手册_ 促销培训手册_.doc

促销培训手册 第一部分促销人员的职责 站在顾客的角度, 促销员的工作职责包括两个方面：1、为顾客提供服务。2、帮助顾客做出最佳的选择。促销员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。 帮助顾客的在实际促销过程中的体现 询问顾客对商品的兴趣、爱好 帮助顾客选择最能满足他们需求的商品 向顾客介绍产品的特点 向顾客说明购买此种产品后将会给他们带来的益处 回答顾客对商品提出的疑问 说服顾客下决心购买商品 向顾客推荐其他商品和服务项目 站在企业的角度 促销人员的职责包括： 宣传品牌：促销员不仅要向顾客销售产品，更要销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，向消费者宣传本品牌产品的企业形象、企业背景。介绍产品的品牌价值及一种品牌承诺，让顾客在购买产品的同时了解品牌，从而提高其知名度。 产品销售：利用各种销售和服务技巧，提起消费者的购买欲望，最终让顾客达成购买。 产品陈列：做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。 信息收集：有效利用在卖场和顾客、竞争品牌打交道的有利条件，多方面的收集并向公司反馈信息。 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向公司反馈 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动信息，并及时向公司反馈。 收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向公司反馈，建立并保持与卖场良好的客情关系以获得最佳的宣传和促销支持。 了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向负责业代或销售反馈。 填写报表：准确有效完成日、周销售报表及其他报表的填写，并按规定时间和要求进行反馈提交。 其他：完成公司交办的其他各项临时任务及卖场安排的其他工作。（如遇卖场方存在过份要求，应及时反馈给销售负责人由其出面沟通） 第二部分促销人员基本素质 强烈的推销意识 对促销人员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识就是指促销员对工作、企业、顾客和事业有足够的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度。只有这样才能使自己发现和创造更多的销售机会。 正确的服务态度和方法 只有热情友好的服务才能够吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。 服务首先是态度问题。促销在销售过程当中要懂得运用热情去感染对方。事实证明“热情在成功的推销过程中占据的分量至少在95%以上”促销员可能会因为过分热情而失去一笔交易，但也会因不够热情而失去100笔交易。 其次是服务方法的问题。促销员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。 熟练的销售技巧 首先必须掌握丰富的产品知识，其次是对顾客消费心理和对产品优劣势的分析能力。另外还需要具备创新的意识和能力。懂得运用智慧去销售。 充分的自我准备 首先促销人员树立对自己的信心，并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力的。但它确实存在，所以要信任自己，人的最大的敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。其次促销人员树立目标，没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的，促销人员应每天、每月、每年都有一个销售目标。针对这个目标努力。 [键入文字] 第 1 页 共 13 页