外贸欧洲市场剖析.doc

欧洲7.2亿人，44个国家。主要经济体是德国，法国，英国，意大利，俄罗斯。我觉得可以按地理位置分5块区域来分析了解这些国家，同一块区域的国家们在经济，文化，做事风格，喜好审美方面还是比较接近相似的。 东欧市场，以俄罗斯为例，总人口2.1亿，俄罗斯1.4亿 采购习惯 从我俄罗斯朋友口中得知，俄罗斯家具建材行业现在还不流行直接从国外采购成品家具，主要是采购原材料来加工半成品家具，这是当地的采购习惯。但我们逐渐已经有了几个俄罗斯客户了，what’s more, 这几次展会上我们也遇到了会谈了非常多的俄罗斯客人，目前实际采购量可能还不高（根据我俄罗斯朋友的话和我们目前的客户不多得出结论），但至少这个潜在采购能量已经显露无疑！ 风格喜好 法式布艺家居可能不是很吃香，俄罗斯人骨子里可是亚洲的。拉丝效果和灰尘漆的灰白色外观??觉效果和当地寒冷的气候色调是比较符合的，此类沙发椅子和我们那些餐桌柜子应该能比较好的抓住他们的眼球。 3）市场特点 总所周知，俄罗斯对东欧北欧的影响非常大，拿我们之前的产品来说，会有几家俄罗斯的大型贸易公司首先发现某类产品的商机并大量进口，然后分销批发给国内和附近东欧、波罗的海等国家的小的贸易公司。此类大型贸易公司对价格是比较敏感并且很正规。 但往往几年后那些小型贸易公司由于不满于一直高价拿货会自己出国直接寻找供应商合作绕开大型贸易公司，但他们对价格把握不准。 我觉得接下来的几年，俄罗斯市场对成品家具的采购量会大大增加，我们应该对这个市场非常重视，而且他刚加入WTO，关税、进口政策上肯定比之前更利好，更利于我们出口到它市场。此外，11月俄罗斯有个很著名的家居建材展，在周边影响力很大，可以考虑参展。 2.南欧，分两块，南欧四懒（1.3亿）和其他国家（0.4亿）。 他们真的很懒，我在展会上没怎么碰到过这几个国家出来的人。之前只接触过一个意大利客人，中间商性质的，帮意大利国内采购，单量小，要求高，周期长，总的来说挺难弄的，后来由于意大利经济一再的不景气而不合作了。给我的感觉是这几个国家的客人不怎么出来采购，是靠其他国家进口过去再分销给他们的。 其他南欧国家基本都位于巴尔干半岛，历史原因使得他们和欧洲主流文化格格不入，受俄罗斯和土耳其影响较深，宗教以东正教为主，也有伊斯兰教，导致审美方面也不同，经济上也跟传统欧洲列强完全不能比。 罗马尼亚是巴尔干地区经济最好的国家，我有过一个客人，一家较大的贸易公司，前期调查了很多家供应商的资料，一一跑去看厂报价联络，当时一起来的还有一位他们采购部的中文很好的客人，整个单子跟下来感觉他们公司很正规做事风格认真仔细。 总的来说我对该南欧不够了解，也由于他们性格习惯问题和经济问题，出来到中国的机会并不多，相信很多人也并不了解甚至没碰到过他们，相对于其他成熟的、采购量很大的市场，我觉得不必花大精力在这儿。 3.西欧（1.5亿） 世界上最发达的地区，也是欧洲地区采购我们家具最大的两个国家所在地。包含英国，爱尔兰，法国，摩纳哥，比利时，卢森堡，荷兰7国，其实可以简化为3块：英爱（爱尔兰受其影响极大，两国各方面极为相似），法摩（摩纳哥就是法国内部的一个小城市，没有国家的概念），比卢荷（19世纪时还是一家--尼德兰王国）。 英国（0.6亿）市场是我们公司的主要市场之一，对材料防火方面有一定要求，对产品风格喜好方面接近法国，两国渊源极深，经济文化审美也很相似。但我没接触过英国客人，故无法详细分析。 法国（0.65亿）市场自然是我们家具在欧洲的重中之重，这次广交会就碰到了两个给法国总部采购家具的客人，目前初步接触下来就是觉得要求比较多，公司比较正规。法国经济虽然有衰退，但底子在，采购能力和内部需求还是很强，跟我们产品的风格又完全吻合。但因我尚未深入与法国客人接触交流，暂无感想。 尼德兰人（0.25亿）这次展会全碰到了，这三国虽小但经济强悍，且受法国影响很大（比利时也说法语），也是喜好法式风格家具的。 4.北欧（0.25亿） 主要是丹麦瑞典芬兰挪威四国，在阿里询盘上常常能见到丹麦和挪威的，但都没实质聊到有进展的。他们存在感很低，人口也不多，但其实是世界上最高度发达的地区，不差钱，对价格敏感度也不高，做事比较懒散。 5.中欧（1.6亿） 德国（0.8亿），波兰（0.4亿），捷克，斯洛伐克，匈牙利，奥地利，瑞士，列支敦士登八国组成，经济总体上低于西欧和北欧。 我在展会上从未见过德国人，可能是因为他们太过于发达什么都能自己制造并且做得都是世界顶尖的。 波兰人是这其中见得最多的，他们深受前苏联俄罗斯影响，行事风格和俄罗斯人较为相似，外贸公司很多，接触下来觉得他们国家的人似乎是刚走出国门采购产品，对很多事都不够了解，报完价后只会简单的说句太高了，可能事实上