个卖场上悬挂吊旗，柜台上的吊旗最好用大幅精美印刷品。 平柜上放置促销公告牌，并使之面向主客流方向；无促销时可写一些与产品相关的各类常识介绍。 三、终端陈列的方法 辅助自动化： 用专用有机盘放置宣传品于平柜上方便顾客拿到位置。 平柜上放置试用品专用托盘，保持试用品的洁净。 柜台内可铺上绸布、射灯，放置其他饰物。 促销期间可将赠品与产品摆放在一起。 三、终端陈列的方法 辅助自动化： 背柜最好装饰成整体灯箱或带灯箱的橱窗形式设计，可明显加大视觉冲击力。 可设计专有形象物体，如卡通物等，能够使顾客更容易记住。 促销员遵守相关规定。 所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜内、外及背柜上。 三、终端陈列的方法 水平陈列法： 将产品沿同层货架排成横排。 产品按不