手册_龙湖金谷销售制度手册 全套.doc

前言： 一、销售管理手册的建立目的： 有利于营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化； 指导日常管理工作； 增强社会大众和消费者认知、识别企业有特色的活动，塑造企业的良好的社会形象； 作为销售人员的考核依据； 统一销售人员的销售行为； 第一部分 销售部工作职能 1、龙湖房地产品牌整体推广的区域执行，龙湖的企业形象展示，树立良好的企业形象和楼盘形象，提升企业和项目的知名度和美誉度； 2、市场调研，掌握市场动态，收集市场信息，搞好市场预测，为项目开发、销售、推广提供基础情况和数据； 3、根据市场调研及项目策划方案编制项目年度的销售计划，并落实执行； 4、前期客户管理； 5、负责项目宣传推广的执行，及效果评价； 6、负责销售各类文本合同的签订、审核、管理、回收； 7、结案资料整理，编制案例分析报告； 8、负责项目销售任务的完成； 　　　 第二部分 销售部岗位职责 一、销售组长岗位职责 1、管理、指导、培训、考核销售人员的销售工作； 2、负责案场考勤、销售环境及行为规范的管理； 3、完成本组和本人的各期销售任务； 4、对现场销售、接待、洽谈、合同操作起辅助工作； 5、协调、管理本团队的工作配合； 6、协助销售经理制定部门工作计划、销售策略及对销售人员工作情况进行管理； 7、根据项目的具体情况，定期向销售经理汇报销售情况并对存在的问题提出解决方案； 8、每周向销售经理提交工作总结及工作计划； 二、销售员岗位职责 1、销售员应树立正确的工作态度，以公司的利益为重，敬业爱岗，遵守规章制度，努力做好售房工作； 2、对待客户热情主动，礼貌、亲切、周到，维护公司形象和声誉，但任何情况下避免和客户出现争吵； 3、熟悉本地房地产市场及周边楼盘情况，熟练掌握自己楼盘的情况，如配套、交通、户型、法规、质量，价格等，能流利的解答客户对价格、付款、合同按揭、法律、法规等问题，做到顾问式销售，不误导客户，实事求是，不夸大其词； 4、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提出合理化建议，并能熟练地回答客户提出的问题； 5、善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系； 6、认真完成、如实填写客户登记表（如来电量、来访人数、成交情况、认知途径）； 7、通过接待客户，了解客户需求，反馈相关售楼信息给主管或经理，提出销售合理化建议； 8、努力做好售后服务工作，及时回访客户，反馈楼盘必威体育精装版信息； 9、认真填写认购书，带领客户交纳定金，负责提醒客户按时缴纳各期楼款； 10、爱护售楼部办公道具，以主人翁精神树立成本意识，不允许在售楼部常用热线电话聊天； 11、自觉的维护公司销售机密，不允许将公司销售的情况、价格策略泄露给竞争对手； 12、每月定期向销售组长提交各人工作总结； 13、努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高； 14、执行部门经理或销售主管安排的其他工作； 第三部分 销售员基本素质 一、销售人员的素质要求 上进心 洞察力 忍耐性 谦虚 敏捷性 积极性 诚实 易于亲近 责任感 充沛的体力 良好的记忆力 自信心 明朗的个性 勤勉性 具有爱心 冷静 做事的干劲 创造性 参与的热忱 不屈的精神 　　　 二、销售员基本要求 1、良好的形象仪表 销售人员必须五官端正、穿戴整洁、仪态端庄大方、礼貌待人。 2、优质的服务态度 在接待来访客户是要做到三个主动，即主动与客户打招呼、主动安排客户入座、主动拿售楼资料给客户看。一切以客户为中心，在与客户的接触中，做到彬彬有礼，不允许有对客户不满的情况发生，要具有很强的亲和力。 3、流畅的表达能力 　 在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。 4、良好的职业道德 不损公肥私、损人利己，不在背后说长道短，严守公司机密。不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人，不打小报告、不打击报复，严守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。 5、良好的专业素质 具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。 新手要求具有好学精神在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。 6、良好的团队协作精神 善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，再在工作上相互协作，不拖后腿。 7、较强的公关能力 销售于公关是一脉相承的、销售隶属于公关范畴，对客户要善于公关，变迁在客户为目标客户，努力达成交易。 8、稳重扎实处变不惊 　 要求售楼员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事件的能力。 9、信心 信心应包括三个方面，第一对你自己有信心，你相信你能干好，是一位