商务谈判的案例复习.docVIP

1．背景材料：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。?请分析下列问题： （1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？（带有严重的官僚色彩，和计划经济行政干预）（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？ 会导致谈判破裂（3）如何调整谈判人员？（具有专业知识的商务人员、技术人员、法律人员）（4）作上述调整的主要理论依据是什么？ 商务谈判组织理论 2．背景材料：山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： （1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ （2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ （3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。 1、我方谈判技巧： ??? （1）报价技巧（策略） ??? （2）协商技巧（策略） ??? （3）语言技巧（策略） ??? （4）合同签订技巧（策略） 2、我方在谈判中稳操胜券的原因： ??? （1）准备充分，资料翔实，信息完备。 ??? （2）讲究谈判???略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。 ??? （3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。 ??? 3、日方最后不得不成交的心理状态： （1）信息不充分，败在准备仓促。 ??? （2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。 ??? （3）敬佩对方的实力、经验和尊严。 3．背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 请分析下列问题： （1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？ （场外交易策略）　 （2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？ （大多数议题已取得一致，只有一两个问题存在异议） （3）使用这一策略会带来哪些好处？ （轻松友好，融洽气氛，缓和双方紧张气氛） （4）使用这一策略要注意什么问题？（注意不同习惯，某些国家拒绝在酒桌上谈生意） ?? （1）、甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。（3分） （2）、谈判磋商阶段。（2分） （3）、好处体现在：①、通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。②、双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。③、良好的环境使彼此心情愉快,人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题,在这儿就会迎刃而解了。（5分） （4）、注意的问题：①、提出的时机要恰当。②、地点的选择要慎重。③、环境的布置要协调。（5分） 4．美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。 以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》，请分析上述案例，回答以下问题： (1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧？