外贸小企业内部的管理问题综述.doc

外贸企业管理问题综述 １．客户资信调查有待改进??　　一笔合同是否能顺利执行，或者不上当受骗，客户资信是最重要的关键因素之一。一个资信良好的客户会认真履行合同，资信不良的客户不但可能不会履行合同，还可能进行诈骗活动。??　　从调查问卷明显看出，凡是没有超期应收账款或坏账的公司，都非常重视客户的资信调查。这些公司不但对客户进行实地考察，还请专业调查机构进行调查。凡是没有进行客户资信调查或调查方法和途径效果不好的公司，其超期应收账款或坏账损失就多。??　　如问卷中的某企业，其坏账损失高达２０％，这家公司就不重视资信调查。??　　调查的企业中，有３５％的企业通过实地考察，３０％的企业通过银行进行客户资信调查，３５％的企业通过专业机构进行客户资信调查。这说明，我国外贸企业已普遍重视客户资信调查，但调查方法和途径有待改进。 ２．信用管理普遍缺失??　　从调查问卷分析，９４％的企业没有设置信用管理部门或专人管理，不仅大批中小企业没有专人管理，相当多的大型外贸企业也没有设置信用管理部门。这是我国外贸企业坏账率高的一个重要原因。而在欧美发达国家，他们中型以上企业，多数都设有信用管理部门，许多小型外贸企业也有专人管理或委托咨询公司管理。??　　目前我国许多出口企业，出口结算方式采用托收或汇款方式，这更需要研究给予客户多少授信额度。不同客户其授信额度应是不同的，并且授信额度是应根据客户情况不断变化而变化的，是一个动态管理过程。因此授信额度的评估与管理需要企业有专人管理，目的是减少坏账损失，以使企业业务健康发展。??　　在信用管理方面，我国有不少企业吃尽了苦头。如我国某公司与美国客户做了几年赊销贸易，每一笔金额不高，约２万－３万美元，美国这家客户在几年里很讲信誉，按时付款。几年后该客户下了一个３０多万美元的订单，我国某公司考虑到该客户几年来信誉不错，经过商量就同意了这笔合同，仍沿用以前的付款方式，货物发出后，客户没有按约定付款，后来就联系不上这家客户了，损失惨重。是什么原因造成的呢？为什么给这家客户这么高的授信额度？这就是缺乏信用管理造成的后果。??　　３．合同签订与管理不健全??　　合同的签订与管理是控制企业风险的源头。经营好的企业都会有一套有效的合同管理方法和合同授权签字规则。从调查问卷看，合同由总经理签字的企业占３４％，由部门经理签字的企业占２５％，由业务员签字的企业占７％，由业务员和部门经理签字的企业占１８％，由业务员、部门经理和总经理共签的占１６％。??　　合同到底由谁签字才是最佳方式呢？每一个公司大小不同，都有不同的管理模式。但总的来讲，合同的签字即不应放给业务员，也不应总经理全揽签字权。全权放给业务员签字，容易出问题，这并不是不信任业务员，而是业务员的出发点不一样，业务员就想多签合同，多成交。一是可多拿提成，二是即使不拿提成，也有成就感，基于这两种原因，业务员往往会更注重成交量，从而把经营风险放到第二位。由总经理一人签字也不可取，因为这样会打击业务员和部门经理的积极性，并且业务员在风险控制上会更放松，因为总经理签字，由总经理把关，责任当然由总经理承担，对发挥业务员的积极性不利。??　　合同最佳签字应由业务员、部门经理、总经理三级共同签字（当然在合同表面上仅出现一人签字），这样既调动大家的积极性，又使大家都有责任控制风险。当然有条件的企业应有专门或专人进行合同评估，这是最有效的。增加这些环节，并不会降低工作效率，只要企业有一套高效运作管理程序，就不会影响效率。合同的进程管理要有专人负责。外贸合同档案管理要健全，不能一笔合同执行完就扔掉了，要保存一段时间。??　　４．国际贸易术语选择暗藏玄机??　　通过调查问卷分析，在出口合同中，有３４％的企业选择ＦＯＢ，２５％的企业选择ＣＦＲ或ＣＩＦ，４１％的企业选择ＦＯＢ、ＣＦＲ或ＣＩＦ；在进口合同中，有７０％的企业选择ＣＦＲ或ＣＩＦ，３％的企业选择ＦＯＢ，２７％的企业选择ＦＯＢ、ＣＦＲ或ＣＩＦ。??　　选择哪些贸易术语，不仅是运费或保险费由谁支付的问题，更深层含义是谁能掌握执行合同的主动权问题和风险大小问题。在出口业务中，如果选择了ＦＯＢ术语，出口商就会失去业务操作的主动权，如果外商不派船，出口商就无法继续执行合同，已备好的货或生产出的产品具有另找销路，合同成为一张废纸。如果选择ＣＦＲ或ＣＩＦ术语，出口商就能掌握主动权，可以在合同规定的装船期内装船，取得提单后到银行结汇。??　　从分析结果可以看出，国外商人更加重视贸易术语的选择，他们的风险意识远远强于我方公司，他们对贸易术语的理解和利用水平也强于我们的许多公司。??　　５．市场行情调研方法落伍??　　外贸企业要想