方案预案 企业团购客户拓展4招12式全套.doc

企业团购客户拓展4招12式 房地产项目团购形式主要包含两类：一是利用大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广，促使短时间内大量的成交，面向的是散户；二是利用在团购单位的定向推广，增加项目在客户中的认知度，形成持续性成交，面向的是定向团体客户。 本文来聊一下企业团购客户怎么拓展才更有效果。团购客户拓展大致是这样的操作流程：制定团购政策→团购客户接洽→团购信息推广→团购初步成型→团购认购确定→团购客户维护。那么，在团购客户拓展过程中，需要注意哪些问题？ ? ▌一、团购前：选择团购单位、制定优惠细则 ? 在团购客户拓展前，有几个问题要搞清楚：项目吸引团购客户的优势是什么？选择什么样的团购企业？团购优惠细则如何制定？ 1.分析本项目吸引团购客户的关注点 （1）客户对项目关注点包括地段优势、户型、交通便利、价格优势、项目规模等等，但在操作团购前，最好搞清楚项目最吸引客户的地方是什么，如果项目对客户的吸引力并没有想象中大，那么团购的优惠幅度就要适当加大。 2.团购单位选择 世联地产曾经对团购单位的效果指数进行了梳理，如下图： 从上表来看，油水高、福利好的机关单位及国企做团购营销的效果最好，因为这些单位中的客户群体量大，且消费力相对较强。具体来看，团购单位效果排序为：银行政府移动、联通医院电信开发商内部周边大型企业周边小型企业。 那如何找到这些团购效果突出的企业？可以从几个方式着手：第一，通过老业主挖掘团购群体，老业主由于以及购买过项目，一般对本项目会比较认可，所以找对应在这些单位的老业主；第二，如果是新开盘的项目，可以在已认筹的客户中联系其单位团购；第三；陌拜拓展团购单位，比如置业顾问直接去拜访中国移动、联通、医院这些企业，陌拜可先从项目周边企业开始。 3.团购优惠细则制定 团购细则制定主要明确3方面：一是确定房源，也就是拿多少套房子、哪些房子出来做团购活动，很多项目都；二是团购优惠政策，怎么打折怎么优惠，优惠力度可根据购房套数的多少进行调整，比如20套以下优惠5%；20套~35套优惠8%；35套~50套优惠10%；50套~100套优惠15%；100套以上优惠20%；三是怎么在团购单位里把团购的信息传播推广，策略是什么。 在前往和团购客户接洽前，可以先拟定一份团购草案，内容包含（1）折扣和价格优惠前后对比；（2）团购操作模式：时间范围、认筹方式；（3）项目竞争优势介绍，比如户型、学位房、配套等等；（4）项目地址和联系电话；（5）项目实景图和样板间照片。 ? ▌二、团购单位拜访及推广 ? 1.团购客户公关关键人 在圈定团购企业后，接下来就是确定团购单位的“线人”，也即公关关键人，或者召集人。公关关键人选择非常重要，对后期团购活动起到很重要的召集及推动作用，公关关键人一般要符合这几点要求： （1）认可本项目；（2）在该单位有一定影响力、号召力，比如是公司的政工科、团委、职工委员会；（3）热心，且在单位人缘佳；（4）在单位有一定话语权，核心部门领导最佳。 在选定公关关键人后，置业顾问首先专门上门拜访关键人，带上礼品，当摸清情况后，比如单位人员信息、住房需求，再带上销售经理上门拜访，约谈；其次，了解到真实情况和难以处理的问题后，带上团购关键人一起再次拜访；第三次拜访要和团购单位的领导，确定推介时间、形式、口径等等。 当然，最重要的还是要给公关关键人一定奖励，这样他才有动力出力协调。关于奖励关键人，可以购房享受团购折扣外，还应有额外的奖励，比如现金奖励还可以抵扣房款，一般以1000元/套的金额作为奖励标准。 另外，也可以让关键人发展推荐人，给予积极推荐朋友购房的人一定奖励。比如（1）推荐人购买项目房子，则按其购买单位以折扣的形式折上折给与推荐人奖励；（2）实物奖励，比如推介客户到访，赠送电影票、成功购买房源奖励推荐人及负责人各500元/套。 值得注意的是，很多企业在操作团购过程中很容易犯的一些错误，一是团购优惠的方案出街较迟，致使“关键人”缺少组织团购的说服力；二是对“关键人”的奖励明确较晚，个别“关键人”缺少动力；三是关键人领取奖励的流程过长，影响后续组织的积极性，一般在客户签署合同一个星期后，对关键人的奖励就应该到位。 2.团购信息传播及推广 前面的铺垫工作做得差不多后，便到了最重要的环节，即团购信息的传播推广。每个企业都有自己的传播渠道，需要在拜访时与企业进行充分沟通。通常而言，内部邮件、企业内网、短信推送等等是较为通用的推广渠道。 世联地产曾对团购信息传播方式效果进行评估，结果如下图： （1）内部邮箱 制作多封项目xx公司专场团购邮件，由公关关键人群持续推送给全公司员工。 邮件内容：团购时间、团购项目名称、团购优惠、电话、核心卖点、专车接送等等。 关键点：表述简单直接，要突出项目的核心卖点，项目介绍和信息如果太长可以以附件的形式附在邮件，