市場开拓与经销商管理提升培训.pptVIP

课题：市场开拓与经销商管理（二）;第一单元：渠道管理认知;一、渠道管理含义：;批发商 Wholesaler;二、渠道三台“发动机”。;（续）;三、渠道管理的“六个模块”。;经销商每天开门六件事：;四、渠道功能中的“九阴神功”。;订货 Ordering;3、经销商为我们提供的资源：;第二单元：经销商的培训; ;;１、经销商营销发展的三个阶段。;２、经销商培训的三个层次。;三、如何进行培训与辅导？;案例：培训是最好的礼物。;１、培训目标;２、培训需求; ３、培训内容; ４、培训形式、安排、评估：; ５、学员培训记录; ６、培训计划; 四、小组作业 ;第三单元：经销商的激励;一、样板市场的激励。;二、齐耕终端的激励。;三、客情关系的激励。;2、建立良好客情的禁忌：;四、其他方式的激励。;第四单元：经销商的冲突管理;一、渠道冲突及其危害。;1、渠道冲突与危害反应链：;2、窜货图例;3、价格混乱图例;二、渠道冲突的成因。;(续);三、减少渠道冲突的八条措施。;(续);(续);四、渠道冲突的存在与合理。;（续）;第五单元：经销商的动态评估;一、经销商评估的重要性。;二、讨论案例量化指标的有效性。;4、附：经销商十五项评估指标。;5、小组讨论：讨论量化指标的有效性?;三、大力推行5W1H专案改善活动。;附表1：改善提案书;附表2：提案专项改善计划;四、评价调整时要注意三方面工作。;１、销售代表的心理障碍。;２、调整时的准备工作。;３、调整时的技巧。;牢记目标：