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SDPS需求分析与成交面谈;;;一个理念－－活着真不容易,保险使你变容易 两笔细帐－－寿比南山，风云不测 三张图示－－人生规划，收入分配，收益比较;“一”个理念;人寿保险;;“三”张图示，轻松开讲;收入线;收入线;当风险突然降临的时候，我们的财富蓄水池不仅不能继续蓄水，原先辛辛苦苦积攒的水也会瞬间漏光…… 这时,一切美好的规划都将成为泡影…… 保护财富蓄水池,要为它装一个安全阀！;;另外一个完整的家庭收入分配图还会用收入的10%-20%来做一个家庭保障计划。一个好的家庭保障计划就好比您财富蓄水池里的安全阀和进水管，既能保证您的财务安全，还能为您的资产保值升值，我想您一定不介意多了解一下这方面的知识……;储蓄一年多少息？;“两”笔细帐;储蓄一年多少息？;牢记1 2 3，销售更简单; 展业中的常见销售异议;客户：---我单位有社保，不需要买保险？ 答：---**先生，您的单位福利待遇很好啊，您一定打算在公司一直 做下去吧？ 客户：---哪里，这不都是基本的嘛？工作的事情不好说。 ---**先生，我也很同意您的说法，一份工作不一定是终身的，如果将来有更好的发展机会，或者自己出来做生意，甚至因为公司人事变动的原因而令您离开了这家公司，那现在这家公司提供给您的所有的保障就会中断甚至没有了。一个好的保障计划应该完全由自己掌握，无论去到哪里，做什么工作，利益都不会受到影响。 ;客户：---我很年轻也很健康,并不需要保险？ 答：---那您的意思是医院里住的都是60岁以上的老人了?肯定不是咯，现在社会压力大，环境差，重大疾病的发病率日趋年轻化；医疗费用更是以每年20%的速度递增,再说了，如果健康一生，这笔钱就像存在银行的养老金，到时候拿出来安享晚年，不是两全其美吗，您还犹豫什么呢？;几个问题的拒绝应对;几个问题的拒绝应对;客户: ---分红是不确定的，万一分红没有怎么办？ 答：---您的问题问得很好,红利分配这一块收益是客户很重要的一块收益，但是，根据中国保监委的规定，分红保险是禁止承诺明确分红数值的，不过请您放心的是：1、中国自有分红保险来，没有一家保险公司是当年不分红的；2、根据保监委的规定[ 保监委2000（26）号文件第12条 ]每年分红帐户产生收益的70%以上必须分给投保分红险的客户，这样就从法律上确保了您的利益；3、其实分红险的关键在于您投保的这家公司规模、实力、投资能力等好不好，这样才可以保证能比一般保险公司多分红利？能持续分比较好收益的红利？您说对吗?这里正好我带了我们公司的一些资料，给您介绍一下，好吗?;客户：---保险好象不怎么吉利的？ 答：---您的意思是没有保险就天下大吉了吗?其实您也明白,不是保险不吉利,而是“不吉利”本身就存在,您说对吗?;客户：---我刚生了小孩，压力太大了，以后再说吧？ 答：---恭喜您喜添贵子啊? 您知道吗，很多象您这样初为人父（母）的人更愿意选择这样一份兼具健康、养老、投资、储蓄功能的常青树计划。因为有了孩子，父母肩上的责任就更重了，现在大都只生一个小孩，小孩大了起码要负担4个老人，一旦老人有个什么病呀、灾呀，孩子的经济负担就太大了；所以，为了孩子将来轻松一点，也为了我们自己将来生病了能有钱看病，退休有钱安享晚年，从现在就应该考虑做个这方面的计划啊。另外,趁年轻的时候早些开始这个计划,保费相对便宜很多,性价比高,最适合您这样的年轻的家庭,不妨我先给您介绍一下,了解多一些总没有坏处的,对吧?;几个问题的拒绝应对;;THANK YOU;休息 休息; 第二章 需求分析销售面谈;课 程 目 标;你无法教别人任何东西，你只能帮助别人 发现一些东西！授人以鱼，不如授人以渔！; 课程大纲; 很多人往往意识不到自己的需求所在 人的需求是多样化的，就是同一个人 处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的;30岁; 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品 而不是我们推销的产品。 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的 关键。;;专业的销售方法 ——需求分析销售面谈;销售面谈的目的;准备行销工具;销售面谈时：说些什么？做些什么？;道 明 来 意;? 有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明 白其本身的寿险需要 ? 弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心 ? 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回 销售面谈内容 ? 找到客户的寿险需求 ? 增进业务员建立专业形象;环环紧相扣 内里有乾坤;4 安排座位;6-2 个人保险;6-3 子 女;其实我们可以支配的钱是多了…;; ;金刚圈的基础上达成共识;① 您是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两